零售 | 让顾客试穿买单的4大“套路”，无人不服！

零售 | 让顾客试穿买单的4大“套路”，无人不服！

导购要做大单，最重要的是通过专业的搭配技巧推荐给适合顾客的那“唯一”的一件商品。所以，在产品选对的前提下，能否成交，就看导购的话术是否是顾客喜欢听的那一句了。

进店：稳住顾客

导购：欢迎光临××

顾客冷冷地回答：我随便看看。

导购：是的，先生，买衣服一定要货比三家，慎重选择，适合自己才是最好的，我叫××，您可以叫我小×，有什么需要请随时叫我。

解析：目前上街买衣服的顾客一般知道自己需要什么样的产品，太热情的导购只会将顾客逼到店外，太冷淡的导购同样也留不住顾客，正确的做法是赞同顾客的做法，并传达给顾客自己准备随时为之服务的态度。

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试衣前：这是为你量身定做的

顾客：你这是去年的老款吧？

导购：（认同+解释）是的，感谢您对我们品牌的关注，这是我们的经典款，去年（上个季）买得非常好，很多顾客没有买到，又到电话来问，我们联系品牌公司又订做了一批，是经典基础上的改进款，改进了工艺，面料、设计师，生产线，尺寸。您穿上后将更有气质与魅力。

顾客：你们家的衣服与其他品牌相比，哪家更好啊？

导购：其实先生您已经告诉我你想知道的答案了。因为您选择我们为您服务，就是相信我们，谢谢。很高兴为您服务，我叫×××。

解析：顾客开始关注产品，是将顾客推进试衣间的序曲，这一步十分重要。此时导购需要做的是打消顾客的各种疑虑，解答顾客的困惑。每一个回答用“是的”开头不仅是对顾客的尊重，更是给顾客“导购赞同自己的观点”的感觉。

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试衣中：击中顾客心中的那根弦

顾客挑选一件商品后，在试与不试之间犹豫时，需要导购适时的“推一把”：导购一只手拿起顾客相中的衣服轻轻的往顾客身上一搭，另一只手轻扶顾客的后腰，往试衣间内巧妙一推，便给了顾客尝试此款产品的机会。

在顾客在试衣间的时候，导购应趁这个时间差为顾客精心挑选搭配另外几套衣服。

当顾客走出试衣间，还没有照镜子之前，导购需要做的唯一一件事便是表达出你的赞赏与肯定。

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顾客：我试不出感觉

导购：是的，感觉很重要，感觉加专业更重要，衣服不光穿给自己看，更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你，这款衣服很适合您。您看，您穿上这件衣服显得腿又直又长（边说边带上肢体动作，说到哪里，就触到哪里）

顾客：款型不好，我不喜欢

导购：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。我可以很负责任的告诉你，这款衣服很适合你，你就放心吧，如果您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。

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试衣后：解答商品FABE

顾客：这款纯棉的衣服，它是否会褪色，缩水或起球呢？

导购：（认同加赞美，弱化问题并转移话题，专业知识，服务）先生，我们的衣服是经过缩水，定型和抗起球处理的，我们的纯棉衣服已经销售上千件了，到现在为止，只要按照正确的方法来穿着和保养。到目前为止还没有发现过，所以这个问题你不用过多的担心。（成交后，告诉顾客正确的穿着，洗涤，保养知识）

顾客：你们这种面料的衣服，还有没有其他款呢？

导购：（专业性和引导性）先生，不好意思，这是我们今年的限量版，只有这个颜色了，而且数量非常有限，售完就没有了。（注：店铺中的产品并没有新款与旧款之分，只有经典款（去年的款式）、限量版（断码）和畅销款之分。）

解析：当顾客开始关注产品的质量等问题时，说明顾客已经决定要购买此件商品了，这个时候导购要传达给顾客的是：这是适合顾客的“唯一”的一件产品。