酒店五大销售技巧

酒店五大销售技巧

对于酒店来说，酒店销售是酒店收入的重要部分，酒店销售人员能力强弱决定着酒店的收益高低，从而影响着酒店的兴衰。为了提高销售人员们的能力，每个销售人员应该必须学习其技巧--如何采用恰当的方式来进行有效的销售。让我们跟酒店销售精英David Brudney一起开始学习。

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　　技巧一：售前准备

　　了解你的产品及竞争对手，并尽可能多地了解市场前景。不打无准备的仗(例如：你的目标是什么?你必须确保预约、娱乐项目、现场考察的计划到位，弄清楚是暂时的还是确定的预订?)。David用棒球比赛的策略来比喻如何巧妙设计销售电话。很多球迷以为击球员只需要握紧球棒严正以待准备击球就行，但是好的击球员会有精确的计划来击球，比如说判断该触击短打、跑垒至二垒还是牺牲高飞球进行长打。另外，不要低估准备工作与研究调查的重要性，你必须尽可能多地学习以达到最有成效的销售电话。

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　　技巧二：个人形象及自我管理

　　你的外表、声音、积极的态度都是相当重要的。在你踏进潜在客户办公室之前，你必须将所有的焦虑、自我强加或是老板硬加的压力、挫折及疲劳统统丢到一边，给客户一个精力充沛充满生气的精神面貌。客户会通过你的外在形象了解你是否拥有美好的心情，而情绪是会感染的，当然消极的情绪也亦如此。在你心情低沉时，最适合做的事不是外出拜访客户而是待在办公室做一些文案工作。

　　对于那些已获得一些成功的人而言，处理拒绝事件往往是比较为难的。让我们再一次用棒球来比喻，记得Babe Ruth吗?他的比赛数据显示：他一生仅仅打率就有.342;他三振出局(1330次)比他全垒打(714次)的次数多得多，但是我们只记得后者。

　　技巧三：积极倾听

　　这点并不是天生的，你必须要努力做到这一点。你需要用David所说的“三只耳朵”来倾听：听客户在讲什么，没有讲什么及想要说的却没说出来但需要你引导的。在专业销售中有效倾听是一种非常强有力的工具。你需要做的是，在面对客户时，不要说话，认真倾听，然后集中精神，进行开放式提问。

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　　技巧四：察言观色

　　想想30秒规则。每当说到销售产品的特点及益处，停顿30秒看看对方的反应，然后再问“我讲得对吗?”或是“您觉得呢?”千万不要连续的推销说辞，除非你确定他或她懂你的意思并表示赞同。

　　令人感到欣慰的是有相当多的销售人员对此驾轻就熟，从他们的备忘单里不断涌出此等事实，他们已经完全清楚自己的目标是要确保这个客户保持对自己的兴趣。

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　　技巧五：主动询问、拓展业务

　　如果客户一直和你待在一起，并积极地回应要点，并没有进一步的问题或担忧，这个时候你便可以结束你的话题了。记住，除非你问，否则答案永远是“不”。将“不”作为唯一的暂时回应。

　　现在，很多酒店的销售人员正在尽一切可能以避免询问业务，因为他们不想面对拒绝。但事实上你不能这样，否则所有潜在的机会都会溜走。如果潜在客户参与了并积极回应额外的建议，然后确认交易，这就是一切!