进 阶 策 略 销 售
Advance Selling Skill Training
A Winner in Complex Sales
進階策略銷售訓練
許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非 (或不全是) 導致其成功的重要因素。
大型銷售個案 特性
在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。
大多取決於 ..............結構化的行銷，而非單純的「產品」或「價格」
當銷售個案的環境；或其組織生態發生「改變」；不論大小，都極可能在未來產生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。
面對 未知的改變
僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。
讓我們來聽聽 David 的故事
進行大型銷售個案
一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。
「且戰且走」或「船到橋頭自然直」 絕非正途 ........ 宜儘早回頭
善用「策略銷售」
不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位 Super Sales !
他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！..........
策略
是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」的「藝術」表現。
專注每個個案
分析現況與你方的形勢---------------- 思考如何取得或提升競爭優勢---------------擬訂行動計劃---------------執行行動計劃
鞏固競爭優勢，以達成既訂的「銷售目標」。
「策略銷售」 的邏輯
關鍵分析要項：
1. 關鍵影響人員
2. 警示訊號 / 槓桿作用
3. 客戶「反饋型態」
4.「贏」的策略
5. 銷售對象管理
6. 銷售對象剖析、篩選
→→→→→→→→策略擬訂 →→→→→→→→取得有利的銷售位置以提升競爭優勢
銷售位置
Workshop 1 : 銷售位置
1. 檢驗相關的「改變」
2. 評估因改變而導致的影響 (+) (-)
3. 界定「銷售目標」
4. 測試現今「銷售位置」
5. 擬定策略以改善「銷售位置」
關鍵影響 人員
關鍵影響 人員
1. 經濟掌控關鍵單位﹝人﹞
2. 關鍵使用單位﹝人﹞
3. 技術導向關鍵單位﹝人﹞
4. 關鍵銷售引導 Coach
如何接近這些
關鍵影響 Key Influence
經濟掌控關鍵
任 務：作出最後的「成交決定」
- 直接掌控 $
- 使用 $ 權
- 自由裁量權
- 否決權
關 心：成交底線及對組織帶來的影響
"What kind of return will we get on this investment?"
技術導向關鍵
任 務：自多方面進行審核、評估
- 評估你的建議
- 把關的人
- 常提出建議
- 經常(可以)提出 NO !
關 心：產品
"Does it meet specifications ?"
關鍵使用單位
任 務：從工作績效或表現面進評估
- 評估或使用你的產品及服務
- 易建立「私誼」
- 易採納你提出的建議
關 心：工作績效及實施
"How will it work for me ?"
關鍵「銷售引導」
任 務：扮演「銷售指導人員」
常出現在：
- 「銷售對象」的組織內
- 自己的組織內
- 其他
可提供下列訊息：
- 各「關鍵」現況
- 各「關鍵」的期望
關 心：你的成功
"How can we pull this off ?"
Workshop 2 : 關鍵影響 人員
1. 製作「關鍵影響人員」表
2. 檢驗所有「關鍵影響人員」
3. 測試現今「銷售位置」
Workshop 2 : 關鍵影響 人員
警示訊號 / 槓桿作用
For Danger or Opportunity
警示訊號
雲深不知處 ...
見樹不見林 ...
瞎子在摸象 ...
無的亂放矢 ...
警示訊號
1. 記有「警訊」的地方，應特別注意
2.「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」
3.「警訊」可有效找出「銷售位置」的
改善方向
4.「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點
警示訊號 "Automatic"
Workshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員
1. 檢驗警示訊號及「銷售強點」
2. 擬定策略以改進「銷售位置」
Workshop 3 : 警示訊號
「反饋型態」
客戶的「反饋型態」
瞭解客戶的「認知取向」，以進一步預
測其對銷售的接納程度
客戶的「反饋型態」
1. 客戶處於「成長型態」
2. 客戶處於「問題型態」
3. 客戶處於「平穩型態」
4. 客戶處於「自滿型態」
如何認知客戶的「反饋型態」
如何面對不同「反饋型態」
Workshop 4 : 反饋型態
1. 檢驗各「關鍵影響人員」的
反饋型態
2. 評估各「關鍵影響人員」
的反饋型態
3. 對不同的「反饋型態」計分
4. 分析所得之訊息
5. 擬定策略以改進「銷售位置」
Workshop 4 : 反饋型態
Step 3 ~4 評 分
* 熱情的擁護 ------- +5
* 大力的支持 ------- +4
* 支 持 ------- +3
* 有興趣 ------- +2
* 認知相同 ------- +1
* 應該不會拒絕 ------- - 1
* 不感興趣 ------- - 2
* 作負面的評價 ------- - 3
* 抗拒你的建議 ------- - 4
* 支持你的對手 ------- - 5
「贏」的策略
銷售人員 的需求
- 成交訂單
- 滿意的客戶
- 長遠的關係
- 重複的購買
- 獲得推薦
A Key to Long-Term Success
WINNING
《销售 话术 职场 管理 励志 口才 礼仪 故事》蕊屹免费资源学习网：https://www.eruiyi.cn/hsrs/list_55_1.html
「贏」與「成果」 的故事
後天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師；
在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 ...
爸爸是個老饕，意見又特別多
媽咪講求實際，總是精打細算
妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！
小張是我的好兄弟，他是個廚師.他很想作這筆生意
而我成了 ...
「贏」與「成果」
- 同樣的「成果」... 不同的「贏」
- 共同分享成果，而「贏」屬於個人.....
「贏」與「成果」
成 果 贏
1. 改善企業的經營能力或 1. 實現了個人的「承諾」
生產力
2. 可量化，可以以數量統計 2. 難以量化，難以以數量統計
3. 屬於「共同的」 3. 屬於「個人」
「贏」的範例
- 取得更多的權力
- 獲得認同
- 提昇社會地位
- 取得更多的彈性
- 鞏固既有的影響力
- .....................
Workshop 5 :「贏」與「成果」
1. 檢驗及測試共同的「成果」
2. 測試各「關鍵影響人員」的「成果」
3. 檢驗各「關鍵影響人員」的「贏」
4. 分析現在「銷售位置」
5. 定位於「雙贏局面」
6. 擬定策略以改進「銷售位置」
銷售對象管理
The Funnel for Multiaccount
銷售管理 目的
1. 有效的分類「銷售目標 」
2. 追蹤「銷售狀況」進展
3. 設訂銷售工作的「優先順序 」
4. 預估銷售業績的起落
5. 妥善利用及掌控「銷售工時」
Workshop 6 : 銷售管理 層次化
1. 製作「銷售目標」清單
2. 排序近期「計劃成交」清單
3. 檢驗、分析「計劃成交」清單
4. 排定銷售工作的「優先順序」
5. 擬定策略以改進「銷售位置」
銷售目標
1. 數量化
2. 單一結論
3. 文詞簡達
Step 1
銷售對象 剖析/ 篩選
Multiaccount Management
發掘合適銷售對象
在日益複雜銷售環境理，如何發掘合適、優
良的「銷售對象」，進而以「雙贏」收場，
正是行銷經營者的重要課題。
「雙贏」結果
- 訂 單
- 重複購買
- 獲得推薦
- 客戶滿意
- 長遠的關係
發掘合適銷售對象
耐心的〝 精細耕耘 〞
那些不僅只是「需要你能提供的」 !
且擁有你所需要的 !!
Workshop 7 :發掘合適銷售對象
1. 製作「理想客戶」清單
2. 列出 優良/不良客戶名單
3. 列出〝他們〞的特性
4. 建立「理想客戶」的輪廓
5. 檢驗既有的「銷售對象」
6. 修正以改進「銷售位置」
銷售計劃 擬訂
Your Action Plan
銷售計劃
是「銷售策略」的最後一步 ..........
是「銷售個案」的開使 ..................
銷售計劃
是延續「策略性銷售 」所規納的要點，
以簡明的方式；列出具体的銷售進行
方式或方向 ..............
善用自己的優勢；以消除或降低現有的t
警示訊號 。
銷售計劃
銷售目標
個案「成交關鍵」
各「成交關鍵」之反饋型態
客戶獲得的「成果」及「贏」
Your own model Action Plan
銷售計劃 The "Final" List
The best 4 or 5 actions will be ...
合乎邏輯
緊急事件
具發展性
We recommend a short list of actions
進階策略銷售訓練
A Winner in Complex Sales
发表评论 取消回复