三句名言道尽大订单销售玄机

在很多销售培训课程中，将销售的进程大概分为以下几个阶段：初期先建立与客户的信任，通过对客户的了解，激发和挖掘客户的需求；然后通过相应的解决方案和产品，呈现出的方案和产品可以给客户带来价值，得到客户的认可，促成项目的采购立项；最后在此期间与客户建立购买的标准，筑造竞争壁垒，屏蔽竞争对手，拿下项目，达成大订单的成交，完成项目实施和回款。这些其实完全可以用三句至理名言来概括：

对于客户而言，所有项目在采购的初期，客户是没有什么倾向性或明确的产品指向，而在客户最终采购的阶段，却有了非常明确的倾向和指向。这种对于某些品牌的喜好，都是由于销售人员在此期间做了适当工作的结果，都不是平白无故而来的。该如何尽可能地让客户认可你的产品呢？这其中包含着我们与客户从认识到认知最终认可的三个过程。没有任何客户一开始就会对你或者你的产品表现出认可，同样，在客户最终没有表达出对你或者你的产品的喜爱的时候，就要反思在哪个环节没有做到位。

有时候你在推进项目的过程会非常顺利，也得到了客户的认可，但越是这个时候，越不能志得意满，放松警惕。你反而要充满警惕，当这个项目像盖高楼一样，到达一定高度的时候，你之前忽略或看不到的竞争对手，忽然就出现了。这样的竞争对手之前没有出现，并不表示他们不存在，事实情况是你看不到他，他却对你的行动了如指掌。因此，特别是一些大项目，你需要更多地在和客户交流的过程中，发现一些蛛丝马迹，去发现和了解那些神龙见首不见尾的竞争对手，这个竞争过程的复杂程度堪比谍战剧，而最可怕的，是你根本不知道你的竞争对手是谁。

有很多项目，在推进的过程当中，也许你做了很多的工作，得到客户的认可，产品的参数被列入到了采购标准当中，客户的组织架构中的核心人员也很认可你和你的产品，甚至你的项目也顺利的中标。但是请记着，一个项目的完结，是以它回款的完成作为结束标志的。也就是说，一个项目销售签约完成之后，你的回款没有完成，甚至还差得很远，那这个项目其实并未完成，如果控制不好的话，也许你前期做的很多工作留下来的利润，都会在后期被消耗完。

以上就是的所有内容，希望对大家有所帮助。