转介绍：让客户帮你销售

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转介绍：让客户帮你销售

在阿⾥巴巴做销售的时候，有这么⼀位同事，我对他印象特别深刻。为什么呢？因为我和他是同⼀时间进⼊公司的，分配的市场状况都差不多，⼤家⼀起在培训和学习的时候，我也没感觉到他⽐⾃⼰强，但是他的出单效率、出单⾦额都⽐我⾼。

我当时就很好奇，这到底是为什么呢？于是，我专门打电话给他，问他能不能向我分享⼀下到底他是怎么做的。他就说了三个字，把我彻底震惊了：转介绍。

后来，我才发现他真的很聪明。每谈完⼀个客户，不管这个客户有没有签单，他都会想⽅设法请客户帮他转介绍。假如签单了，他往往能让客户再为他介绍五六个客户；哪怕这位客户最终没有签单，也会帮他去介绍其他客户。有的客户甚⾄会⼼⽢情愿地去帮他做销售。⼤家都知道，客户的圈⼦是⽐较集中的，连打⿇将的牌友都极有可能是同⾏。因此，在销售的过程中，“转介绍”确实是⼀个⾮常⾮常有价值的动作。

千万不要忽略第三者的意见和观点。在互联⽹信息时代，为什么分享和评价极其重要，就像当我们买东西时，可能会不相信店家，不相信品牌，可是⼀定会相信朋友的建议。有时候，第三⽅的⼀句话⽐⾃⼰说⼀百遍还要管⽤。

这也⽐较符合⼈性的规律：⼈类喜欢依据外界做决定。具体表现为，我们在做选择时总是会不⾃觉地参考别⼈的评价，但事后却喜欢声称是⾃

⼰独⽴做的决定。如果你想让别⼈做什么，你告诉他，这件事很多⼈都在做，他可能就会去做了。

⼈类还喜欢依据情境做决策，例如看见别⼈购买了，⾃⼰也会去看看。⼈们还喜欢与⾃⾝标签有关的产品，⽐如以⾃⼰名字为产品命名。这意味着，销售员在营销中，不仅要做恰当的事，还要在恰当的时机⽤恰当的⽅式激发客户的情绪，与客户建⽴共鸣，保持联系，推进其⾏动。

如今，做销售的朋友肯定都知道转介绍的价值，但不知道有多少销售员能够把这个动作真的完全融⼊⾃⼰的⽇常销售⾏为当中，甚⾄使之成为习惯。我认为，⼀个好的销售，⾸先得有好的销售习惯，⽽好的销售习惯就是使某些销售⾏为形成⼀套标准动作。我发现，有的销售员具备了转介绍的意识，希望客户帮⾃⼰再介绍客户。但是请注意，意识和动作其实是不⼀样的。动作是个标准化的程序，必须要做。不管谈到什么地⽅，到最后结尾的时候，这个⾏为必须要做，⽽且⼀定是标准化的，不能经常改来改去。长此以往，同样的动作做久了就会成为⼀种习惯。当我们把转介绍训练成为⼀种销售习惯后，销售业绩的提升⼀定是理所当然的事。

那么该怎样设计转介绍这个动作呢？其实，从我个⼈的经验⽽⾔，通

常在拜访结尾的时候，会做两个标准化的动作，⼀个动作是转介绍，另⼀个动作是为下⼀次拜访做好预约。通常来说，这两个动作哪个在前哪个在后都没关系。转介绍这个动作的最佳时机就是在拜访即将结束的那⼀刻，这时千万不要忘了PMP（“拍马屁”），微笑和赞美是⼈与⼈沟通最有⼒的武器。我通常会说：“唉呀，张总，今天能跟你聊⼀聊，哪怕咱们最终没有合作，我觉得也很值得。哪怕隔壁的王总买了我的产品，说实话跟您⽐起来那也是⼩巫见⼤巫，我还是更愿意跟您聊⼀个⼩时。”这句话是双关语，

⼀⽅⾯是预约，表⽰⾃⼰还有兴趣下次再聊；另⼀⽅⾯提到隔壁的“⽼

王”让我觉得他经验不如您张总，其中的意思很简单：为了能够让我学习更多的知识，您能不能帮我介绍⼀下，⽐如说隔壁的⽼王、⽼李、⽼赵，你们都是⼀个圈⼦，⽐较熟，如果能帮我打个招呼，可能会省掉我很多的成本。

其实，只要和客户聊得好，或者客户认同我们，他们就会拿我们当“镜

⼦”。⼈与⼈之间的沟通很微妙，双⽅都是⼀⾯镜⼦，我们会通过客户来照

⾃⼰，相反客户也会通过我们去照他。以前，我曾很多次在拜访的现场听到客户跟我说这么⼀句话：“⼩李，你知道今天为什么我要跟你聊吗？很简单，不是因为你们的产品多么好，你们公司我压根没听说过。就因为⼀个原因，我看到你汗流浃背地在门⼜等我半个⼩时，这个场景让我想到了⾃

⼰当年创业的样⼦，我曾经也和你⼀样。⼩伙⼦你很努⼒，我相信你以后

⼀定是有前途的。”

此外，还有⼀个⾮常关键的细节：转介绍什么，客户还是产品？是让客户帮你介绍客户还是帮你销售产品，这两者之间是完全不同的。

如果只是让客户帮你提供另外⼀个客户的联系⽅式，那么你拿到的仅仅是⼀个销售线索和争取了⼀次销售机会。但如果能再进⼀步，就可以做到让你的客户帮你“销售”。最好的转介绍是让你的客户帮你卖产品。

在转介绍这个链环中，客户等于扮演了两个⾓⾊：传播者和营销者。要想拿到更好的结果，我们不仅要做转介绍这个动作，更重要的是给予介绍者“⼯具和⽅法”。转介绍的成与败、好与坏往往都隐藏在这些细节⾥

⾯，也就是你是否有教会客户如何转介绍，是否给他提供了有效的传播和营销⼯具，这决定了最终的结果。

在我们的⽇常⽣活中就有⼤量这种场景。⽐如，我们离开餐厅的时