零售10大关键指标，每一个都能决定店铺生死！

为什么每天人来人往，月底一算账却发现没多少钱？都说要顾客管理，数据分析，但是到底怎么做？那都是因为你不知道经营服装店铺，有10项核心指标要看！

什么是店铺核心指标？打个比方来说：它就是店铺的温度计，用以测试店铺的健康状况~同时它还有以下的作用

①反馈店铺生意状况的关键指标；

②分析生意的重要数据；

③制定行动方案的重要依据。

既然店铺表现指标具有这么重要的作用，那么在具体的店面操作中，它都包括哪些方面呢？

营业额

营业额，是最直观的反映店铺生意状况的指标！

大部分品牌都会在年底制定下一年的营业指标，用这个营业指标来倒推订货指标，进行OTB的分解！

做服装生意，就是做库存！

订货定不好，后期销售肯定受影响！

同时，营业额也是考核店铺是否达到预期目标的参考指标，和对于店长和导购的考核指标！

1）营业额反映了店铺的生意走势

根据营业额数据，设立店铺经营目标及员工销售目标，将营业额目标细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰

为员工月度目标达成设立相应的奖励机制，激励员工冲上更高的销售额；

每天监控营业额指标完成情况，当目标任务未能达成时，应立即推出预备方案，如月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促销方案。

分类货品销售额

在店铺配货时，一般会参考往期店铺的销售情况进行精准配货！

一般都是进行分品类对比配货，比如，往季连衣裙销售较好，占比40%，

那么本季配货时也会配货占比40%左右！

对于买手制企业，分品类销售额占比是考核买手的最重要指标！

分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额，如茄克、休闲裤、衬衣等。通过对分类货品销售额指标的分析，可以了解到以下几点：

1）各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、组货及促销提供参考依据，从而作出更完善的货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况。

2）了解该店或该区的消费取向，即时作出补货、调货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。           

-TOP10分析-

TOP10分析，就是找出自己的核心生意！

也就是能给店铺创造业绩和利润的主力款式！

对于主力销售款式，要及早的备货，以免损失销售机会！

根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线，适当做出补货或寻找替代品措施。

-BOM10分析-

同理，对于滞销款的分析，也十分重要！

要对单店的10大滞销款和地区的10大滞销款进行对比，

找到单店销售不好或者本地区销售不好的原因！

是因为货品本身设计的问题?还是因为陈列位置不对导致滞销？

然后制定出相应的对策，把货变成钱！

调整滞销品的陈列方式及陈列位置，避免在店铺的角落，并配合人员进行重点推荐。

制定滞销品的销售激励政策（有选择性实施），如卖出一件滞销款，奖励多少钱……

对滞销品做出调货/退货，或者是促销的准备。

连带率（销售件数/销售单数）

1）连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。

计算公式为：销售总数量 ÷ 销售小票数量，连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。一般情况下，当连带率小于1.3的时候，说明员工的附带推销能力是有待于提高的，当然，此时也需要去调整关联产品的陈列位置和方式，同时日常的销售激励或者KPI考核，也可以将连带率作为考核项，依据来激励整体连带销售的提高；

坪效（每天每平米的销售额）

1）每平方米面积能够产生的销售额，用来衡量单位面积的产出效率，计算公式为销售额/实际面积，当终端坪效低的时候，一般应该考虑如下几个方面，例如：

①橱窗及模特是否大部分陈列了低价位的产品？

②导购是否一致倾向于卖便宜类的产品？

③黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳？

④店长是否制定了每周的主推货品，并对员工做主推货品的卖点培训？

人效（每天每人的销售额）

1）店铺月人效=月销售额/店铺总人数/天数。

有坪效就有人效，该指标反映了店铺人员的整体销售素质高低与否及人员配置数量是否合理；从销售额的角度，反映了一个店铺应该配备的人员数量；

2）人效过低的时候，则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足或排班不合理，排班应保证每个班都有销售能力强的导购，能提供人效的指标。

3）根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域，能有效提升人效。

客单价（销售额/销售单数）

利润=客单价×客单数×平均毛利率-经营费用

客单价的高低，反应了本店铺消费群体的消费能力！

客单价的高低，反应了本店铺导购的销售能力！

提升高单价商品的销售，是提升客单价的重要方法！

而好的陈列技术，可以无形中提升客单价！

所以，你还不重视陈列吗？

存销比

存销比=库存件数÷月销售件数

存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金效率低。

存销比过低，意味着库存不足，生意难于最大化。

存销比反映总量问题，总量合理未必结构合理，月存销比维持在3—4之间是比较良好的。

存销比＝平均存货∶销售

平均存货＝（期初存货＋期末存货）÷2

如果分析月存销比，期初即月初，期末即月末

例如：某店铺3月份销售额17万，销售吊牌价20万。3月1日店铺库存吊牌价70万，3月31日店铺库存吊牌价90万。

存销比＝（70＋90）÷2∶20

存销比＝80∶20 ＝4∶1

VIP占比

VIP占比=VIP消费额/营业额

1）此指标反映的是店铺VIP的消费情况，从侧面表明店铺市场占有率和顾客忠诚度，考量店铺的综合服务能力和市场开发能力。

2）一般情况下，VIP占比在45%-55%之间比较好；这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。

若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，店铺的服务能力不佳；

若是VIP高于数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。