治好“收款恐惧症”

治好“收款恐惧症”

在电影《华尔街之狼》中，华尔街传奇⼈物乔丹·R.贝尔福特（Jordan R.Belfort）曾经创下在三分钟之内赚取1200万美元的记录。这位股票经纪

⼈在31岁的时候就已经拥有了亿万家产。

电影中有这么⼀个⽚段：贝尔福特在创业之前去了⼀家不起眼的股票经纪公司做销售。那个时候，股票销售⼤多数都以电话销售为主。贝尔福特通过电话向⼀个标准的美国蓝领客户推销股票，⼀通不长不短的电话不仅完美地展现了他在股票销售上的深厚功⼒，也向我们呈现了⼀堂精彩的电话销售实战课。尤其是在和客户确认成交后，他紧接着就加了⼀句

话：“先⽣，您知道我们的账号吗？”对⽅估计是不知道的，贝尔福特⽴马说：“好，请拿起笔记下下⾯这个号码。明天上午9点，我看不到钱的话， 我们前⾯说的帮您赚⼀百万美⾦的事⼉也就泡汤了。”

我⾄今仍对这个⽚段印象深刻。这可能是出于典型的职业病，由于⾃

⾝从事销售，便⾃然⽽然对这个细节有所关注。对于我们销售员来说，这个⼩⼩⽚段⾥的名堂真是太多了。特别重要的是，贝尔福特有很强的收款意识。对应到销售过程中，⼤家通常把签约当作销售的最后⼀个步骤，⼤部分销售员在完成这⼀步以后就放松了。其实，真正的最后⼀步是拿到钱。如果签了⼀份没有钱的合同，那么跟未能签约又有什么区别呢？所以，我们必须来聊⼀聊销售中最终的也是最重要的⼀个动作：收款。

销售员们除了在签约这个环节容易犯错以外，对收款怀有恐惧的也不在少数，有的甚⾄⽐对成交更恐惧。过去，在阿⾥巴巴，我们把没有收到款的合同叫订单（order），把真正拿到钱的合同叫现⾦订单（cash）。都 是合同，客户都签约了，为什么还要做这种区分呢？

签约归签约，如果客户不付钱的话，那⼀切都没有意义。所以，销售 的结果指的不是签约，⽽是完成收款。有的朋友可能会问：“有那么严重吗？客户都签约了，还担⼼他不付钱吗？”很抱歉，事实还真是这样，真的有客户签约不付钱，⽽且⽐例还不少。在我过去的销售⽣涯中，甚⾄见过  签约不付钱的⽐例⾼达40%以上的情况。这是为什么呢？

很简单，有两点原因。

其⼀，销售本⾝就是⼀件⼈为驱动的事。既然是⼈为驱动，就意味着

⼈为的部分会影响整个结果。说⽩了，对客户来说签约其实就是冲动消费。这种冲动往往是跟⼈有关。哪个⼈？就是跟我们销售员⾃⼰有关，或许客户是被你的魅⼒感染，也或许是被你的技巧打倒，又或者说被你的颜值给深深折服和吸引了……不管怎样，总有⼀种因素是跟你个⼈有关的， 想通了这⼀点，⾃然就不难理解客户为什么会违约不付钱了。

其⼆，⼈在⼀个特殊场景下做出的决定，往往是只跟这个场景有关系的。⼀旦脱离了这个场景，就会有反悔等情绪出现，这是⾮常正常的⼈性。

在阿⾥巴巴的销售制度⾥⾯，业绩考核的评判标准是cash⽽不是order。也就是说，⼀切都以客户付款到账为准。每个⽉都会有⼈因为签完单没有及时收到款⽽被淘汰，包括我⾃⼰在刚开始做销售的时候，也差点 因为⼀位客户的款没有及时到账⽽险些遭淘汰。在有了那次经历以后，我 就深深地认识到收款是多么重要，只有拿到钱才是关键。

当时的情况⽐较特殊，整个局⾯其实对我是⾮常有利的，因为我⽉初就签了⼀个单⼦，不到两个礼拜又签了两单。⼀个⽉刚过了⼀半，我就签了三单，所以整个⼈进⼊了完全放松的状态，在意识上就已经松懈了，便没有急着收款。

我当时的⼼理⼤概是：反正还有半个⽉时间，不⽤着急，后⾯再去收款就可以了。但是，谁知道前⾯签的这三个客户实际上并不打算付款，只有我⾃⼰还被蒙在⿎⾥。直到第三周我才意识到这个问题，幸亏当时补救

得及时，收了⼀位客户的款项才“死⾥逃⽣”，但绝不是每个销售员都能⼀样幸运的。

签单不及时收款，不仅会⾯临订单中的款项收不回来的风险，更重要的是你会永远失去这个客户。很多销售员都会对因为没有及时收款⽽出现客户流失这个问题感到头痛。其中的逻辑⾮常简单：客户不付款，不仅仅是钱的问题，⽽是根本不想合作，所以⼀味地去收款是没有意义的。这个时候，你要是想再从零开始重新谈⼀遍，客户当然是不会给你这个机会的，哪怕你争取到了这个机会，后续也是难上加难。为什么？因为该说的已经说了，该介绍也已经介绍了，客户想知道的都知道了，甚⾄知道的⽐你还要多。换⾔之，多说⽆益，时机已经⼀去不复返了。

签单和收款是不可分割的。在我眼⾥，只有收了款才是真正的签单。收款的最佳时机⾃然是在签约的时候，完成签约就要马上做收款这个动作。过去，我们的收款形式⼤部分都是银⾏汇单，⽽⼤部分银⾏在下午四点以后就不对外做汇款了，所以销售员要想在当天收款就必须赶在在四点以前，从⽽倒推出整个销售和签约的时间。所以，过去我们很少在下午三点以后去签约，因为这样就不能给客户留出充⾜的付款时间，反⽽给客户提供了⼀个拒绝付款的理由。

当天签单，当天收款，这在当时⼏乎是我们阿⾥巴巴销售团队中的⼀个共识。要想签单、收款⼀⽓呵成，我们通常在逼单成功后就会⽴即催款。通常的⽅法就是上⽂提到的假设式成交法，可以主动询问客户的付款形式。不管遇到多⼤的阻⼒，我们都会争取签单当天就收款，不管多晚， 哪怕是收取现⾦。

⼤部分客户在签约后都可能不会想马上付钱，⼀⽅⾯是因为谈了那么久想要歇⼜⽓，另⼀⽅⾯是因为⼼⾥往往还是有所顾虑，想有⼀个缓冲地带，给⾃⼰留最后⼀张底牌。通常，我们会遇到以下⼏种情况：第⼀种， 客户实际上是被销售员“催熟”的。什么叫“催熟”呢？也就是客户的意愿或 许还没有达到100%，⽽我们⽤⼀些销售技巧或者⼀些特殊⼿段，使得“⽣⽶煮成熟饭”，把合同签了。在这种情况下，收款的难度往往会⼤很多。因为客户在主观意愿上还没有和你达成共识，但是经不住你的强势攻击，已  经没有退路，就顺势签约了。但客户⼼⾥想的是，只要暂时别付款，那么  还会有后退的机会。

第⼆种情况，客户是“⾃然熟”，⼀切都很顺理成章。通过销售员的介绍，客户觉得你的产品⾮常好，这就是⾃⼰所需要的。这种情况下，收款会⾮常容易。这个时候，收款通常会遇到的⼀些正常的反对问题和意见， 不外乎财务临时不在，或者预算还没有到位、银⾏下班等。⾯对这些问题，我们要学会辨识。如果属实，那么我们可以给予⼀定的时间，只要跟客户确定⼀些细节和时间就可以了。⽐如说财务不在，那么财务什么时候

回来，具体的财务流程是什么？⽐如说预算没有到位，那么什么时候能到位？⾃⼰能不能先拿到这个预算？等等。如果客户⾯对这些细节的问题没有抵触，那么就说明他主观意愿上是想付钱的，这个款就能收回来。

第三种情况，我们称之为“灰⾊地带”，也就是说很难当下做出判断。既不能断定是第⼀种情况，也不能断定是第⼆种情况。那么，这个时候我们要做的是什么？就是敲⼭震虎。很简单，我们可以单⼑直⼊，直接拿收款来进⾏判断。

不管是以上哪种情况，有⼀点是可以肯定的，也是需要⼤家牢记的： 最佳的收款期限只有三天。之后每过⼀天，收不回款的风险就会增加。这就跟我们谈成交时⼀样，有时候关键就在于坚持和果敢。总有销售员不够坚持，可能开⼜说了⼀遍，被客户挡回去以后就再也不提了。有的销售员则是不够果敢，甚⾄不好意思提，总想着客户会主动付钱的。但其实这不关乎信任与否，⽽是⼀项正常⼿续和标准流程，天经地义。此外，这也是销售风险管理意识的⼀种表现，为了不让这种风险发⽣，所以才要现场签单和现场收款。

最后，关于如何克服我们在收款时的恐惧，除了常规的⼼态训练和话术训练以外，我再向⼤家传授⼀个⾮常实⽤的⽅法，叫做“压迫法”。在每 次收款的时候，你可以这样想：如果因为我的紧张、恐惧或者懦弱，没有把款收回来，就意味着我⾃⼰的钱要遭受损失。实际上，这是出于“成

本”的考量。⼀个好的销售员必须要有成本意识。销售是⼀件跟⼈和时间打交道的事，时间是我们最⼤的成本。它是我们的朋友，也是我们的敌⼈。  如果我们花了很多时间在⼀个客户⾝上，⽽到了最后⼀刻却因为我们⾃⼰  的紧张、恐惧或者懦弱⽽错失良机，那成本就太⼤了。

为什么这个说法管⽤呢？其实，⼀个不够果敢的⼈，不是他真的没有勇⽓，⽽是尚未被激发。克服恐惧的最好⽅法，就是不断进⾏刺激。⼈要学会逼迫⾃⼰，才会发现有意想不到的收获。