HELLO~

又来到了「鞋履问诊」栏目。

上一期内容发出去后，后台收到了不少鞋业同仁的问题，我们挑选了其中一个问题，有请大咖进行解答。

我是在乡镇开的鞋店，每天和顾客讨价还价太累！有没有什么好的方法，能让顾客在短时期内适应你的店从可以讨价还价到不讲价！应该注意哪些方面？

提问人：舒小凡

地区：南阳 经营品类：男女鞋学生鞋

大咖连线

砍价带来的好处就是让顾客感受到砍价的快乐，也让店铺有能力把握好利润。如果你的店习惯开高价，然后让顾客杀价，那么久而久之吸引的就都是爱砍价的顾客。

但这种顾客是注定没有忠诚度的，而且对我们的店员的耐心是极大的挑战。如果店员哪天心情欠佳，都会直接影响到讨价还价能力，从而影响店里的营业额，精力也会极大的浪费在如何与顾客"斗智斗勇"这一方面，不便持续做大。

对一个鞋店来说，稳定的价格体系是吸纳忠实顾客的决定因素。毕竟谁也不想今天在你这儿买双鞋，明天却发现别人用更低的价格就买了。

转为实价经营，首先要合理定价：

1站在顾客的角度思考，什么样的价位顾客会买单

2站在店铺的角度思考，什么样的价位可以让公司有收益

但在这个基础上，你的定价一定要有优势。既然是实价，就要不怕比较。这是最主要的。其次，附加服务一定要做到位。比如，亲和的态度、小礼品、好的购物体验等等。

另外，在促销管理上也要做到位，不能影响店铺的价格体系。

俗话说，凡事过犹不及。

店铺进行促销时，一定要注意这一点。促销可以，但一定要控制好频率。频率太低，店铺没有足够的效益、库存处理效果不好；频繁促销，顾客对店铺的信誉度就会下降。不能因为促销能提升销量就经常性促销，这只会让顾客怀疑促销的目的和商品的质量，得不偿失。

那么促销如何规范管理？

❶把握好时间，不能太过频繁；

❷什么时候促销库存说了算。

❸根据相应节日举行

❹师出有名

即使促销，也不要直接降价，而是使用优惠价、节日专享价、特卖价、老顾客回馈价等字眼。

从可以砍价到实价经营，肯定是需要一段时间让顾客去适应，这是必然的，你要做好心理准备。同时也要根据经营的实际情况，不断进行调整优化。

但是，总还会遇到一些爱讨价还价的顾客，这时候导购就需要一定的话术技巧，可以查看往期文章《嫌贵？嫌贵？嫌贵？金牌导购教你如何搞定顾客！》

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