美团销售培训之情景模拟
情景模拟（1）
商家名称：巫山烤全鱼
商家品类：中餐单店
洽 谈 人：王老板
情况介绍： 商家品质优质，认为自己生意好，是传统行业，已经有了一定的会员基础，接待老会员就行，不需要做任何网络营销。
情景设置：已电话预约，第一次上门拜访
预期结果：1.深度介绍互联网发展趋势；
2.通过移动互联网发展趋势让商家意识到消费习惯的改变；
3.运用实际案例让商家认同网络营销。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理1题）
情景模拟（2）
商家名称：巫山烤全鱼
商家品类：中餐单店
洽 谈 人：王老板
情况介绍：老板自己店内已经在做活动了，BD之前上门拜访一次，被直接拒绝 ，老板认为不需要团购。
情景设置：第二次上门拜访
预期结果：1.了解商家店内活动及效果；
2.分析和美团合作能达到的效果；
3.让商家认可团购，达到和美团合作是最好的营销渠道。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理2题）
情景模拟（3）
商家名称：湘菜王
商家品类：湘菜单店
洽 谈 人：王总老板
情况介绍：老板做了10年饭店，生意不错，从未做过团购，认为团购都是没有生意的才会做。
情景设置：第1次上门拜访
预期结果：1.深度介绍团购模式并分析现在的团购营销方式；
2.使用案例进行分析（生意好的商家、品牌角度）；
3.改变老板对团购的认识，达成合作。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理3题）
情景模拟（4）
商家名称：石器时代
商家品类：烧烤1店
洽 谈 人：王经理老板
情况介绍：商家从未合作过团购，认为团购仅仅是打折，自身生意较好，从来不打折。
情景设置：第2次上门拜访
预期结果：1.挖掘商家需求，了解商家不打折的原因；
2.深度讲解行业趋势，更正商家对团购的认识；
3.通过方案设计满足商家需求，让商家知道如何做网络营销；
4.展示同行成功案例，促进商家尽快决定合作。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理4题）
情景模拟（5）
商家名称：合家乐酒楼
商家品类：中餐单店
洽 谈 人：王老板
情况介绍：饭店做了5年了，生意很好.认为做团购后没利润，不赚钱，只是赔本赚吆喝。
情景设置：第1次上门拜访
预期结果：1.跟商家讲明团购模式的变化，重点说明消费习惯的变化；
2.展示合作商家成功案例，通过方案搭配让商家了解如何做到既有更高的人气又能赚取到更高的利润，从而达成合作。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理5题）
情景模拟（6）
商家名称：金海来海鲜大酒店
商家品类：粤菜
洽 谈 人：王老板
情况介绍：经营海鲜为主，走中高档路线。认为团购的人，都是来这里贪便宜的，都是低端顾客，所以不做团购。
情景设置：第二次拜访
预期结果：1.了解商家的真实想法，明确商家希望得到的客群；
2.证明美团会员构成是多样化的，分析消费者消费习惯的改变；
3.配合成功案例展示，引导商家制订优质的方案吸引他需要的消费群体，达成合作。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理6题）
情景模拟（7）
商家名称：湘鄂情
商家品类：中餐10店
洽 谈 人：王老板
情况介绍：商家之前不认同团购，从未合作过团购，近期和点评、糯米合作上线，商家认为点评和微信合作，糯米有百度，有实力所以和其合作。
情景设置：第3次上门拜访
预期结果：1.深度讲解团购模式，达到商家认同团购是其需要的营销渠道；
2.展示数据证明美团实力，让商家认识到团购行业美团是最好的；
3.展示成功案例，促进达成合作（根据情况选用背景分析）。
演练参考时长：8分钟以内（参考异议处理9题）
情景模拟（8）
商家名称：湘鄂情
商家品类：中餐10店
洽 谈 人：王老板
情况介绍：商家长期和点评糯米合作，多次拜访，商家认为点评和微信合作，糯米并入百度，很有实力，所以愿意和他们一直合作。
情景设置：第3次上门拜访
预期结果：1.询问商家点评和微信合作，糯米有百度带来的效果变化；
2.引导商家自身本质的需求；
3.展示相关数据，证明实力；
4.通过成功案例证明能满足商家的本质需求；
5.根据实际情况判断使用（腾讯、百度相关收购失败案例）。
演练参考时长：8分钟以内（参考异议处理9题）
情景模拟（9）
商家名称：湘鄂情
商家品类：中餐10店
洽 谈 人：王老板
情况介绍：当地知名商家，对团购比较了解，并且点评和糯米都在跟进当中。认为美团除了团购，就什么也没有了？点评有优惠券、竞价排名、试吃、在线订座等等，认为美团的合作方式太单一。
情景设置：第2次上门拜访
预期结果：针对商家所提到的点评多种产品形式，解决商家对美团合作方式单一的异议。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理10题）
情景模拟（10）
商家名称：石器时代
商家品类：烧烤4店
洽 谈 人：王经理老板
情况介绍：商家对团购还是认可的，但在美团、点评和糯米三家之间犹豫不定，同时竞对也在紧跟当中，商家表示竞对给他很多广告资源，美团能给什么呢？
情景设置：第3次上门拜访
预期结果：引导商家关注自身的核心需求，展现美团实力，使商家认可美团。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理16题）
情景模拟（11）
商家名称：喜来登大酒店
商家品类：中餐
洽 谈 人：市场部-王经理
情况介绍：之前有合作过团购，将近一年没有合作了，商家再次合作团购，洽谈合作时，商家制定了两个方案套餐，套餐方案不优，要求拿回去上线。
情景设置：商家主动电话要求洽谈合作，第1次上门拜访
预期结果：1.重新设计优化方案；
2.推进N+1方案，上线代金券方案。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理23、24题）
情景模拟（12）
商家名称：很久以前
商家品类：特色烤串-全国连锁
洽 谈 人：总部-王副总
情况介绍：商家生意火爆，已经确定合作，已经给到相关套餐，但需要预约，每桌限用一张，想先做一个月看看。
情景设置：第3次拜访
预期结果：1.解决免预约，限用等限制性条款；
2.延长在线有效期。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理29、30、33题）
情景模拟（13）
商家名称：南京大排档
商家品类：餐饮-火锅-单店
洽 谈 人：市场部总监-王总
情况介绍：此商家从未与美团合作，商家说之前有BD找过说可以零毛利合作，现在商家坚持零毛利合作
情景设置：第1次面谈。
预期效果： 1.通过说明之前零毛利原因，取得商家理解；
2.通过毛利率表，让商家清楚现行毛利政策；
3.说明收毛利的原因，取得商家理解；
4.要到5%毛利，达成合作。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理67题）
情景模拟（14）
商家名称：巫山烤全鱼
商家品类：川 菜
洽 谈 人：王老板
情况介绍：商家生意一般，想尝试一下美团。但老板很固执，表示方案就做8折了，低了做不了
情景设置：第4次上门了
预期结果：1.引导并明确商家做网络营销的出发点，效果是第一位，而折扣是保证效果的重要因素；
2.通过优化方案设计，关注成本把控，力争三赢；
3.达成4折的劲爆套餐。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理22题）
情景模拟（15）
商家名称：湘菜王酒楼
商家品类：中餐4店
洽 谈 人：王老板
情况介绍：老板自己很忙，平时在店里时间也不多。这次定下来决定上美团，这次我们提供了6个方案，老板和后厨商量后，觉得方案太多太麻烦，表示先做一个方案看看再说。
情景设置：第4次上门拜访
预期结果：实现6个方案同时上线，其中包含4个套餐，2个代金券方案。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理24题）
情景模拟（16）
商家名称：海底捞
商家品类：餐饮-火锅-单店
洽 谈 人：市场部总监-王总
情况介绍：己和美团合作，效果还不错。这次BD要为商家加上代金券。但王总认为套餐是可以控制成本的。做了代金券后，消费者就什么菜都能点了，他们没法控制成本。
情景设置：电话预约后，上门面谈。
预期效果：让商家认可代金券，并上线2个代金券方案。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理26题）
情景模拟（17）
商家名称：唐城小厨
商家品类：中餐-单店
洽 谈 人：店经理-王经理
情况介绍：商家半年前和我们合作过团购，再次合作商家出了5个套餐，但商家要求上线一个月，下次上再改方案。
情景设置：电话预约后，上门面谈。
预期效果：说服商家长期在线
演练参考时长：4分钟以内（参考异议处理30题）
情景模拟（18）
商家名称：南京大排档
商家品类：餐饮-火锅-20店连锁
洽 谈 人：市场部总监-王总
情况介绍：现在店里的生意很好，王总也同意在美团上推广一下。和商家商定了套餐方案。但考虑到20店同时上线，而且有好几种方案，担心人太多了，接待不过来。商家要写上提前一天预约，以方便他们做好准备工作。
情景设置：电话预约后，到店内第三次面谈
预期效果：让商家接受免预约
演练参考时长：4分钟以内（参考异议处理29题）
情景模拟（19）
商家名称：金海来酒楼
商家品类：粤菜
洽 谈 人：王总
情况介绍：本地知名商家，在餐饮行业中很有影响力。政策等因素，生意有所下降。所以同意上团购尝试一下。打算和美团，点评，糯米三家同时合作。尝试哪一家效果最好，以便以后长期合作。
情景设置：第5次拜访
预期效果：情况1（美团优势市场）：实现商家与美团全网独家
情况2（胶着市场）：实现与美团合作并排点评
情况3（劣势市场）：实现与美团方案独家
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理36题）
情景模拟（20）
商家名称：老边饺子馆
商家品类：中餐-15家分店
洽 谈 人：王老板
情况介绍：商家同时和几家团购网站上线，给了100的代金券，底价70，网站利润自己加，其他网站卖价比我们便宜。
情景设置：第2次拜访
预期结果：1.分析价格不统一的弊端，让商家意识到对自身的影响；
2.展示多网站合作商家案例，促进商家统一卖价。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理37题）
情景模拟（21）
商家名称：合家乐酒楼
商家品类：中餐单店
洽 谈 人：王老板
情况介绍：王老板经过很长时间的犹豫，终于决定和美团进行合作。因为其本身店面规模一般，而且平时一般都是做回头客，所以对我们团购需要提供给消费者发票很不愿意。说我们利润己经很少了， 再开发票，又要交税点，就没钱可赚了。
情景设置：第5次上门拜访
预期结果： 从各角度给商家分析开与不开发票的利弊，让商家认同开发票的必要性
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理52题）
情景模拟（22）
商家名称：巫山烤全鱼
商家品类：中餐单店
洽 谈 人：王老板
情况介绍：老王老板和美团合作后，通过对比，觉得我们的卖量及效果不如点评好。认为美团卖得太差了，不如点评的一半，要求下线，不再合作。
情景设置：电话沟通后，上门面谈。
预期结果：1.分析美团卖量差的原因；
2.重新建立对美团的信心；
3.避免点评独家；
4.给出解决方案。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理57题）
情景模拟（23）
商家名称：巫山烤全鱼
商家品类：中餐单店
洽 谈 人：王老板
情况介绍：商家的生意越来越好，旺季到了不想做了，要求BD下线
情景设置：第5次上门拜访
预期结果：1.分析是否还有剩余接待能力；
2.调整套餐方案或是套餐价格让商家获得更多的利润；
3.说明商家长期在线的好处。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理58题）
情景模拟（24）
商家名称：星期五餐厅
商家品类：西餐2店
洽 谈 人：张老板
情况介绍：商家品质很高，认为做团购会影响品牌，拒绝合作团购
情景设置：第1次上门拜访
预期结果：让商家认同团购，不会影响商家的品牌定位，并接受合作。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理65题）
情景模拟（25）
商家名称：南京大排档
商家品类：餐饮-火锅-20店连锁
洽 谈 人：市场部总监-王总
情况介绍：商家从未与美团合作，BD上门拜访商家表示我们和X团合作，且每单贴2元，如果我们能贴表示可以尝试合作
情景设置：第1次面谈
预期效果：实现3%的毛利合作。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理68、71题）
情景模拟（26）
商家名称：老边饺子馆
商家品类：中型餐馆
洽 谈 人：王老板
情况介绍：商家和X团一直独家，卖量不错，商家一直拒绝在和其他网站合作，认为X团能给他带来不错的人气。
情景设置：第一次约到见面
预期结果：成功破独家
演练参考时长：8分钟以内（参考破独家异议处理）
情景模拟（27）
商家名称：合家乐酒楼
商家品类：中餐
洽 谈 人：王老板
情况介绍：王老板有朋友做过团购，对团购有所了解。BD多次上门谈合作，但王老板就是定不下来。表示本身做团购己经打了折了，就不赚钱了，拒绝按美团毛利率表给美团佣金。
情景设置：电话预约后第5次上门拜访洽谈
预期结果：实现商家与美团按美团毛利率表的标准进行合作。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理75题）
情景模拟（28）
商家名称：小肥羊
商家品类：火锅
洽 谈 人：店长王经理
情况介绍：BD签完合同，拿出精美门贴和商家沟通，店长不同意， 表示店里正常消费的消费者看到后也会上美团团购，影响店里正价消费数量。
情景设置：第2次拜访后签约
预期结果：说服商家同意贴美团门贴，或者贴wiff、光盘行动等带有美团logo的标贴。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理15题）
情景模拟（29）
商家名称：石器时代
商家品类：烧烤4店
洽 谈 人：王经理老板
情况介绍：商家一直和X团合作，X团一直给商家送广告资源， 商家问我们能给什么资源，并且认为团购本身就赚不了钱，合作肯定也是0毛利
情景设置：电话预约后第2次上门拜访
预期结果：1.打消商家广告资源需求；
2.要到3%毛利和我们合作。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理16、75题）
情景模拟（30）
商家名称：喜来登大酒店
商家品类：中餐
洽 谈 人：市场部-王经理
情况介绍：第二次上门签署合同，商家定了一个套餐方案，方案质量不优，同时为保证资金安全需要我们包销10万。
情景设置：电话预约后第二次上门拜访
预期结果：1.重新设计优化方案；
2.推进N+1方案，上线代金券方案；
3.达到不包销正常合作。
演练参考时长：10分钟以内（参考异议处理23、24、72题）
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