经典开放式提问

经典开放式提问

1、您认为孩子成绩下降的原因在哪里呢？

2、您可以谈谈您孩子目前的学习状况吗？

3、您平时是怎样培养教育孩子的，跟孩子在学习上的交流怎样？

4、您孩子课余时间是如何安排的？

5、您有没有请过家教或其他机构吗,您对他们的辅导效果怎么样？ 

6、对我刚才给您介绍的我们的辅导模式和辅导特色，您还有哪些不清楚或是还需要了解的？

7、孩子在假期里（平常时间）表现怎么样（适用于开学）？

8、我们可不可以从明星身上的闪光点引导我们的孩子呢？

9、辅导一或两个月后您期望的效果是什么样的呢？

10、入学时有没有注重孩子学习习惯的培养？

11、学校老师对孩子的评价和看法怎么样？

12、孩子在家里的表现怎么样？和你们家长的交流相处怎么样？

13、对孩子以后的发展，家长您是什么样的看法（打算）呢？

14、家长，你觉得孩子出现目前这种状况，主要是什么原因呢？您有没有尝试去改变？效果怎么样？

15、您希望孩子通过补习，想达到什么样的一个高度或是结果？

16、家长，对我刚才给您孩子制定的课时以及分析每阶段的辅导内容和目标，是否还有什么异议？

17、对我刚才给您介绍的我们的辅导模式和辅导特色，你还有哪些不清楚的或是还需要了解的？

18、对于效果方面，您最希望孩子哪一方面有所提升呢？

19、您觉得您孩子是怎样的一种性格，有哪些爱好呢？

20、对于老师方面，以您对孩子的了解，您觉得孩子最喜欢哪一种类型的老师呢？

21、孩子最近一次考试成绩怎么样？

22、除了对学习成绩的要求，您对孩子其他它方面还有哪些要求呢？

23、您平时和孩子是怎样沟通的呢？

24、家长，您知道孩子的目标吗？他希望能上什么样的学校呢？他有没有自己崇拜的人？你知道孩子有哪个偶像吗？为什么喜欢他？他想成为什么样的人呢？

经典封闭式提问

1、孩子几年级？男孩还是女孩？文科不好还是理科不好？

2、家长，您今天能抽出您宝贵的时间带孩子过来咨询，当然是希望能得到更多有益实用的意见和建议，那何不我们坐下来好好的谈谈呢？

3、家长，孩子依照目前的状态发展下去。对他以后的学习包括更长远的工作和生活是不是将会带来更坏的结果呢？

4、这种不理想的局面或是结果是家长您所希望得到的吗？

5、家长，与其到最后面对这种不理想的状态，那为什么不现在就把孩子不好的方面或是因素在萌芽状态就改变不是更好吗？

6、家长 ，您觉得是您的金钱重要还是影响孩子一生的教育更重要呢？

7、家长，您辛苦挣下的家产是为了孩子以后过的更好，那为何不改变孩子目前现状，以后孩子自己通过自己的努力去改变自己的生活呢？

8、家长，您是要我口头上对你孩子的承诺，还是在孩子的教学过程把好一步一步的教学关，知识点一步一步的落实，哪个更为现实一些呢？

9、家长，您看这样协调之后是不是对你孩子的帮助更大呢？

10、为孩子的成绩提高更显著，您觉得是找个名校老师按照课堂模式给他上课，还是由我们根据孩子的个性特征，学习方法和学习习惯来匹配适合孩子的老师给孩子一对一个性化授课呢？

11、家长，你说我们的费用贵，那您是注重孩子实质性的辅导效果还是金钱呢？

12、家长，你看是交现金还是刷卡？

13、如果我们双方一起加油努力，我想信效果一定会很好的。我们学大一定会为孩子尽力的，我相信你们家庭方面也会尽力配合的是吗？

14、以前有没有在其他机构给孩子辅导过？

15、家长，是孩子主动要求补习的吗？

16、家长您是上午过来还是下午过来？

17、孩子性格内向还是外向？

18、孩子现在的问题已经很严重了，如果现在不及时给孩子进行辅导， 那么他的成绩一定会越来越糟糕。家长，您说是吗？

19、我们学大的一对一精讲一小时的费用的确比其他课外辅导要贵一二十块钱，但是就多那么一二十块钱却能让孩子的辅导效果得到更大的保证，肯定是值得的，您说对吧？

20、家长，保成绩保目标。您觉得这个现实吗？合理吗？

21、孩子升入初高中后，成绩是不是一直在下降？

22、家长，根据教育学的规律来看，您的孩子只要养成了良好的学习习惯，掌握了好的学习方法，学习成绩能不提高吗？

23、孩子学习习惯，方法不好，时间也花了，精力也花了，成绩也上不去，孩子的自信心是不是也受很大的打击了？

24、您有听过规划教育吗？您以前有过计划性地去培养您的孩子吗？

25、孩子情况都这样了，家长你认为还不需要辅导吗？

26、家长，假如我们的老师采用这种方式给您的孩子上课，对您孩子成绩的提高会不会更加有帮助呢？

27、家长，孩子其实是很聪明的，只是缺乏一定的学习技巧与一些良好的学习习惯，只要我们对他这些方面进行强化训练的话，那么孩子的成绩肯定能上另一个层次的。您说是吗？

28、一个老师全程专门为一个学生备课授课也没有效果的话，其他大班小班、上门兼职家教的效果就更不用说了，你说呢？

29、我们有具法律效应的协议阐述了透明的收费和有相关条款保障家长所交费用，而且假如作为一个全国规模最大且受中国教育学会认可的机构都不能让家长放心的话，我觉得外面大大小小的辅导班就更不可信了，您觉得对吗？

30、一次性交费其实就是为了保证整个辅导按计划有步骤的进行，像这样一个有计划而且同一个老师全程一对一的辅导相对于其他针对性不强的大小班以及随意性的兼职家教，您说那种方式更能保证效果呢？

31、家长，假如我给你打折了，那说明我已经或将会给其他家长打折，而且折扣肯定会不一样的，那我们的教育服务质量就变得不真实了，你觉得我说得对吗？所以我们没有也不会打折，我能做到的就是全心辅导你的孩子。

客户典型的异议

1一次性收费            15对学大实力的质疑

2成绩的承诺            16校区经营性质

3师资的资历            17特长教学的质疑

4一次性综合费          18上门服务收费的质疑

5折扣                  19营业执照问什么不是教育部门颁发

6试听                  20指定老师陪读

7对一对一模式质疑      21教师的延续性

8短期试学              22可否试读

9师生匹配质疑          23陪读能否一对一

10合同条款的异议       24托管服务

11课时时间设置         25上下学的安全问题

12只要陪读服务         26教学环境的质疑

13指定教师             27购买部分产品

14对陪读有效性质疑

购买信号

1讨价还价                     15能否上门服务

2客户主动性                   16合同的时限性问题

3询问上课时间                  17询问产品使用者的感受

4付费方式                     18询问他人的亲身体验

5退费                         19客户的肢体语言积极

6是否能开发票                  20课时的转换问题

7能否换老师                    8要求看合同

9续费价格                      10现金不够，可否先交定金11要求与他人商量                12优惠条件

13合同签约后没来上课算不算课时费用     14团购优惠

                F  A  B

Item Feature Advantage Benefit

1 教学环境 管理好，气氛好，纪律好 学生注意力集中，学习习惯良好养成

2 知名学者，专家团队 拥有正确的教育理念 为孩子树立正确的学习目标

3 服务体系 学生个性分析，对学员做一个综合评定，根据结果选择辅导方法，结合学员个性化特点配备适合的老师，教师制定个性化辅导方案。学习管理师全程监督指导，心理专家激发学员斗志调节心态。 使孩子的学习成绩，学习习惯，学习心态等有步骤，阶段性的稳步提高。

4 内刊 得知全国最新的教学与考试信息 让学生站在教育最前线

5 公司规模 遍布全国主要地区，七年的一对一经验 家长消费的可靠性和保障性更高

6 测评体系 学习问题，个性倾向，心理素质的全面测评，为师生匹配提供参考 对症下药，更快提高成绩

7 荣誉见证 突出学大的规模实力和社会认同价值 家长信任，放心

8 规范的服务合同 全国统一，具有法律效应 保障家长与学生的利益

9 网络平台 方便、快捷、 方便客户随时随地了解学大相关信息

10 师资力量 教学经验丰富，深谙小升初，中高考门道，最短时间内引领学生掌握考试重点 提高成绩有保障，考取好学校有保障。

11 媒体宣传 学大实力的第三方见证 家长能够及时了解学大的信息

12 服务群体 团队合作、查漏补缺 全方位的提高和改变孩子的状况

13 融资 学大的实力与潜力的反映 增强家长对学大的信任、认同

14 慈善活动 学大的人文精神 培养孩子们的爱心

15 阶段性总结 突出学大全程跟踪服务 家长能看到孩子的潜移默化

16 专家讲座 专业、实力 提供给家长学习和互相交流的机会,解决家庭教育的困惑

17 高续费率 反映学大的辅导效果好 让家长对学大更有信心

18 新闻广告（少儿频道） 突出学大的实力 增强家长对学大的信任、认同

19 典型案例汇集 突出个性化教育成果 增强家长和学生的自信心、信赖

20 名人效应 先进、时尚 可信度更高、放心