托尼20年·销售篇【无忧会员卡】1/4
无忧卡 环环相扣的理想
A A卡退出历史舞台，迎来了很长一段时间的行业低谷。
许多店面都困扰在打折会员卡与AA卡的卡债中。
行业口碑的影响，市场饱和的状态。
引流客源与活动的频繁呻吟。不死不活的喘吸着。
哪个时期，我们看到了未来…同时又看不到未来…
迷茫…缩减…妥协…仿佛时间静止了一般。
无论技术，产品，模式，一切都回归了平常。
08年之后，世界在不知不觉中发生天翻地覆的变化。
我们深埋当下经营与行业发展的坑洞里，
都没有察觉到外面世界的变化。
无忧卡的出现，一种新颖的话术，一种环环相
扣的销售方式，一种层层过滤的经营模式。
成为了门店摆脱困境的希望。
成为行业未来发展的理想。
就连口号都是那么的振奋人心
【改变美业的力量】
一、VIP收年费的会员卡、模式很骨感现实很残酷
成为门店的会员到底应不应该收费？
是免费发放的好？还是收费办理的好？
免费发放消费者会在意这张宣传班的会员卡吗？
如果收费办理，收取多少费用合适？
100-200元？50-80元？10-30元？
啥也不干，只花200元买张可以优惠的条件？
我相信别说200元，就是50-80我都不会掏。
如果真有需求，10-30元还可以，不当钱，全当买个身份了。贪图个便宜了。
这还得你的品牌效应达到消费者的标准。
如：
肯德基/麦当劳那样，真正花10-20元买张优惠卡。一年内购买用餐可以享受8折。
实实在在的优惠，需求，回购率，和标准。
而发廊门店的会员卡，入门砖，如何做到这些？
如何标准化？
首先在顾客需求上，我们就不占绝对的优势。
毕竟头发还没剪烫染，
这个托尼技术如何？经验如何？价位是多少？能做成啥样？是不是我想要的？效果出来和我的想象一不一样？等等消费之前就产生的问题，如何做到标准化。
又如何让我在未知的结果之前，而去花钱购买优惠的资格？
仅仅只是一个优惠的会员资格而已。我就做个头发为什么要这么繁琐。
我们让顾客为办理会员卡的资格，而买单。
就这样难的事情，都让我们做成了。
其实美业人的销售能力不是一般的强。
任何一种模式的出发点都是良性的，都是向往美好经营的。
但现实要做到这一点是有一定困难的，更不要说长远发展。
真相是取决于良好结果的根本基础
二、办年费会员卡目的
办年费会员卡的目的：是让消费者想获得的实际优惠而办理成为会员的消费。
为资格买单，为服务买单，为便宜买单。
站在门店的角度这是正确的。
但顾客买不买帐，就要看有没有实际优惠可得到了。
需要设计价值体现。
什么尊荣服务！什么绿色通道！VIP包房！
免费酒水等等，这些虽然可以提高价值，
体现消费层次。但这些其实都不是最重要的。
也都不是顾客最关心和需要的。
那么顾客最关心，最需要的是什么呢？
优惠、品质、和满足需求
白话讲就是：便宜、头发做的好、是我想要的。
1、优惠：为了有机会免费做头发。为了消费满额送消费。
2、品质：这家店做头发的名气是我选择的第一标准，其次是托尼的手艺。在其次是服务与环境。
3、满足需求：我想要的款式，我喜欢什么样的发型发色。做出来的效果非常理想。
消费者既得到了实在的优惠，又是一家信的过的店，信得过的托尼。最重要是可以满足我想要的。
这三点的结合
才是顾客愿意为会员资格而买单的关键目的。
三，消费满额送消费，赢在话术输在理想
·如果这次烫发有机会免费，你愿意不愿意？
·如果这次染发有机会送给你，你想不想要？
·如果你今天成为会员，我有机会送你一次烫或染，你感不感兴趣？
·如果今天做头发，我有机会让你不花钱，还能让你赚钱，你感不感兴趣？
换了一种话术，封闭式话术
换了一种免费吸引办卡模式，
换了一种把讨价还价的权利，掌握在我们自己的手中，这是一种销售方法。
让经历过与正在经历的打折卡或AA卡的门店又一次看到了理想的曙光。
四、收费会员卡与消费满额送的经营优劣
办理收费会员卡
实现了收费会员卡的办理，其最终的目标，是为了实现下一步的消费满额送消费，
而塑造价值，促进成交。同时给有机会免费而找个良性说法。
消费满额送消费
消费满额送消费，字面意思是：先消费满一定额度，门店再送你同等的消费金额。
消费满额的前提是设定客单价，这个客单价必须高于市场平均客单价1-3倍。（例如门店烫染平均起步价格在200元、300元、500元…等等…）
那么消费满额的额度就必须要高出1倍以上的价格。
因为只有这样才能实现后面的送消费，
要不然就是半价亏损的经营。
即使这样我们还是亏损了一小部分。
消费满额送消费与打折会员卡的充值多少金额免单一次。模式是一样的。
消费满额送消费与AA卡的充值现金送虚拟消费金是一样的模式。甚至AA卡送的还多。
只是换了一种形式，与字面上的说法。
收费会员卡的优势与劣势
优势
1/提升门店的品质价值，让会员门槛变的有意义。
2/格外的一笔门店收入，让服务得到应有的尊重。
3/引导顾客进入消费满额送消费至无忧卡的模式。
4/为打折卡A A卡，无时间限制的卡债转移成有年限限制奠定了基础。
等等…
劣势
1/门店得不到统一收费会员的标准。
为什么有30、50、80、100、120入会的？
造成后期顾客消费心理隐患。
2/为什么别人家办会员不需要收费，只充值就可以，为什么你家要收费？行业普及化不达标。消费习惯难以养成。
3/二次办理，困难，因为一年过去后，实际消费观念理智，实际烫染消费的钱并没有多大优惠，反而还高了些。
4/卡债到期无法真正做到顾客卡余金额到期无法使用，激活缴费，纠纷对立伤客严重。
等等…
消费满额送的优势与劣势
优势
1/提升客单价的价位价值，让会员顾客产生一种五折优惠的假象。
2/通过话术，解决了顾客不愿意办卡的戒心、
通过消费满额送消费的方式，解决了顾客不愿意充值消费的现金预存。
3/促进顾客消费品质的提升，为下一步无忧卡的办理做好铺垫。
4/门店又一次提高了办卡率，获得二次消费资金。
劣势
1/强行提高客单价，消费者的消费观念得不到改变。
普及了大众顾客一时的提高消费，心理方式是对折送。同时也降低了有几率多次轻品质消费的顾客
2/优惠次数是没有满足的，一开始无论你如何塑造价值，如何白送我，在高客单价面前，二次消费都会产生负面戒心效果。（我在下一篇会讲到）
3/没有得到良好的铺垫，成交无忧卡。概率论只是理想的计划，经不起现实的验证。
4/卡债还是卡债，时间限制没有得到顾客的认可。
德鲁克曾经说过，一切商业的繁荣与凋零，归根结底是人口结构所致。
五：无忧卡是另一个美好愿景
让人最踏实最有安全感的事情是什么？
占有
那我们面对顾客给予我们的利益而然，
最能体现自身踏实的方法，就是占有她的时间。
用时间来锁定她的需求。
用时间不限制她做头发的次数，或规划次数。
用以上这些来吸引她，诱惑她，服务她，规划她。
来换取我们对顾客的占有。
从而达到利益最大化的安全感。
无忧卡在每一个托尼心中，都曾经有过化理想转为现实的梦。
但现实中，我们的托尼们，也有很多很多真的做到了无忧这一步，而且做的非常好。
甚至更甚者做到下两个环节的消费型股东。投资型股东。
无忧卡的出现，又一次轰动了整个行业。
每一个环节的销售方式，销售话术，实战技巧，都变的与众不同，让消费者心动被动，让我们自信主动起来。
不在为打折卡，AA卡所带来的销售囧境而苦恼。
无忧卡模式又一次燃起让我们努力向往美好的信心。
但现实与理想毕竟还是有实际差距的存在。
这其中的各种因素，注定了无忧卡淹没在时代发展的长河里。
成为继打折卡，AA卡之后的又一个时代英雄的模式。
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