珠宝销售技巧：顾客说别家都免工费，你怎么说？

珠宝销售技巧：顾客说别家都免工费，你怎么说？

珠宝销售技巧：姐，你说的其它品牌回收给你那么高，都是有条件的……

今天接待了一个兑换古法黄金手镯的顾客，开始是员工接待的，后来过来询问我剩下的黄金能不能给做高价回收。

我出去以后，先是询问怎么回事。

顾客：我要兑换手镯，但是你家工费太贵了，别人家都是不要工费的。

我：姐，你在哪看过没有工费的？现在谁家兑换都是有工费的，不可能给你免费换，市里这几家金店我们是知道的。

顾客：门口那家就不要工费。

我：姐，你换的是什么纯度的？她不要工费，她家我知道，每一款都是有工艺费的，工艺费算下来比我家的还要贵。

姐，你先试试款，看看有没有喜欢的款式。

顾客：有喜欢的款了，现在就差工费了。

（我看了一下货品）

我：姐，你太有眼光了，这款是我们经理在深圳总部定的款，只有这一件，想要第二件都没有。这个款你在别的品牌是不是没看过？

顾客：你们这款确实特别一点。

我：所以啊，因为这个只有我家有，出去聚会什么的，别人都会夸你有眼光，而且还没有人给你戴一样的。

这款是拉丝雕花工艺，独一无二的款。你现在觉得工费贵，但是这也值啊，再说了售后也好，以后可以一元换款，你又省了很多钱。

顾客：那我剩下的黄金，能不能给我高点价？别人家都是380回收，你家才给300，太低了。

我：姐，你说的其它品牌回收给你那么高，都是有条件的，必须在他家买东西，不买东西是不会给你那么高的，这里边的行情我们是知道。

（顾客不说话了，想了一会）

顾客：工费给我便宜点，都是老顾客了。

我：姐，工费是厂家要收我们的，我们也挣不到这个钱。这样吧姐，今天正好我们经理在，给你问问，但是不要期望太高，我们工费是从来不便宜的。

（我进办公室找经理申请了）

我：姐，是这样的，工费是真的不能便宜了，剩下的黄金回收价给你高点，你看怎么样？

我跟经理说，你是咱家老顾客了，所以才给你这么高的，怎么样姐？

（顾客想了一下答应了）

成交总结：

1、一开始顾客希望高价回收，背后真正的顾虑是在意工费的问题，所以要先搞清楚根本问题。

2、工费比别家贵，要能说清楚贵在哪里，别家工费便宜又是为什么。

3、顾客会抱怨工费贵，是因为款式喜欢了，就要进一步塑造款式价值，让她觉得多花钱也是值得的。

4、最后顾客要求少工费，或者提高回收价格，二选一必须给他一点让步。工费实在少不了，就相应提高回收价，满足顾客心理，避免丢单。