在店面销售中，我们常遇到到顾客结伴逛店，而且选择中意见往往不一致。这就需要导购细心观察，并留心询问，从中寻找他们的共同点，把他们的意见往共同点上引。
在该案例中，导购摸清了两人的关系以及其装修的基本情况，针对婆媳二人的不同意见，引导她们关注小孙子。虽然这是一个未出场的人物，但却是婆媳俩的心肝宝贝，为这个人物考虑是她们义不容辞的事情。由此，婆媳俩的意见达到了统一。同时，导购员描述了使用木地板后，小孙子在身边玩耍、一家人其乐融融的温馨场景也深深触动了婆婆，促使她做出了决定。
销售过程中，不是滔滔不绝地介绍产品，而是从摸到的顾客情况中寻找蛛丝马迹，并通过描绘使用产品的场景来打动顾客，该导购员的功力可见！
日记二
遇到挑剔的顾客
下午来了个顾客，是前几天来看过的，小梁接待的。前几天他挑来挑去，一直在费尔蒙特和香脂木豆之间犹豫，他特别喜欢费尔蒙特的颜色，却又觉得费尔蒙特的天然纹理不如香脂木豆整齐。
看了好半天，他还是要了香脂木豆。等开好了票，下了单，他又反悔了，说想再逛逛别的店，看看有没有和费尔蒙特相近的花色。
看他犹豫不决，甚至可能跑单，我就上前说：林老师，我们这是多层实木地板，虽然上了油漆，但还是保留了木材天然的纹理和颜色，买实木地板，买的就是这份天然。有一定的色差和纹理差别也是以实木为原料的地板的重要标志。
照顾到咱们中国人的消费习惯，在地板加工过程中，我们还要进行层层分选，同一批次的产品要挑出颜色和纹理最接近的产品。所以，这些地板也是经过精挑细选的，颜色已经是非常接近的了。我们的出口地板，根本不挑的，外国人就喜欢那些天然的差异和美感。您之前可能对这个不了解。实际上，您要是用费尔蒙特，肯定会有朋友夸您的眼光跟世界接轨呢。
要是实在在意色差，那您也可以选强化地板，因为它们的面层用的是装饰花纹纸，挺规整的，不会有色差，不过，可能会觉得有点太规整了，不太自然。
说完，我拿了一块费尔蒙特、香脂木豆的样板和强化地板的样板给他看了看，又拿到门口光线自然的地方比较了一下。最后，林老师说要不小邢，我还是要那个费尔蒙特吧！
下完单，我给小向打了电话，让他派个脾气好点的工人，做活细致点，这个顾客实在是太挑剔啦！活做的周到点，别让他再节外生枝了。
后来，林老师来店里拿质保卡的时候说，工人安装时又给他分检了一遍，颜色深的铺在看不到的地方，工人师傅干得认真细致，铺了近两天，铺出来效果非常好。真是难为师傅啦，他和家人都非常满意。
销售解读
在挑选木地板花色中，许多顾客会选来选去，犹豫不决，其中主要原因，是他们担心铺装效果不像他们想象的那样好。林老师虽然也是挑来挑去，但是他纠结的是木地板本身的自然纹理，从中导购员感觉到，这是一个比较挑剔的顾客。
导购员的感觉是对的。对于犹豫不决的顾客，导购员要主动给他提供建议，甚至帮他做决策。对于挑剔的顾客，一定要找到问题的切入点，打开他的心结。在该案例中，看似导购员隐约地给了建议，其实是以外国人就喜欢那些有天然差异和美感的出口木地板来肯定林老师的眼光独到，说服了顾客接受自己的决策。
下单后，导购员主动跟售后沟通，介绍这个顾客的特点，提醒售后安装需注意的事项，不仅避免了顾客节外生枝，还保证了顾客较高的满意度。导购员的工作从店面延续到售后，可谓十分圆满
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