如何赢在开场白,获得客户认可?(信贷员必备)
电销是信贷行业最常见的展业方式了,是作为一名信贷员必须要掌握的技能。相比传统的陌拜、插车之类的可以不用每天风吹日晒,很多优质客户都是通过电销打出来的。
决定电销效果的只有2个因素:一是名单,二是话术。
名单的事没办法,凭公司资源凭个人本事,但是话术不一样,一个好的开场白能极大提高成单率。
客户为什么挂电话?如果你全说完了他才挂,那是不需要。如果你还没说完就挂了,那是不信任你。所以在30秒内必须说清楚:你是谁,要干嘛。
开场白尽可能直接告诉客户你是做什么的,能快速的筛选出是否意向客户,提高效率。在客户说出不需要的时候,切忌,不要问客户为什么不需要,会引起客户很大的反感及不耐烦,在这个时候,摆正心态。
毕竟很多客户还是需要长期引导及培养的,我们不妨换个思路或说辞:
可以顺着他的思路,给他发点产品或文件,告诉客户,我们不是一定非要合作,但我感觉我们的产品一定会对你有帮助,您可以尝试了解一下,如果以后有需要我们可以再联系。
再获得客户的同意之后,一边与他确认微信,一边可以无意识的问客户一些其他问题,注意,这个无意识,是指客户的无意识,让客户放松戒备心理。
我们不能让百分之百的客户都说我需要,但至少可以让20%、30%、50%甚至更多的客户,收回他们的不需要,而知道你是谁,你是做什么的,我们可以保持长期联系。
今天为大家准备了几种开场白供大家参考,希望能够有所帮助。
单刀直入
单刀直入适合质量一般的名单,尤其是对名单的类型摸不准或不熟悉的,此类方法最合适。比如:同事打过的、联号的名单等。
信贷经理:先生您好,我们这里XX责任有限公司,我是小王,办理无抵押的信用借款服务的,想问您近期有没有资金方面的需要?
客户:不需要!
信贷经理:没关系,我们可以加个微信,如果有朋友找你借钱,你可以把我微信推荐给他,你也不会尴尬,也解决了他的问题,你说呢?
或者:“您身边有朋友需要吗?如果有您可以把我的电话留给他,我们公司现在搞店庆,成功推荐一个就能获得200元红包哦。”
客户:这个可以有,加吧
邀请法
此类方法适用于针对企业法人或股东的贷款,可以用某协会、某金融机构跟某某机构合作等方式。如:信用卡中心让你办理分期、某某机构合作等。或是XX公司跟XX企业合作,推出XX贷款产品。
信贷经理:您好,是XX公司的王总吗?
客户:哪位?有什么事情吗?
信贷经理:我们是XX中小企业协会,为了帮助促进XX地区的企业发展,你公司的条件满足我们这边信用贷款扶持资金条件,利息是XX到XX,扶持额度最高是2万到50万,不知道贵公司目前需求多少资金呢?
客户:这个需要什么资料呢?
活动通知法
针对老客户或者是以前被拒的客户、其他渠道的贷后客户名单,此类方式最合适,虽说这类客户之前肯定加过微信,但打个电话还是会让客户感到你的重视,之后的沟通就方便了。
信贷经理:您好,是XX先生/女士吗?
客户:哪位?
信贷经理:您好,我是之前给你办理贷款的李经理,现在公司新推出了一款利息很低的产品……我觉得这款产品比较适合您,你需要办理吗?
客户:好啊,那需要什么资料呢?
朋友推荐
适合朋友推荐的客户或者你本来就有某公司通讯录,如果开场白顺利,在引导其关注产品的优势。
信贷经理:您好,请问是王总吗?
客户:是的,哪位?
信贷经理:王总您好,我是XX贷款公司的小李,是您的朋友赵总推荐的,他刚在我公司办理了贷款,也让我问问您最近是否也有资金方面的需求?
客户:赵总?哪位赵总?
信贷经理:是这样的,我们公司是做……贷款……利息……你看你有需求没有呢?
客户:这样啊,那你们公司的贷款,怎么办?
信贷经理:我们的办理也非常的简单…….
每个客户的职位、性格、习惯都是不同,因此信贷员在打电销的时候,切不可千篇一律,用同样的话术,来打所有的名单!要根据名单及时调整,随机应变。
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