运用回马枪技巧应对僵局

运用回马枪技巧应对僵局

相信⼤家对“完璧归赵”这个成语都不陌⽣，它源于⼀则发⽣在战国时期的历史典故，是蔺相如将和⽒璧完好地从秦国带回赵国的故事。在这个故事的背后其实隐含了很多耐⼈寻味的细节，尤其是从销售的视⾓去看就显得更有意思了。

秦王提出⽤⼗五座城向赵国换取和⽒璧，⽽蔺相如早就断定秦王不会 兑现承诺，所以他做好了⼀整套缜密的计划。这个计划的第⼀步是⽤“⼀⼿交钱，⼀⼿交货”的⽅案来拖延时间，第⼆步是提出“先拿钱，后给货”的交 易⽅案。果不其然，秦王出尔反尔。⼀切正如蔺相如所料，他断定秦王最  终不会割让城池，所以就趁着拖延的时机偷偷派⼈把和⽒璧送回了赵国。  那么问题来了，这是要掉脑袋的。如果没有⾜够的理由，秦王是不会放过  蔺相如的。蔺相如是怎么做到全⾝⽽退的呢？通过⼀番美妙绝伦的⾔词，  蔺相如不仅使秦王没有杀他，⽽且还安全地把他送回了赵国。

在销售中，我们也经常会遇到类似的情况。本来谈得挺好，就是在临门⼀脚的时候发⽣了突如其来的变化，⽽且往往之前没有任何征兆。跟客户谈崩了，销售陷⼊了僵局。这个时候，我们该如何挽回局⾯呢？

⾯对这种情况，我们通常的应对策略是“谋定⽽后动”。问题来⾃变化，所以我们要做的第⼀步就是找出变化背后的原因。

我也遇到过很多这类状况。有⼀个印象特别深刻的客户，我与他前后谈了三个多⽉，虽说销售过程长了⼀些，但是没有碰到特别⼤的障碍。按照正常的进度，我想应该很快就可以签约了，所以我就在最后⼀次拜访完后续约了下周再去拜访。但当我再提前跟他的秘书确认具体时间的时候， 发⽣了⾮常戏剧性的⼀幕：他的秘书跟我说，你不⽤过来了，⽼板说不合作了，以后再说吧。我都没来得及反应，电话就挂断了。

我冷静下来之后分析，把前后三个多⽉来⼗⼏次拜访做了⼀遍复盘， 可怎么找也找不出哪个环节有问题。最后才终于想到了⼀个细节：在最后

⼀次拜访时，我给这位客户分享了⼀个成功故事，⽽这个成功故事中的客户正好是他认识的。我判断客户⼀定是打电话问他的朋友跟我们合作后的效果，估计他的朋友说了⼀些不太有利于我们的话。这种情况是⾮常正常的，⾯对未知的事物，任何⼈都会想去寻求印证，尤其是向⾃⼰⾝边⽐较熟悉的⼈求证。⽽朋友的话⾃然会影响客户的决策。

想明⽩了这⼀点，我就制定了⼀个⾏动计划。当天晚上，我就给客户 打电话，这位客户没接，我紧接着又给他发了⼀条很长的短信。短信的整  个策略可以⽤四句话来概括，就是“晓之以理，动之以情，诱之以利，绳之以法”。

“晓之以理”，就是我要跟他讲明⽩⼀个道理：产品只是⼀项⼯具，⼯具本⾝并没有问题，具体的效果跟由谁使⽤和怎么使⽤有密不可分的关系。同样⼀把⼑，有的⼈拿来切菜，有的⼈拿来杀敌，所以不要因为你的朋友说效果不好，就否定我们的产品和服务⾃⾝的价值，⽽是要从使⽤者本⾝去找原因。

“动之以情”，我把⾃⼰跟客户前后谈了多少次，总共花了多少时间， 跑了多少趟，全部⽤数字化表现出来，又把客户当时向我分享创业经历中的艰⾟以及梦想再⼀次呈现出来。在这个部分，我要传递的是情感，告诉客户咱们前后花了这么多时间和精⼒，如果就这么轻易放弃了，该会有多遗憾！

“诱之以利”，是向他再次强调合作价值，例如通过合作每年能够给企业的业务带来多少客户、产⽣多少收⼊等等。

“绳之以法”，是阐述如果不合作会带来的后果，⽐如说竞争对⼿很有可能会跟我们合作，⾏业中的客户就那么多，强⼤的竞争对⼿难免会来争夺客户。

发完短信，我就拿着⼿机开始了漫长的等待。我记得⾃⼰是在晚上8点多发的信息，⼀直等到深夜12点客户都没回复。第⼆天早上，我⼀觉醒

来，打开⼿机终于看到⼀条短信，内容就三个字：“见⾯聊。”后来，我到客户那⼉当天就把合同签了。

在这个案例当中，我采⽤的⽅法叫“回马枪”。“回马枪”原本是⼀种兵 法计策的别称，意思是⽤撤退造成假象来迷惑敌⽅，在回程中给予对⼿致命的⼀击。⽽在上⽂这个案例⾥，如果我没有回马掉头、全⼒⼀击，没有在当天打电话和发短信来解决突发的问题，那么估计就很难挽回这位客户了。

“回马枪”这招是专门⽤来破解这⼀类销售僵局的，它有两种典型的应

⽤场景。第⼀种情况，跟客户谈崩了，⽐如客户听信他⼈之⾔，意愿突然反转，此时应该即刻全⼒出击。第⼆种情况，客户总是犹豫不决，现场又失去了签约机会，此时就应该来⼀招“回马枪”，再组织⼀次逼单。

“回马枪”的要诀在于“回⾝⼀枪、⼀击即中”，所以时机和速度是关 键。这对销售员的要求⾮常⾼，⾸先，我们要具备很强的洞察和分析能

⼒，再者也要讲究时机的把握和⽕候的掌控。⽽“晓之以理，动之以情，诱之以利，绳之以法”被我们称为“16字枪法”，就是“回马枪”的武器。

我有过这么⼀次经历。有⼀天，我直奔着签约去见⼀位客户，见⾯之后我就直奔主题发起攻势，连续⼏次进攻都没有拿下，这个时候实际上双

⽅都已经谈得很疲惫了。从下午⼀点⼀直持续到五点多，双⽅始终在僵

持。我能明显感觉到，我俩⼏乎都会说出同样⼀句话，那就是“要不咱们今天就先聊到这⼉吧”！所以，我抢先⼀步把这句话说了出来，给客户留了个台阶，说完之后再回看客户的眼神中充满了喜悦。估计客户⼼⾥想的

是：“唉呀，终于结束了。”但是我⼼⾥很清楚，如果今天不能拿下这个客户，后⾯就很难再有机会了。我当时就想，可以来⼀个“回马枪”试试，所以率先提出了撤退，让客户放松警惕。

我⾛出客户办公室，实际上根本就没有离开的打算，⽽是在他的办公楼楼下坐了⼤概半个⼩时，再重新⾛回了他的办公室。我永远都忘不了⾃

⼰推开门那⼀刻的场景，尤其是客户看到我回来时的那个眼神，意外中夹  杂着期待，太奇妙了。这个眼神告诉我，这单绝对可以签下来。于是，我  张嘴第⼀句话就说：“我⾛到⼀半，想起⼀件事，觉得必须跟您说，否则怕是以后就没有机会了。”随后，我就按照“16字枪法”轮番轰炸，最后拿下了 这⼀单。

其实，蕴含在这个案例背后的道理很简单：沟通和谈判⼀旦形成对峙的局⾯，僵持就是死局，双⽅必须停下来休息，这样才有机会找到突破

⼜。

除此以外，销售中还会经常遇到其他的状况。⽐如很多客户喜欢“踢⽪

球”，⼀会⼉让你找这个⼈聊，⼀会⼉又让你跟那个⼈谈⼀谈。还有的客户喜欢打太极，总是不急不慢地把话题揉来揉去。这些情况也会让销售陷⼊  僵局。这种僵局虽然不是对峙的局⾯，但销售会很难往下推进。这时同样  可以使⽤“回马枪”，只不过要掌握好时机。

以前，我有个客户，每次去拜访他都很热情，让⼈感觉意愿⾮常成

熟，但是想要再往前推进⼀步的时候，他就说：“这件事你要不再跟我们公司的部门经理谈⼀谈吧，毕竟相关的业务是他们负责执⾏的。”乍⼀听，合情合理。于是，我就去找他的部门经理们谈，谈了⼏次以后，部门经理们  又说：“这件事，我这边没问题，但是必须得⽼板点头。他不点头，我也没有办法。”乍⼀听，也是合情合理。于是我又回过头去找⽼板，就这样来来回回折腾了⼤半年，我在⽼板、⽼板娘、⽼板秘书、⽼板娘秘书和各个经  理之间像⽪球⼀样被踢来踢去。

有⼀次，我又约了这位⽼板，在路上我就想这次⼀定要做个了断。见

⾯后，⽼板还是⼀如既往的热情，但经验告诉我，这次肯定会再把我踢给  部门经理。所以，才聊到⼀半，我就截住话头说：“我已经跟公司的部门经理谈完了，我是来替他们向您做汇报的……”⾯对我突如其来的反转，这位

⽼板显得有点懵，⼀时间显得没反应过来。我当即按照“16字枪法”，说得

⽼板满脸通红。尤其是在“晓之以理，动之以情”这个部分加⼤了⼒度，⼏ 乎挤出了眼泪，把⼤半年的⼼酸⼀股脑⼉地全给发泄了出来。客户⾃⼰也感到了不好意思。我抓住这个机会最后抛出了⼀项促销，现场就跟他签了约。