售前方案PPT

写在前面：

今天售前群就方案问题做了一些讨论，就此根据大家的聊天内容稍微做了一些整理。我就不做正规化了，直接就是大家的聊天内容。

另外在附上论坛的一些老帖。。。。看过的筒子们飘过

------------Harvey

一、方案

1、概论

写方案就是要抓住客户的所需要的重点，符合客户的特点即我们产品的优势，把亮点突出说明，其实也是另个层面的投其所好，或者说投其所需。方案不管是有没有明确需求的，最重要的是要把客户业务可能会涉及到的业务都要在能力范围内写出来。这样，不会被抓住小辫子，当然他们需要的需求肯定作为重点来写，在客户需求的基础上，放大雪球。

2、要点

求稳：不求无功，但求无过！一般情况下，客户不会仔细看你的方案，但是我们不能保证用户一定不会去看，所以大家在写方案时尽力求稳，别搞什么创新。在这里我们不需要发扬创新精神。

切忌方案中耍小聪明：其实这个也是上面的一个扩展，自以为设计很完美，结果客户一较真，开发人员要骂死你。

方案别飘！ 要么按照客户的业务需求来写，要么按照开发的能力范围来写。很多售前的通病，就是在写方案的时候，从来不考虑自己公司的实现能力，这是典型的自己挖坑自己跳，瞎写一气，技术就把最新最眩的往方案上堆。

语言上要精简：现在大部分的售前在做方案时都喜欢往里填话，几乎一半以上都是标准的空话或者说是官话。一般方案都来个100多页纸，而实质的东西，重点的东西，有时甚至都不到20页。

每章尽量加一个概论：一般客户都是只看概论，细微的部分很少有客户去看，所以在概论这个部分很重要。要用一句或是一段话概括本章的中心思想。

责任：方案的技术部分尽量让技术去写，方案的技术听技术，功能的呈现听销售。方案一定要把不属于售前的责任摘清楚，免得俩头挨骂！

3、对象

从需求角度：分为需求明确的和需求不明确的（或者是根本就不知道自己需要什么的）；需求明确的客户的方案那就是很简单，按他需求来就行了。而对于需求不明确的或者说那些根本不知道自己要什么的，我们也可以分俩种方法走。一种是心理暗示：也就是说在跟客户讨论需求时，试图引导客户按着你的思路去走；另一种就是潜力开发：在客户根本不知道自己需要什么的时候，我们要做的就是去挖，从各个方面的角度挖掘出客户的心理，也就是我们帮他去调出思路。大部分公司在做售前的时候，过于聚焦于 告诉客户，你们的技术解决方案是最好的，而不是，聚焦于告诉客户，你们能够让他得到什么。有点，本末倒置。

从客户角度：这里分新老客户，从客户的新老程度区分，做法也是不一样。还有客户的行业。这些分类很多，每类的做法或多或少的都有些不尽相同！但是无论是政府还是企业 ，都有其要解决的问题，无论是政府还是企业 ，都有其要解决的问题

二、售前

1、称谓

售前的称谓很多，如售前技术支持,售前工程师,系统工程师(很多外企),技术顾问,售前技术经理,售前技术顾问,(这些都是售前常常见的职位)。

以上人员都参与售前,另外这些人30%-60%也是做售前的:产品技术支持,产品经理,系统构架师,甚至很多研发经理都要参与售前的工作.呵呵,这里很多会说;系统构架师怎么回做售前?看看IBM,BEA,微软等大的厂家,他们的工程师很多都能根据用户的需求写方案,做交流,分析需求等等.

2、售前的重要性,与售前的技术含量

   火车跑的快,全靠龙头带,为了抢单,很多公司都把精锐部队都调到了前端部门,这也是为什么很多做开发的人也要参与售前,有市场才有了一切,这样售前的技术含量(包括:技术方案整和,需求,业务的实现,产品的选型,系统的报价,项目实施等都参与进来,特别是与竞争对手过招这样提高了售前的技术作战能力)就不言而喻了.

3、售前与销售在项目中的作用

单纯讨论谁的作用大，意义并不大，曾经有一个这样的比喻关于销售与售前的，

这个比喻是关于销售与售前是相互支持利用的，谁缺了谁都不行，说销售就是一个猎人，售前就是枪，从外在的角度看，猎人打猎成功，一般人就说这个猎人很伟大，很少人说这把猎枪很伟大，实际上他们起的作用是相当的，但通常认为销售起的作用要大。

在中国，项目的竞争比国外更加不透明，所以强调一个优秀的猎手，以前老板总是说一个好的销售可以通过单打独斗也能打单，不过随着市场的透明，猎物（客户）会越来越精明，恐怕销售也漫漫转向依靠猎枪了。（还有一点在中国，客户与集成商或厂家他们项目负责人个人利益也是项目竞争中不可忽略的因素。）

一个很典型的例子就是厂家的售前在项目的跟进中作用是非常大的。我相信这个作用也会在集成商中慢慢体现。 

由于很多人都把功劳归结于销售,这样售前就显得不那么重要了,这是个大大的误解.这个误解会导致售前的发展受到障碍,对项目大大的不利,其实很多项目能不能挣钱,售前是可以控制的,如果售前没有管理好,项目也必定难做好.

4、售前的技能

技术能力－－－这个可能不同的行业要求不同，比如熟悉公司自有产品、熟悉产品相关的运行环境、了解软件开发架构等等，我认为这个是做售前工程师最基础的东西

表达能力－－－这个分为两个方面：1、口头表达能力，要能讲PPT、将方案，口齿清楚、大方、声音洪亮、思维清晰；2、文字表达能力，要能写方案，能够找资料整理方案、能够针对不同的用户写出针对性的方案，文字功底要够。

市场意识－－－这个可能是刚刚转型做售前的产品研发人员或者工程开发人员很难具备的，需要有敏锐的市场意识，能够知道用户是否喜欢你讲的东西，能够知道怎样说话更有利于项目的成功，知道什么话该说，什么话不该说，知道怎样和厂家、用户周旋，而不是就技术论技术，一下钻到技术堆里出不来。

组织能力－－－这个主要是针对投标项目，特别是大型项目，要具备足够的组织能力，能够组织一个团队共同完成一个标书的制作。

5、工作流程

项目信息获取阶段:如果是项目信息,销售立刻与公司取的联系,调度公司资源,这个时候,售前就是公司的技术资源.

外部用户沟通阶段:调度售前以后,售前马上去与用户交流,看看是什么样的项目,有什么样的需求,在心理推敲一个方案,这个时候,售前就开始跟踪用户的这类信息,这个时候售前应该就是充当了客户的技术顾问,帮助用户来整理需求,设计方案,直到客户满意.

内部沟通阶段:同时售前与公司的技术资源取得充分的沟通,(如果售前很熟悉的话，一般这个过程可以免掉),推敲一个最佳的方案,和预算,提交给用户.

用户更细致的交流阶段:用户方:由于需求得不确定,或者别的厂家售前的介入,可能需求要变更,售前就可能还要做方案,提供新的版本.直到客户满意.

用户确认阶段:这样用户如果对你们的技术比较看好的话,就开始跟你们公司大量的接触(实际上是公司与用户大两的接触,相互了解)可能要看演示,那么售前就必须参与进去.

用户审核阶段一旦用户认为都没有问题了,就开始申请招标或者干脆就把项目给你们公司做了.

售前进入投标书编写阶段:这样又把前面工作从新理一遍.标书编写参与的人员就有售前,销售,公司老板等等.

投标阶段:标书整理好就开始投标了,那么售前就要准备演讲,答疑,技术澄清等工作.

中标结果.就两情况,中,不中.

三、售前与PPT

 PPT就是售前的武器，售前和PPT的关系就像练武之人和他的武器一样，对高手来说随便什么武器在他手上都能发挥很大的作用，而再好的武器在普通人手上那也是烧火棍一根。当然，武器在高手对决时也能发挥决定性的作用。本篇重点研究一下售前如何使用PPT这个武器。

1、售前宣讲PPT的目的

    场景：销售做个开场白，发名片，接着售前打开PPT，先自我介绍，再介绍议程，然后滔滔不绝讲上n个小时，间或有些表现欲强的销售做些补充，再后做个总结，最后是问答时间。这样的场景是不是很熟悉？是的，这就是我们大多数售前在完成一次给客户宣讲PPT的全过程，可惜这样的一次过程在我看来只能打60分，而就是这基本的60分很多售前还拿不到。那么售前宣讲PPT的目的是什么？仅仅是完成一桩任务似的完成它吗？

以前我在售前的职责和价值中做过一些研究，现在提炼一下，售前的价值在于通过完成公司赋予他的职责这一过程来为公司带来效益。所以售前用不着自馁，因为责任首先是在公司对售前的定位不准上，公司如果还是只把售前当成方案工程师，投标工程师，讲PPT 工程师，那就一定会发生文章开头提到的场景，最终也一定会被那些真正把售前当销售来用的公司PK出局。其次，售前也要反思一下，并不是名片上印了售前两个字就是售前了，从工程师到售前看起来一步之差，其实已经有了质的转变。说得再直白一点，售前就是一个会做方案，投标，讲PPT的销售。当然售前和销售还是有些区别的，这个区别在售前的职责和价值中已经做了一些探讨，这里就不多说了。

回到开头提的问题，答案已经明确了。售前宣讲PPT的目的就在于通过完成这一过程，了解用户需求，解决用户痛点，赢取用户信任，增加赢单几率，最终达成销售目的。说得极端点，只要能达成上述4个目标，哪怕只是和客户聊空气，你的宣讲也是成功的。反之，就算说得天花乱坠，也是失败的。

2、售前宣讲PPT的几种流派

讲过很多PPT，售前的、售后的、公司形象的、产品的、投标的、评审的，也听过很多PPT，原厂的、代理的、技术的、售前的、销售的、CXO的、总监的、经理的、讲标的，一直想对售前和PPT做些研究，最近集中听了三家大厂对同一类产品的PPT介绍，这三家派出的人也是三类不同部门的，在听产品之余对这三家的宣讲效果做了个比较。一家是后台技术中心的人，主要做测试，大项目时才冲到前台，一家是产品部门的人，类似产品经理的角色，这两类在我看来其实可以归于一个大类，就是大陆派。还有一家公司是纯粹的售前，理论上大陆的售前和技术测试中心的人、产品经理PK是一定会落败的，但这次不幸他们碰上了一个台湾售前，属于港台派，所以局面就完全反了过来。

开头讲了一堆PPT宣讲的不同类型，其实根据文化和地域的不同，可以归纳为四大流派，大陆派，港台派，东亚派，海归派。下面分别说明。

先说大陆派。是要你是大陆的，不论你是搞研发的、做产品经理的、做售前销售的，从小到大所接受的文化和教育就注定了你的人生风格并且不自觉的将之带进了宣讲风格。也许能把70分的部分做到完美，但剩下的30分很难及格，大部分人剩下的30分也许一分也拿不到，所以这一派最强的也只能是85分左右，好一点的能到75分，大多数只能是刚及格，也就是60-65分。这里剩下的30分指的是现场随机发挥以及和客户的互动，随机发挥和互动是要采取的行动策略，其目的还在于前面提到的了解用户需求，解决用户痛点，赢取用户信任，增加赢单几率。大陆派的售前是不是要反思一下，一场PPT下来，做到这几条中的几条？

再说剩下的几派，同样，这几派由于从小到大所接受的文化和教育加上工作后所接触的环境（同事，老板，客户）和大陆有着天生的不同，他们的风格天然地就和大陆派有所区别。虽然这三派之间还有些细微区别，时间关系就不多写了，我把这三大派统归成非大陆派。港台派接触的多一点，东亚派（主要指新加坡、马来西亚等，日韩系他们玩得圈子相对封闭，没接触过，这里不做研究）相对较少，海归派就更少了。这几派最差的也能打80分，高手可以达到满分水平。简单举个例子就清楚了。首先，大陆玩的IT都是老外甚至港台玩剩下的这个观点没人反对吧，再看我们自己，但凡做售前超过5年的，你去看那些刚做售前或者才做售前1-2年的人，是不是有一种大人看小孩玩的感觉？请默想一分钟。那些非大陆派看我们玩IT就跟大人看小孩玩的感觉一样。

3、总结

最后做个总结，通俗形象地说，售前去给客户讲PPT就跟厂商做广告一样。

是不是经常牙疼胃疼脑袋疼啊？----发现用户需求

用了我们的xxx，你就能解决所有问题。----解决用户痛点

我们的xxx久经考验，经验证100%有效。----赢得用户信任

最后请认准xxx牌。----增加赢单几率

一样吗？如果你说不一样不要紧，重要的是你记住了有这么个人把售前宣讲PPT比成了做广告，你记住了这个人，我的目的就达到了。

同样我们给客户宣讲PPT引发客户争议不要紧，通过引发争议，他会加深对你的印象，通过解决争议，他会增加对你的信任，你的目的就算达到了。最怕的是客户没反应，那就白讲了。

4、售前宣讲PPT十要十不要

1)要有充分的准备，不要没有准备就上阵

要事先熟悉材料，不要讲自己不熟的东西，不熟的东西就不要放进ppt。

2)要能现场随机应变，不要拘泥于事先准备的议题

要注重听众反映，随时注重发现听众感兴趣的话题，不断调整演讲重点。

3)要能现场随机发挥，不要拘泥于准备的材料

不要照本宣科，适当脱稿演讲，实在不行就把材料从ppt中拿掉再当成自己的脱稿演讲。

4)要留有余地，不要一次把东西全部讲完

给听众留下一定的悬念，制造下次交流的机会。

5)要制造问题，不要平铺直叙

启发听众思考，没有问题时要制造问题，听众只有经过思考才能把你的材料变成他自己的。

6)要留意和注重关键听众，不要一视同仁

要发现和留意关键听众，你的整场演讲可能只为他一个人，其它人都是陪客。

7)要和听众有交流，不要对着空气讲

要和听众多做眼神交流和互动，使听众产生被重视的感觉，特别要注重和关键听众的交流。

8)要抑扬顿挫，不要平平淡淡

要注意语音语调的高低快慢节奏，突出重点，使听众产生愉悦感， 

9)要语气谦虚，不要一副教导的语气

要把听众当成衣食父母而不是小学生，不要高高在上。

10)要语言幽默，不要言语乏味

要适当活跃现场气氛，不要严肃正经，言语乏味，现场冷冷清清。