上门拜访50次，客户还是没表态？
有时候，我们会遇到⼀种⾮常尴尬的情况：跟某⼀位客户谈了很多次，对⽅的各种反应都⾮常好，也很中意产品，可是到了最后“谈婚论
嫁”的时候，总是会碰到⼀些问题。客户既没有直接表明“我不跟你结婚”， 也没有坚决地向你传达“我要跟你结婚”。每个销售员⼿⾥多多少少都会有
⼏个这样的客户，包括我⾃⼰。
其实，如果客户告诉你“我不跟你合作”，情况反⽽简单。只要让客户 把不合作的原因和问题告诉⾃⼰，再把这些问题解决掉，那么不就可以合 作了吗？但是有⼀种客户，他说不出不合作的原因。你要是问他：“有没有问题？”他就回答：“没问题，都挺好。”“既然没问题，咱们就签单
吧？”“不⾏，还不能签。”“为什么呢？”“不为什么，就是觉得时机不到。”可是他又说不上来什么时机才合适。
销售要是进⼊这样⼀个状态，对销售员来讲就特别⿇烦，因为这会严重影响我们的⼯作效率。对于遇到这种局⾯的销售员⽽⾔，很有可能这个
⽉的业绩刚好需要这位客户的帮助，但偏偏感觉这个⽉搞不定他，更糟糕 的是，这个⼈已经在⾃⼰的CRM⾥⾯躺了⼀年，还没搞定。可是放弃吧， 又不⽢⼼。为什么呢？要是只见过⼀次两次，成本还不⾼，但这个客户已 经跟了⼀整年，前前后后投⼊的费⽤也已经相当不菲了。
遇到这种情况，第⼀步，我们⼀定要当机⽴断，快速判断这个客户还值不值得⾃⼰继续投⼊精⼒去跟进。时间是我们最⼤的敌⼈，也是我们最好的朋友，我们应该把时间花在真正能够给⾃⼰带来价值和收获的客户⾝上。做销售员也要有及时⽌损的概念。
假如判断认为值得跟进，接下去的第⼆步就显得⾮常重要，那就是结合过去⾃⼰和这位客户谈的所有问题，彻底来⼀次反转。
这是什么意思呢？也就是说，不管过去和客户是怎么谈的，是很顺利 也好，很虐⼼也罢，都重新开始，来⼀次决战，⼒争得到明确的结果。不 必再去理性地分析是不是之前哪个细节没有谈透，因为时间太长，双⽅也 谈过很多次，再去纠结细节已经没有任何意义。这个时候，⽆论成败，都 要“⼀锤⼦下去凿出个洞来”。销售员可以向客户阐明：“今天我必须要拿个结果回去，你今天也必须给我⼀个结果。我今天要给我⾃⼰⼀个交代，你 也给你⾃⼰⼀个交代，咱俩都要对得起这⼀年的付出。”
销售员可以请客户把问题抛出来，⽤充分的时间讲透“必须要跟我合作”的理由。这样的⽅式，往往是⽐较有效的。
有⼀个我亲⾝经历的案例：我跟⼀位客户前后谈了将近九个多⽉时间，每次⼀谈就要谈两三个⼩时。不签单也就罢了，他还喜欢拖着不让我
⾛，问各种问题，我想不谈了都不⾏。后来，我才想清楚，这⼀切都是我
⾃⼰造成的，因为我不够当机⽴断。于是，我便给他写了⼀封特别感性的邮件，从双⽅开始认识的场景开始，把⾃⼰去拜访了多少次，甚⾄每⼀次他给我泡什么茶、谈到什么话题、穿了什么⾐服，都写在⾥⾯。最后的结尾⾮常⼲脆，我邀约了最后⼀次的沟通拜访，希望有⼀个明确的结论。
在那次拜访中，我们谈得⾮常彻底，把过去双⽅可能因为有所顾忌⽽没有表达出来的东西都讲清楚了。隔了差不多两个礼拜，我就签下了这⼀单。
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