《谈判那点事儿62》一次以小搏大的白酒谈判经历
我原来是一家快速消费品企业的销售负责人，近年来，由于内地职业经理人生存环境的恶劣，导致我对行业失去信心，逐渐萌生退意。今年3月份，我终于辞去原有工作，从高级“打工者”转变成了个体工商户，从而加入了经销商的滚滚洪流中，而代理产品，是我实现创业的第一步。
创业是艰难的，现在我面临的困难主要是：1、资金不足，可以说手头上就没有可供代理产品的正常流动资金。2、没有场地，不仅没有办公的地方，甚至连仓库也没有。虽然有这么多的困难，但我仍然坚信一句话，办法总比困难多。为此，我专门去了在成都举行的春季糖酒会。
糖酒会作为食品行业的盛会，每年都风风火火，热热闹闹，到处充满着商机，而这次同样也不例外。我在对糖酒会现场进行了一个全面的市调后，看中了一款四川生产的A白酒系列，A白酒包装新颖，瓶型独特，很适合河南当地人“求新、求奇”的心理需求，于是，我挤了过去，递上了我在糖酒会上的第一张名片，借此机会，去探探厂家的深浅。
接待我的是该厂家的张总，在简单地介绍了一下自己的情况后，张总谈了代理该厂家产品的硬性条件：1、充足的资金。2、足够的仓储。3、健全的网络。4、合理的运力即配送车辆。5、有战斗力的营销团队。可我在对照了一下以上的条件后，发现除了健全的网络可以对上号外，其他的暂时还都不具备。撒谎、说大话肯定是不行的，目前的谈判关键是让厂家相信自己“实力”，相信自己的能力。可是，怎么样来让厂家相信自己呢？
首先，针对自己的创业“短板”，我直言不讳，此番表白虽然给厂家的印象很好，但当张总最后听清楚我原来是个“四无”客户时，回复我说虽然创业的动机是好的，但没有资金是无法代理产品的，待条件成熟后再行考虑吧。
还好来糖酒会之前就做过详细准备，面对这个窘境，我很快就向张总阐明自己的优势所在：1、最大的无形资源——网络优势，在河南全省十八个地市都有自己的销售网络。2、客情好、人脉关系好。利用这些关系，可以很快启动河南市场。3、创新型的市场操作及策划能力。4、对河南市场了如指掌，将避免厂家少走弯路，从而可以实现市场的扁平化运作。一番“慷慨陈辞”，张总似有所感悟，又经过我的“车轮式”的苦口婆心的说服，张总最后松口，等糖酒会结束，双方再进行更进一步的详谈，临别，张总送了一瓶酒给我，说回去后，一方面要进行详细的市场调研，其次，根据酒的口感，再征求一下分销商们的意见。经过一番努力，我终于找到了突破口。
我从成都回来后，就马不停蹄地奔赴河南各地市，一是对各流通环节进行诸如价格、包装、口味、利润水准等的意见征询，同时，针对竞品的市场表现进行细致排查和分析，以求产品推出后，能够达到“出奇制胜”的铺市效果。根据近一个月的市场调研，我写出了《A白酒河南市场运作方案（建议案）》、《河南白酒市场调查分析报告》两份书面材料。并致电张总，要求就有关事项进行商谈。
我第二次见到张总的时候，是在该厂家宽大的会议室里。在A厂家，我重申了自己代理该产品的信心和决心，并就一个月来自己所开展的一系列工作，一一向张总及其他负责人进行了沟通和介绍，并详细讲解了《市场运作方案》及《市场调查报告》，其中着重谈了以下几点：
1、将河南市场根据经济发展水平及白酒消费能力大小，实施分类运作，即分为核心客户、重点客户、一般客户。
2、在操作核心市场及其客户时，整合资源，实施产品聚焦、促销聚焦、人员聚焦，通过资源聚焦，打造样板市场及区域。
3、在市场操作层面，避开价格战的误区，通过给产品提供高附加值的方式，打一场轰轰烈烈的促销战。
张总在陈诉完毕后，问道：A酒在河南不是名牌产品，如何实现通路及终端拉动。
根据之前的准备，我谈了自己的看法：1、协助经销商提高铺货率，通过零售终端店面陈列、生动化建设等方式，提高产品认知度。
2、箱内设奖，通过一定力度奖品的投放，包括箱内、盒内设奖的方式，来强力拉动通路，通过通路获利和得到好处等，提高口碑效果，借此拉动终端及其消费者。
3、合理通路设定，通过促销品来实现“动销”以及模糊操作市场的目的。促销品要新、奇、异，要与众不同，促销品在一定程度上可以带动产品销售，可以提高产品力。
为进一步解除厂家疑惑，对于他们不便提出的“四无”问题，我也一一给予解答：1、在没有流动资金的情况下，厂家货发到后，厂家可以派人保管，我只管销售。提货时仍然现金提货。
2、没有车辆，可以动员客户自提，并制定自提补贴标准，另外，也可以利用社会上的车辆，来解决物流配送问题。
3、没有仓库，厂家在自己保存产品的情况下，我可以协助找一些相对廉价的仓库予以存放，办公场所暂时可放在自己家里。
4、没有营销团队，可以组建和打造，通过自己广泛的人际关系及管理能力，完全可以塑造出一流的营销队伍。我诚恳而滔滔不绝的讲述，让厂家的张总等人员口服心服，最后，我与张总商定，厂家将尽快抽出时间，去到河南进行考察和摸底，以便更快的运作市场。
2005年5月初，张总飞抵郑州，在我稍显简陋的家里，我们又进行了新一轮的磋商与会谈。这次谈判的焦点是：厂商双方的授权协议及市场运作问题。针对这一点，张总谈了厂家的意见：
1、为支持市场运作，厂家同意首次发货20万元供我运作。
2、由厂家出资租赁仓库，但须我协助考察。
3、给予一定比例的市场支持，支持分现金和货物两部分兑现。
4、人员由我组织，厂家只安排一名仓库保管人员。具体费用预算及开支由我负责。
5、在厂家调查无误后，颁发河南省独家代理书。
以上内容，基本上是我渴望达到的，但就首批发货一事，我发表的了自己的看法，1、是河南白酒市场潜力巨大，20万元的货难以在市场上铺开。2、从节省运费成本考虑，发货数量大，单件运费可以降低。3、产品由厂家看管，不会出现纰漏和货物风险。针对这一点，张总表示，回去请示公司后给予答复。
接下来，张总对我提供的市场情况及经销商状况进行了核查，除了对市场进行走访外，令我难以置信的是，当着我的面，张总电话咨询了很多客户，这让我措手不及。但所幸的是，这些客户与我都是“铁哥们”，他们对张总的电话回访都能客观求实的说，并有较好的评价，从而解除了张总的最后一块心病。
这次会谈，使我的产品代理事宜有了实质性的进展，通过与张总的交流与沟通，我也了解了A厂家也急于开发河南市场的迫切心理，这给双方彼此良好谈判氛围的创造打下了坚实的基础。
2005年5月下旬，张总再次飞临郑州，这次张总的到来，不仅带来了授权协议书，而且还支持我一个业务骨干，以便更快地启动河南市场。与此同时，装载着50余万元白酒的货车也从厂里发出，同一天，在一家环境优雅的咖啡店，张总与我签订了经销与代理协议书，其主要内容如下：1、从厂家到郑州执行送到价，分流费用厂家不再负担。2、厂家及各级分销商的返利及促销一律月清月结，不得拖欠。 3、在6、7、8三个月，我要完成在河南核心、重点市场的铺市工作。4、实现最少100万元的市场销售量。5、诸如销售区域、串货等等其他的约定事项。
6月份，我开始组建营销团队，并利用多种形式对这些营销人员进行心理素质、营销技能等的培训。与此同时，成功开发了商丘、周口、开封等豫东市场以及豫南的许昌、漯河、驻马店、信阳等市场。并对核心的大本营市场郑州展开地面运动战。7月份，在对6月份开发的市场进行巩固的同时，又乘胜追击，开发了平顶山、南阳、洛阳等豫西北市场及豫北市场，我终于凭借着担任销售部经理时的市场操作经验和网络，完成了A牌白酒在河南市场的网络布局，并经过渠道整合，在淡季时专攻夜场和零售小店等方式，顺利地进行了铺货，并完成了较为理想的销售量。
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