分享做销售总结出来的20种销售技巧经验

分享做销售总结出来的20种销售技巧经验

1) 直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。

使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。

当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切记再说任何一句话，因为你的一句话可能会立刻引开客户的注意力，是成交功亏一篑。

1) 二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方法，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。

运用这种方法，应使客户避开要还是不要的问题，而是让客户回答要A还是要B的问题

例如：您是喜欢白色的还是红色的？您是今天签单还是明天再签？您是刷卡还是用现金？注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

1) 总结利益成交法

销售人员总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，促使客户最终达成协议。

1) 让步成交法

是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。

在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

1) 让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

2) 千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

3) 表现出自己的权利有限，需要向上面请示，然后再话锋一转，不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你写额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

5) 预先框式法

销售人员提前设置有利于沟通的框式，讲客户思维局限在一个人为的相对狭小但结构紧密的范围中，以利于迅速成交。

在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同事对客户进行认同的赞赏，使客户按自己的说法去做，如：我们这套课程是给那些下定决心，想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。

5) 激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。

有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在激他。

5) 从众成交法

客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试，凡是没经比尔呢试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一款产品，却没有想好买不买。销售人员说：你真眼光，这是目前最为热销的产品，平均每天要销50多组，现在还要预定才能买到现货。客户看了看产品，还有些犹豫。销售员说：我们隔壁的邻居也都在用这种产品，都说聚拢舒适。客户就很容易做出购买的决定了。

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5) 惜失成交法

利用怕买不到的心理。人对愈是得不到，买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。

一旦客户意识到购买这种产品时很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户得之以喜，失之以苦的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方即使做出购买决定。一般可以从这几方面去做：

1) 限数量，主要是类似于购买数量有限，欲购从速。

2) 限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

3) 限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

4) 限价格，主要是针对于要涨价的商品。

总之，要仔细考虑消费对象，消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。

9) 因小失大法

因小失大法就是强调客户不作购买时一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化坏结果的压力，刺激和迫使客户成交。

如果你销售保健品，你可以这样说：若果你节省对健康的这点投资，钥匙以后身体不好生病什么的，你治疗花去的钱可时现在的几十倍，几百倍啊！这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。

9) 步步紧逼成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：我再考虑考虑。我再想想。我们商量商量。过几天再说吧。

优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：买东西就应该像您这样慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？他们只好认可你的观点。

此时，您再紧逼一句：我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？对方会说：哦，你的公司不错。你问他：那是我的人品不行？他说：哦，不，怎么会呢？

你在层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

9) 协助客户成交法

许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。

此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

9) 对比成交法

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。

销售人员准备纸笔，在纸上画出一张T字的表格，左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

9) 试用成交法

先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然后在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

9) 欲擒故纵法

有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定。

这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，优势会促使对方下决心购买。

9) 拜师学艺法

在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。

我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做的不好，让我可以改进？

接着，客户提出不满意的地方。你的回答：我真的没有提到这一点吗？你诚恳地道歉，继续说明，接触客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。

9) 批准成交法

在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。

批准一词胜过签名。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。

比如：微信或者支付宝，就可以成为批准成交的道具，利用批准一词，推动客户决定。

9) 订单成交法

在销售激将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单删除，你会有充分的考虑时间。

王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？

9) 宠物成交法

你经过一家宠物店，看到一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。

聪明的业务员，轻轻将小狗放在你手上，你再也舍不得放下，这就是宠物成交法。

很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。

9) 特殊待遇法

实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：王先生，您是我们的大客户，这样吧----这个技巧，最适合这种类型的客户。

以上就是我以前干销售的心得经验，有补充欢迎在屏幕下方发表评论，谢谢！