销售是企业生存发展的命脉，也是企业运作的核心，没有销售企业的一切将化为乌有，好多销求职者总是想挑战销售职位，但是总是担心自己的口才不够好。其实，对于销售来说。倾听比口才更重要。那么，小编收集了一些顶尖销售高手的销售心得，把这些销售经验与大家共同分享，希望能问在销售路上遇到问题人提供一些帮助。

学会倾听

倾听的重要性可以用8个字表述：真金白银、刀枪剑戟。

真金白银的意思是听对了，有价值的信息就会滚滚而来；刀枪剑戟的意思是，听错了，销售就会被客户的刀剑击中。而好的倾听需要遵循三个基本原则，每个原则后面都有相应的技巧。

原则1：为理解而倾听

这是倾听最重要的原则。之所以需要理解，有两个原因，一是大部分情况下，客户说话是混乱的，期望、需求、动机搅在一起，需要你不断地去理解和分析。

另一方面，客户表达的往往只是表面信息，期望之后的需求、需求之后的动机都可能被隐藏起来，都是需要你去理解和挖掘的。而理解就是解构客户说话内容中的期望、需求、动机，甚至要进一步分解成要求、措施、目标、障碍、痛苦等这些更细的层面。

这个原则所需要的技巧如下：

1.专注

专注是指当客户讲话的时候，你的眼睛看客户的额头部位，仔细倾听客户说的每个字。用心理解客户说话的内容。客户说话不仅仅是声音的传递，还包括面部表情、目光、声音的大小、频率、变化等等，这些都是信息传递的载体。当客户说一些重要内容的时候，要聚精会神，两眼死盯客户，全身心地把握客户说的每个字。

这往往决定了订单的生死，所谓销售的竞争，很多时候就是多听进去了一句话。

2.确认

当你听到客户特别强调、关心的一些问题的时候，可以使用这个技巧以便让客户知道，他所重视的东西你完全理解了。可以用重复模式，也可以用换言模式，比如这样说：

◎ 也就是说，你希望的不是增加人手，而是提升效率？

◎ 我理解一下：你的意思是培训的关键是行为转化？

确认一般应用在客户强调的重点问题上，主要是让客户看到你和他一样重视某个问题。

原则2：让客户知道你听到了

一方面，倾听是一个很隐性的动作，客户根本看不到。另一方面，客户有个毛病，他必须确认你了解了他的问题，他才相信你能解决他的问题。就像一个病人确认医生了解了自己的病情，才相信医生的处方一样。而客户确认你了解他的问题的方式就是观察你是否在认真倾听。客户一旦发现你没有认真倾听，你的产品再好也没用了。

其他技巧还包括：

1.做记录

必须让客户知道你已经听到了，一个办法就是记录。只要是正式的谈话，开始之前，一定要先拿出一个本子来做记录。当然要记录的是关键要素，而不是当速记员。当客户看到你在记，他就知道你在听。记录的另一个好处是让客户有一种被尊重的感觉，这样客户就可以用一种正式的方式交流了。否则客户可能胡说八道，谈不出什么有价值的东西。请记住，本子越大越显专业，同时，本子越大也越显尊重。

2.迅速回应

如果让客户看到你在认真听，你需要有一个回应，包括面部表情和肢体动作。表情和动作要略显夸张，比如点头或者摇头的幅度略微大一些，表情更沉重一些，这样容易与客户发生共鸣。

记住八个字：挤眉弄眼、摇头晃脑。

当然，这种做法也要结合你个人的风格，不要做过头，即使夸张也要自然，否则客户会觉得你做作。

一位著名的销售大师就曾说过：这个世界不缺夸夸其谈的销售人员，缺少的是懂得倾听的销售人员。

作为销售的你，是时候静下心来，倾听客户的声音了。