在进行保险产品的销售过程中，保险销售员难免会遇到客户以资金紧张、钱不多等支付保费困难为借口，来拒绝购买保险产品的情况。一旦碰到这种情况，保险销售员要如何化解客户的这一拒绝借口呢？我们不妨先来看看保险销售员小王是如何应对这种情况的：
客户潘先生：小王，看了你的保险计划书我觉得非常不错，但是不巧的是，今年我刚买了套房，钱都用在买房上了，每个月还得努力给孩子赚奶粉钱。要是去年的话，我肯定会很爽快地签下这份保单，别说保险了，就是想多花点钱出去旅游一趟都要精打细算。所以我考虑了一下，我还是不买保险了。
保险销售员小王：潘先生，我想问您一下，您的意思是说，您对这份计划书很满意，但只是在保险投资上存在一点儿经济困难，是吗？
潘先生：嗯，情况确实是这样的。
小王：潘先生，也许在您还没贷款买房的时候，您会觉得其实保险没那么重要，生活的好坏也都不需要保险的支撑，您说是吧？但是现在您贷款买房了，正是因为您现在的这种经济状况，您才更应该选择保险来保障您的生活，因为这份保险对您来说意义更加重大了。
潘先生：没错。但我不明白为什么现在我的情况更需要保险，我连买保险的钱都没有，这是个事实啊。
小王：如果您没有任何经济压力，那么即使发生了什么事情，您家人的生活也不会因此而受到影响。但是您现在背负着巨大的贷款压力，在这样的情况下，一旦您的收入失去了保障，或者突然有什么别的大开销，那么您的房贷将无法偿还。并且您的家人还会因此而背负沉重的债务。因此，我们说保险对于那些没有经济压力和家庭责任的人来说，没有什么实际上的意义，但是对于像您这样上有老下有小并且还有一定经济压力的人来说，就是必需的了。
潘先生：小王啊，听你这么一说，我也觉得很有道理啊。但是你知道我的资金目前存在一点困难，我是心有余而力不足啊。
小王：潘先生，其实您的情况我在为您设计这份保险计划书的时候就已经考虑过了。正是因为考虑到您现在每个月都要偿还房贷，于是我将您每月的可支配收入算了一下，扣除房贷和每月的基本生活开支，您每月可支配的资金大概是5320元，而我给您设计的这款保险平均下来，每天的花费只有45元。也就是说，一个月下来您在保险上的花费还不到1400元，这不会给您的生活造成太大的影响，同时还给您带来了50万元的保障。并且不管将来发生了什么事情，这笔钱也能帮您偿还房贷，减轻您的经济负担，保障您和您家人的生活，您说划算吧？
潘先生：小王啊，你可真厉害呀，我算服了你。那我再仔细看看保单吧。
在保险销售活动中，当遇到客户提出资金紧张、没钱时，可能存在这样两种情况：一是真的由于资金短缺或预算问题暂时无法考虑购买；二是由于对产品不感兴趣而故意拒绝你。无论是哪种情况，保险销售员都不能退缩，应该先弄清情况，再讲述保险对生活的保障作用，告诉客户无论有钱没钱都应该购买一份保险，直接说服客户。
有时候，客户对保险的认识不够客观，认为人只有有了闲钱才会去购买保险。因此，当遇到这类拒绝时，保险销售员要注意设法转变客户的错误观念。总的来说，你可以从如下两点做起：
1.不可轻易作出让步，擅自改变保险计划
当客户说出自己的资金不足时，保险销售员不能因此而轻易更改已经制订好的保险计划，而是要立场坚定，从根本上解决问题，帮助客户分析关键时期保险的重要性。如果因客户的一句话就马上提出更改保险计划，只会让客户认为保险销售员立场不够坚定，进而对其专业精神产生质疑。
2.平摊价格法
保险销售员在和客户商谈保费的时候，应当学会化整为零，将保费细化到每一天，打消客户这是一笔巨大的开销的心理，让客户在心理上易于接受保险，这也是说服客户购买保险的一种策略。比如，当客户认为你所推荐的保险比较贵时，你可以这样来回答对方：虽然这种保险的保费听起来感觉不少，但是细算一下，平均每天您只需要交纳20元钱，20元钱对于您来说也就相当于一顿饭钱，但能使你在15年之后，获得50万元的保险金，您说划算吗？
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