促销策略的关键点：只在需要时打兴奋剂

促销策略的关键点

促销策略的关键点：只在需要时打兴奋剂。

广义的促销

福建某企业的销量在行业中属于中等偏下，这样的销量按理说应该是有一点利润的，但企业亏损超过600万元。原因在于他们的销量几乎全是促销而来的。常年搞促销，不促销产品就卖不动，已经形成恶性循环，企业也无计可施。

促销与公关、广告同属于“推广”，或者说是“沟通”。只是很多企业习惯搞促销，所以单独阐述一下。促销是利用人们的贪便宜心理、从众心理来提升短期销量。

促销要考虑的问题是，为了什么目的促销？什么时候促销？向谁？推出什么样的促销？预算是多少？

广义的促销就是客户沟通。促销工具有八类。

1. 直效促销 2. 公关促销

3. 服务促销 4. 无偿促销

5. 惠赠促销 6. 折扣促销

7. 竞赛促销 8. 双赢促销

不要轻易搞折扣促销

狭义的促销是折扣促销，适用于反时令产品、积压产品、即将升级换代的产品、尾货、以旧换新、长期会员。但很多企业新品一上市就搞折扣促销，是严重错误的。

(1) 目的错误。不应该先要量，而是先要可信度、知名度，让自己的新产品在客户心中成为这一品类的第一代表。

(2) 透支客户。新品折扣等于告诉客户在价格正常的时候不要购买。看看吧，促销结束了，销量就下来了。购买促销产品的客户大多是长期而忠实的客户，很少有人因为便宜而购买陌生品牌。

(3) 误导自己。销量短期冲上去了，就以为客户认可了新品，其实客户只是觉得占了便宜，并不一定认可新品。

江小白。结合传统节日、购物节、公关活动，适当促销，以不牺牲江小白品牌印象为底线。

史玉柱在《史玉柱自述》中说：“我一直反对降价销售，脑白金没降过价。我的产品坚决不搞降价促销。降价就是自杀。”

第三方平台组织的商家集体大促，比如“双十一”，已经成了无情的品牌杀手，短期上了量，但很快一地鸡毛，品牌印象受到极大伤害。并不是所有的商家都愿意参加，但不参加不行，商家已经被平台“绑架”。