不懂不要装懂、假专业！8个赢得客户敬重的销售心法
根据Gallup 调查发现，保险业务员和汽车推销员是最不受欢迎的职业，而这个结果我们都不意外！另外，Bill Brooks调查还附了一个恐怖的数据，有85%的人，对业务人员是负面看法。所以，在考虑从事业务工作时，最常听到的就是「做这行，以后就没朋友了」。俗话说，「行行出状元」，同样身为业务，有人不仅业绩好，还能朋友满天下，处处受人敬重；却也有人除了业绩不理想，还被朋友列入拒绝往来户，当中究竟差别在哪裡？事实上，业务是份很複杂、需要高EQ的工作。它无时无刻都在思考、应变，也必须很快掌握客户的想法，察觉客户的情绪，除了要对自己商品熟悉外，更要能够在短时间内找出吸引客户的重点，在聊天过程中慢慢的切入，进而得到客户的信任而成交。要成为一个成功且受人敬重讨喜的业务，《Entrepreneur》杂志以下八点建议： 1.少用嘴、多用耳朵 与客户见面的头几分钟，是业务最关键的时候，绝对要切记不要一直说自己的事，也别开头就讲商品和服务，最重要的，不要背诵自己准备的草稿。多数业务在初次见到客户时，都会急著想要介绍自己与产品，但在深入认识客户前，业务是无法猜测客户的兴趣、嗜好或有什麽样的需求，在这时候就贸然推销商品，反而会让客户失去耐心。因此，认真倾听，并且引导客户多说一些自己的事情，是重要的第一步。 2.要用「问题」来卖东西，而不是「答案」 不要一直推销自己的服务与商品，要先去理解「客户想要买什麽？」藉由问题的引导，从客户回答的内容中去推敲对方的需求。举例来说，销售美妆的业务可以问客户：「最近夏天这麽热，你出门都怎麽防晒？」「这样防晒真的有用吗？」「除了防晒外，回家后的肌肤保养也很重要，你都怎麽做？」用这样的引导聊天，来了解客户的保养习惯，对保养品、彩妆的习惯爱好。 3.同理客户的想法 对客户保持好奇心，了解客户现在、过去使用相关商品的经验与使用情况，抽丝剥茧归纳出客户的需求。在这裡，并不是像做市调的访谈员在发问，而是以轻鬆、非正式的聊天，来了解消费倾向、特殊爱好，理解客户的想法。 4.将客户当成朋友或家人，不用业务的姿态做沟通 试著将客户当作自己的亲朋好友，设身处地为客户想之外，落落大方、亲切的态度，将获得对方的好感。只有当彼此拉近距离后，才能赢得对方的信任。若在一开始就摆出业务的姿态，急著推销、与成交无关的话题就毫无兴趣，那客户自然会起了防心。 5.观察客户隐藏在心裡没说的话 当客户在对话过程中，呈现焦躁不安、频看手机或手表，那可能是他公事太忙了。在这时候，业务就该识相的询问「是否现在在忙？」「是否需要改约别的时间或晚点再致电联络？」让客户知道业务有在为他著想，这是十分贴心的行为。 6.不懂不要装懂、假专业 在当业务的初期，和客户对谈的时候，最怕遇到太专业的问题回不出来。这时候，可以用几句比较简短的话来大概介绍，剩下的可以坦白跟对方表示，过几天后会将今天谈论的重点以及问题，再一併整理回覆，只要能够准时回覆让客户满意的答案，很快就能在对方心中建立起「负责任」的印象。相反地，最糟糕的状况，就是不懂硬要装懂，也许当下可以撑住场面，但胡乱回答的内容，迟早会被客户识破，反而会被贴上「不专业」的标籤，想要在客户心中把这标籤撕掉，得要花更大的力气。 7.清楚知道自己可以提供给客户什麽帮助 了解自己产品优势、业界趋势…等等这些基本要素，都可以作为给客户的参考，也让客户感受到业务的努力，并且展现出替他量身打造、设身处地而想的诚意。不要一直用卖东西的方法表达，而是让客户意识到自己的需求或问题，并且需要向透过业务员的协助来满足，这才是成功的销售模式。 8.不要唠刀、没重点 跟客户介绍商品，不是要长篇大论、包山包海的介绍，而是要挑几样客户可能需要的商品，把主要的功能与客户可能的需求做结合来做介绍，才能够切中客户所想要的。对于像是规格、功能的细节描述，未必是客户爱听的内容。
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