销售背景
顾客画像及需求:
40岁左右的男士,海信老客户,一年前自由进店购买的海信F23
销售格言:
老客户是宝贵的资源,产品讲解有条理,抓住客户的痛点,方能水到渠成。
情景再现
早上正在整理柜台,老客户李先生直接走到我面前主动和我打起招呼:小李,忙什么呢?我抬头一看:李哥,您怎么用空过来,您可是一年都没来找我啦。李哥回复:上次你给推荐的海信手机一直不坏,我就不会找你换机器啊。我一听这是要换手机了,立马直截了当的跟客户说:李哥,您来的正好,我们海信刚上了一个新款金刚4,您看看喜欢吗?
我一边把金刚4递给他,一边给他搬了把凳子说:李哥,您先坐下,慢慢体验,我给您倒杯水啊。把水递给李先生后,我没有马上说我们的新品,而是问道:李哥,上次给您推荐的海信手机用着还好用吗?当时您购买时候加微信,我让您使用中有什么问题随时和我联系呢。李先生:一直用着很好,就没有问题咨询你啊。说着我和客户一起都笑起来了。
时机刚刚好,我跟李先生说:李哥,您看看您手上的这款金刚4是我们刚上市一周的新品,主要是针对您这样的商务人士大电池长续航。这款手机采用了4500毫安的超大电池,有一个全新的智慧节能技术,更省电,这款手机您要是连续通话可以到到56.3个小时,平时你要是下班在家看个电视剧,可以连续看15.3个小时呢,和您之前的手机比较电池使用时间要长很多?李先生说:以前手机老是充电,很不方便。我回复,这种情况在这个手机上面就不会出现,并且他还支持反省充电,你同事手机没电了,您还可以给他当个充电宝,李先生哈哈大笑。
我接下来说道:您看一下它的外观,是不是特别简洁,成熟,低调的风格,前面采用了现在市面最好的康宁大猩猩玻璃的材质,这款材质有什么好处呢(一边引导体验,一边讲解)?信号好,手感好,您体验一下。李先生连连点头,表示手感很好。我紧接着引导客户:您看看这款手机背面不是纯黑的,纯黑色您可能见的比较多,时间长了视觉疲劳,但是我么这款金刚4背板采用的是波西米亚纹理设计,您看是不是即沉稳又不压抑,即典雅又低调呢。我个人是非常喜欢的,李先生说:是啊,不错。
基本上这两点已经能打动我这位老客户了,接下来我跟李先生说道:这款手机还有我们的商务办公,扫描翻译,扫描成文,名片扫描,语音转写等等功能都是非常适合您的,是您办公更加便捷,特别是里面的智慧按键,使用起来非常方便,在任何一个城市查询天气,美食,导航,一键帮你完成,我帮您演示一下查询美食信息,这也是我最喜欢查询的一项。还有您开车不方便查找号码的时候,通过智慧按键,直接帮您拨号,是不是特别方便。李先生说道:太好了,这手机还有这个功能,真方便,我说是呀,还有这个还带安全防护系统,你工作和生活的信息不希望别人看到,都可以通过私密空间帮您隐藏,支付的时候也会保护您的支付安全。您说这么好的产品是不是非常适合你,价格也非常亲民,就选这个吧。
李先生:好的,就开这个,老规矩,礼品带上。
销售总结
1老客户时常沟通联系,维护好。
2不管是新老客户,进门一个微笑,一杯水,一把凳子,拉近与客户之间的距离。
3产品讲解有条理,抓住客户的痛点,体验推荐产品的功能,让顾客从内心接受它,成交就水到渠成。
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