B2B行业的销售技巧和策略

B2B行业的销售技巧和策略

什么是B2B销售?

B2B销售(意思是企业对企业销售)的最简单定义是向其他公司销售产品和服务的公司。

在某些情况下，进行购买的公司希望在自己的企业中使用这些商品或服务。或者，它们可能是渠道销售业务：转售给其他公司的批发商，或向公众销售的零售商。

B2B业务的示例包括：

出售打印机、纸张和墨粉盒的办公用品公司

向医院、医疗机构提供医用设备、医用耗材的医疗器械公司

提供商业软件或咨询服务的法律，会计或IT公司

鉴于许多企业购买产品的价值很高，而且大多数交易涉及多个决策者，因此B2B销售过程往往是逻辑驱动且漫长的，通常持续数周甚至数月。

B2B的销售可以带来丰厚的回报。但是，要把产品卖给其他企业也可能具有挑战性。无论您是想进入药品销售领域的药剂师，还是希望实现B2B跨越的B2C卖方，您都需要一种周到，有条理的销售方法来取得成功。

根据Gartner的说法，整个B2B购买过程中只有17%用于与潜在供应商会面，这意味着卖方几乎没有时间去影响买方的决定。您如何充分利用这段时间?

以下是一些B2B行业的销售技巧和策略，其中包括一些如何使它们运作的示例，它们将帮助您更有效地向其他企业销售。

1.开始打电话之前先做研究

在联系之前调查新的销售线索将有助于您了解他们的业务运营和优先事项。这将使您对您的产品或服务如何最好地满足他们的需求有宝贵的见解。

做法：除了搜寻他们的网站外，请浏览准客户的微博，新闻通讯或社交媒体资讯提供，以了解他们如何与新老客户互动。

2.直接与决策者联系

与公司买家和采购代理联系可以成为您踏上成功之门的好方法。但是，当您准备销售产品时，应该与具有预算、权力和对投资产品或服务拥有最终决定权的个人建立联系。

怎么做：要直接与业务决策者建立联系，请尝试在LinkedIn上找到关键人，并通过电话或电子邮件与他们联系。

3.从竞争中脱颖而出

可能还有许多其他同行公司参与竞争，有些甚至可能在客户的备选名单上。为了使自己与众不同，请记住，企业不购买产品和服务，而是购买结果。

怎么做：在遇到任何销售问题之前，请先熟悉您产品的独特价值。当您知道并能证明您的产品或服务如何帮助相似的客户解决相似的问题时，您将更有资格向潜在客户出售切实的结果。

4.暂停销售学会倾听

尽管《 LinkedIn 2020年销售状况报告》显示42%的购买者高度重视主动倾听，但根据RAIN Group的数据，只有26%的卖方是有效的倾听者。听多于说话，可以帮助您与潜在客户建立联系，并更好地满足他们的购买需求。

怎么做：要表明您对提供正确结果的承诺，请将销售对话更像是真正的对话。通过提出开放性问题来引导您的讨论，然后让您的买家填补空白，而您一次的发言时间则不得超过几分钟。

5.给您的潜在客户选择

当您将销售建议限制为一个最适合的选择时，人性决定了潜在的买家更有可能以较低的价格，不同的功能或更高的价格货比三家。通过在桌面上放置更多选择来避免这种情况。

做法：只要有可能，请尝试为您所交易的每家公司提供三种价格完全不同的产品，这些产品都可以满足他们的需求。当有选择权时，购买者能够更快地做出决策，有时会发现最昂贵的选择具有最佳的长期潜力。

您还应该牢记，每个B2B销售流程的重要组成部分是能够确定潜在客户在其销售过程中所处的阶段。当您知道他们所处的阶段时，您会发现将正确的销售技巧和策略付诸实践更容易。CRM(客户关系管理)是一种非常有效的工具，可以跟踪您在各个销售阶段的进度。