珠宝销售技巧:顾客选好产品谈价格,要注意这5个关键点
珠宝销售案例:
内部群每天讲解016:
关键词:谈价格
为什么顾客会跟你讨价还价?
谈价格,要注意哪些关键点?
珠宝销售技巧1:顾客类型
很多销售会以为,顾客谈价格,就是真的想买,这个不一定的。顾客找你谈价格,可以分成三种不同情况:
1、不是真的想买
这类顾客说价格贵,还想让你少钱,有可能只是想知道底价是多少。这时候,很多销售会因为急于成交,在还没了解清楚顾客能接受的价位之前,就已经把底价报出去,或者直接找店长要更低的价格。
可是,就算给了优惠价,顾客最终还是没买。
如果没先确定清楚顾客购买意向之前,把低价格报出去,当场没有成交,后面再想跟进成交,就会很难。
所以,不要轻易主动放价。
2、推荐超预算
顾客还价压得很低,销售会认为,这顾客有点不讲理,或者压价很厉害。
其实,不是顾客问题,而是,你前期推荐的时候,没有先了解清楚预算。只是任由顾客自己选喜欢的款式,但是等确定款式之后,才发现,产品价格和顾客的心理价位差太远。
这时候,你再怎么谈价格,也满足不了顾客的预算。
谈价格就会特别费劲,导致最后丢单。
3、真的想买
当顾客真的有购买意愿时,谈价格是为了自身利益最大化。
分两种情况:
第一种,现有的活动价,顾客能接受,谈价格只是想看看,还能不能再少一点。反正能少多少算多少,200块也行,或者再送一份礼品。
第二种,顾客觉得现有活动价还是有点高,但是和他的心理价位不会差太多。
这种情况下,是比较好谈的。
要是心理价位相差太多,主要就是前期推荐的时候,没有先了解预算再推荐。
珠宝销售技巧2:谈价步骤
那么,谈价格要注意哪些关键点?
1、按正常活动报价
有时候,销售觉得顾客有意向购买,会主动报出比活动价更低的价格,以为能用低价吸引顾客。甚至有的老员工,会把店长的权限价格都报出去。
结果,顾客不相信你,反正还要让你找店长要更低的价格。
这时候,店长也不好压单。
最后有可能,顾客只是还想再少一两百块都不行,因为你把底价先主动报出去了,已经没有谈价余地。
所以,第一次一定要按正常活动报价。
没有活动,就报标签原价,不用担心顾客会觉得标签价高,被你吓跑。要是顾客真的想买,就算你报的是原价,他也会留下来跟你慢慢谈。
2、塑造产品价值
顾客跟你谈价格之前,先不要着急放价。
你第一步要做的,不是还价,也不是了解顾客想要的心理价位,而是用FABEDS的话术,先塑造产品价值。
要是顾客真的想买,之所以会跟你谈价格,是因为他对这件产品有感觉。所以,你先塑造价值,可以拉高顾客对产品的期望值,从而降低拼命压价的可能。
3、测试价位接受度
一般塑造产品价值之后,顾客还会继续跟你谈价格,接着,你需要做的是,先测试出顾客对你放价格的接受度。
刚开始放价格,一定是先少放,不能一步到位,如果你把价格一次放到底,顾客可能还会再次压价,到那个时候,你没有谈价的余地。
放价测试话术:
这个活动价已经很划算了,我看你也选一个小时了,知道你是诚心想买,要不我把你问问店长,看看能少多少吧?
不过,估计少不了多少,昨天有个顾客也是想要便宜,但是店长最后也才少了两百块。
话术说完,请闭嘴,不要再说了,注意观察顾客的表情。
如果他让你去申请,可能少个两三百就能接受。
如果觉得离他的心理价位太多,就会跟你说,不用去申请,花那么多钱买,才少两三百块钱,没意思。
要是顾客说,不用申请了,接下来,你要做的,不是先问顾客的心理价位,还没到那一步。
而是要干嘛呢?
4、再次塑造产品价值
顾客喜欢的产品要10000,他觉得少三百块没意思,这时候你可以找另一件类似的款式,折后价在8000左右,告诉他:
要不你再看看这件吧?价位划算一些,才8000。
这时候顾客会说,不要,我就要那件。接着,你可以通过和另一件产品的对比,来突出顾客想要的那件产品的价值。
话术:
就是因为你喜欢的这个款式不一样,卖点是,所以价格才会高一些。
这一步是,再一次拉高顾客对产品的期望值。
你要记住一点:
顾客会跟你谈价格,是因为,他还没感受到产品对应的价值,或者价值感不高。销售一定要懂得多次塑造产品价值,让顾客感受到更多的价值感。
只有顾客打心底认可这件产品,他才不会拼命压价。
否则,顾客得不到自己想要的理想价值,而你又没有拉高他对产品的价值感,你的产品就会变得不值钱。
最终顾客只会说,这价格能卖就卖,不能卖我就去别家买。
5、询问接受底价多少
很多销售也知道,要先了解清楚,顾客觉得多少价格合适。可是,顾客就是只管要你少钱,就不告诉你心理价位。
这时候,你怎么办呢?
这点,留给你自己思考,更多具体话术和销售问题解决思路,参考内部群。
小结:
思考一个问题:
怎样做到,不放低价格也能成交顾客?
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