这天，有位带宝宝的宝妈走进了小美所在儿童摄影店，小美赶紧热情的迎上去。

小美一边逗着可爱的小宝宝，一边给客户详细介绍不同风格的拍照套系，最后客户从中选了一个比较中意的，然后询问价位。

姐，我们现在正在做活动，原价1980元，优惠完之后是1580元。小美回道。

啊，你们的东西也太贵了吧，我在其他家看的同样套系才1000元。客户一脸诧异道。

小美赶紧回应：一分价钱一分货，我们的服务和产品质量要好一些嘛。

小美还准备细细说自家材质有哪些不同，但客户有点儿不耐烦，借着孩子在闹人，便匆匆离开了。

客户之所以觉得产品贵，并不是说她对产品不满意，而是没有认识到产品的真正价值，觉得产品配不上这个价格。那么，我们只需要让客户觉得产品值这个价位，自然也就不会觉得产品贵了。

小美想从品质方面证明产品的价值，但客户却直接离去了，并没有给小美这个机会。所以，我们首先要创造一个让客户觉得你的产品非常有价值的机会，然后再借助恰当的方式，让客户意识到产品的价值。

那么，小美到底应该怎样做，才能让顾客觉得产品配得上这个价格呢？

1、认同对方的感受，勾起顾客继续聊下去的欲望

当两个人处于争执状态中，往往是听不进对方的意见的。所以，当客户觉得产品贵的时候，我们直接抛出我们的产品不能算贵啊，因为做工好，材料好，客户压根听不进去，因为我们和客户站在对立面。

首先要做的就是认同对方的感受，承认我们的产品确实有点贵，打消客户的对立情绪，勾起客户的好奇感，他自己都觉得他们的产品贵，那我要好好听他说一说这是为啥。

2、借助客户案例，证明产品价值，影响客户决策

客户心平气静之后，我们该如何证明产品的价值呢？是说我们的工艺有多好，材质有多好吗？对客户来说，产品的品质好是标配，并不能真正打动他们，能打动他们的是产品的功效，即拥有了这个产品之后，能得到什么。

要让客户相信产品的功效，最主要的是有说服力和带入感，可以通过讲述具体的，有细节的客户故事，让客户相信自己用了这个产品之后，会得到案例中的那种改变和价值。

3、用数学计算法塑造产品价值，让产品看起来不太贵

我们可以利用数学计算法来把产品的总价进行分解，让客户更容易接受，比如一年3600元，每天只需要10元。

还可以用计算法塑造客户的获得感，以及他不购买的损失感，比如买了产品之后，客户会得到怎样的改善，能多做多少事，能多赚多少钱；又比如没有购买产品，未来有可能会产生的损失和麻烦。

所以，面对顾客说你们的东西太贵了，小美应该这样回应：

小美：您说的很对，想必您也去过其他店里看过同款的套系，我们家的确实会贵一点。不瞒您说，我第一次了解我们家的产品的时候也是觉得很贵，但随着我做的时间长了，对整个行业了解的越深入，越发觉得产品值得这个价。

客户随即表现出很感兴趣的样子，愿意继续听小美说下去。

小美：记得有个顾客和您一样，都是要给小宝宝拍百天照，虽然我们家比其他家贵几百元，但她还是选了我们家。她说她家的大宝小时候拍照的时候，摄影棚的环境很不好，温度也不稳定，孩子拍完照当天回去就发烧了，病了一星期才好，大人小孩都受罪。后来给二宝拍照的时候慕名来我们家，一是我们家的环境卫生把控的很好，室内恒温，有让小宝宝休息的地方，衣物各种饰品都会进行紫外线消毒，安全有保障。现在孩子都是父母的心头宝，宁愿多花点钱，也不愿让孩子受折腾，您说是不是？

客户点点头，表示认同小美的观点。

小美：您看我们的价格确实比其他家贵了几百元，但是我们的基础设施有保障，摄影师的水平也高，最后的拍摄体验和成片效果也是不一样的。更重要的是，我们的相框、相纸以及油墨用的材质也比同等价位的要好，油墨不容易变色，使用寿命更长。虽然贵了几百元，但是可以多用四五年是没有问题的，这样算下来其实也没有多贵。

总结：

当顾客说你的东西太贵了，如何回应才能让顾客觉得超值呢？客户觉得产品贵，是因为他觉得产品不值这个价格。我们只要让他觉得值，自然就不会觉得贵了。所以我们要创造一个让客户觉得产品非常有价值的机会。

①认同对方的感受，勾起顾客继续聊下去的欲望；

②借助客户案例，证明产品价值，影响客户决策；

③用数学计算法塑造产品价值，让产品看起来不太贵。