销售技巧：销售高手常用的8种逼单方法！7种排除客户疑义技巧！

第一种：

1、直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如王先生，既然你没有其他意见，那我现在就帮您包起来吧。

当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

2、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

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3、二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开要还是不要的问题，而是让客户回答要A还是要B的问题。

例如：您是喜欢白色的还是红色的?您是刷卡还是用现金?注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

4、优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。然后再话锋一转，不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

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5、预先框视法

在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：我们这款珠宝的样式设计，最大的优势就在于可以很好的修饰部手部的曲线，相信您也希望买一款能够很好修饰线手型的一款珠宝吧!

6、激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而促成他们购买产品。例如：有对夫妇他们对POP海报款很感兴趣，只因为价格稍贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，这款最后一件M吗了，昨天晚上有个某某机构上班的，她跟老公散步时路过也看中了，而且非常喜欢，但由于没有带钱包所以还没有来买。经销售员当众一激，这对夫妇立即买下了，销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在激他。

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7、从众成交法

客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一件新品，却没有想好买不买。销售人员说：你真有眼光，这是目前最为热销的一款外套，刚一上市我们，旺季还要预订这周边的片区都基本断货了，都是订货才能买到。客户看了看衣服，还在犹豫。销售员说：我们隔壁店里的员工也都看中了这款，都说好看。客户就很容易作出购买的决定了。

8、惜失成交法

利用怕买不到的心理。人对越是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户得之以喜，失之以苦的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。

一般可以从这几方面去做：

(1)限数量，主要是类似于购买数量有限，欲购从速。

(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

(4)限价格，主要是针对于要涨价的商品。

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。

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销售是一种以结果论英雄的游戏，就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是白搭！在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

1、顾客说：我要考虑一下

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

（1）询问法

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

（2）假设法

假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品很感兴趣。您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才有一次促销活动，现在有许多人都想购买这款产品，如果您不及时决定，会

（3）直接法

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？

2、顾客说：太贵了

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。　

（1） 比较法

① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这款产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这款产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

（2）拆散法

将产品的几个功能拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

（3）平均法

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档产品销售最有效。如：这款产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个手机，值！　　

（4）赞美法

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买的吧。

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3、顾客说：能不能便宜一些

对策： 价格是价值的体现，便宜无好货

（1）得失法

单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略质量、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，无法享受提供的一些附加功能。

（2） 底牌法

这个价位是目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。　

（3）诚实法

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高质量的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××，您可以看一下。

4、顾客说：别的地方更便宜

对策：服务有价，现在假货泛滥。

（1）分析法

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是质量，第二个是价格，第三个是售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它单恋一支花。

如：先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高质量的产品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

（2）转向法

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现哪家公司可以以最低的价格提供最高质量的手机，又提供最优的售后服务。我 ××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好

（3）提醒法

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：优质量高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲质量只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的，这也是蛮值得的，您说对吗？

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5、顾客讲：没有预算（没有钱）

对策：制度是死的，人是活的。

（1）前瞻法

　　将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。　

（2）攻心法

　　分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。

6、顾客讲：它真的值那么多钱吗？

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

（1）投资法

　　做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品给自己带来的利益。

（2）反驳法

　　利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？

（3）肯定法

　　值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

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7、顾客讲：不，我不要

对策：我的字典了里没有不字。　

（1）吹牛法

　　吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。　　

（2）比心法

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，促成购买。

最后总结：

　　我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。