托尼20年·销售篇【无忧卡】中2/4
那个时期，很多托尼听到无忧卡，心理都会莫名的好奇。
当了解到是可以用时间锁定顾客，可以一次性提前获取顾客一年的消费金。
都感到非常震撼，大胆，有新意，同时对这种无忧卡满怀希望。
如果真能做到人人无忧，那我们内心的占有，安全感，与职业收入，真正是达到了高枕无忧。
理想化，完美化是我们手艺人与普通人不同的地方，同样也是我们的软肋。
完美主义理想化与现实主义形成残酷、鲜明的对比。
人性有一个共同点，就是太多地关注自我，而太少地关注别人。
一、无忧卡的经营目的是什么？
年费会员
消费满额送
无忧卡
消费型股东卡
投资型股东卡
看到这些我们是不是有一种“成功的幻想”
环环相扣的销售卡项。
给我们营造出了一种前所未有的行业发展方向。
之所以统称“无忧卡”模式，是因为对于发型师而然，
让自己的顾客成为无忧会员，是自身最大的成就。
无忧卡分：单项无忧、双项无忧，多项无忧。
单项无忧卡：染无忧，烫无忧，护无忧，剪无忧。造型无忧。洗护无忧。
等等一系列门店所有的美发项目都可以。
双项无忧卡：单项无忧其中的两项叠加在一起的。
大部分托尼都习惯把双项无忧归类为（烫染无忧）
而忽略了其真正的广泛意义。
多项无忧：根据顾客需求的多个项目，进行规划多项目结合的无忧卡。
无忧卡的经营对于托尼们来说，是美好的消费模式，是提高自身价值，达到职业收入的提高。
它抓住了顾客占便宜的心理。
从而达到锁定顾客全年的消费，同时促进了顾客的消费频率与托尼们的薪资收入。
人类最怕的是对未来的未知！
如果有一种方法可以让你掌握接下来一年的未知，
同时提前占有未来一年所赚取的回报。请问你愿意不愿意？
我相信每个人都会愿意。
可这种方法也是需要我们去学习、执行，运作，而努力奔这个方向去实现的。
二、无忧卡的消费习惯同样难以养成！
我前面在打折卡篇中提到消费习惯的根本问题，
细分析一下，无忧卡的消费习惯。
其实与打折会员卡面临的困难问题是一样的。
无忧卡只是改变了消费的无时间限制，变成有时间限制。（全年/一年）
这一点上比打折会员卡强了太多，
打折会员卡使用起来是无时间限制、卡债问题、与卡金余额消费。
而无忧卡，有时间限制。无卡债，无余额，不限次数消费。
这几点上是相对解决了办卡最多的几个困难问题。
也是我们最关心的细节问题。但并不是根本问题。
根本问题就是大金额的消费习惯难以养成。
很多那个时期的托尼们都在困扰，怎样办理无忧卡？
怎样让顾客一次性掏一年的消费金额？
一年消费不限次，收取多少钱合适？
不限次，那不亏死了吗？
而忽略了这个最大的根本问题。【消费习惯】
我们回忆一下，1/打折会员卡，与2/AA卡。和3/无忧卡，这三个模式。
这三个模式中哪个环节销售最容易？
我个人觉得是多打折，多送虚拟金，和消费满额送。
那这三个模式中哪个环节销售最困难？
我个人觉得是充值，充值，和充值（一次性买断）。
头一次办卡为了优惠，第二次充值为了更大的优惠。
而无忧卡，一次性买断的优惠可说不小。但也尽显一次性。二次买断的几率少之又少。
这里还不包括（技术品质与服务品质）
所以，只靠便宜，混淆概念的去销售，去经营我们的技术，最终只会适得其反。
养成消费习惯的不是消费，更不是便宜
而是消费者的需求、欲望、追求、与效仿
这句话我在打折会员卡，AA会员卡里都有题过，在这里我还是要在题一遍。
这简单的两行字里，包罗万象，也概括了养成消费习惯的根本。
我们如果能提高消费者的需求时间从月到每天，
从天到每小时。或从所需到必须再到刚需。
生理需求，生活需求，精神需求，等等。
我们是否能做到这样的需求点？
欲望：如果每个人对美的欲望像对车对房一样强烈的时候，是不是就更容易养成消费习惯？
追求：如果每个人对品质，对时尚，对文化底蕴的追求像对追求奢侈品和浪漫的烛光晚餐一样，是不是就更容易养成消费习惯？
效仿：追星时代演变成人人明星时代，独立自我个性成为新时代的模仿标准。有多少消费者拿着来找你，要求做这个头发？而我们又是怎么做的呢？这是一个值得深度思考的问题。
办理无忧卡的困难程度，取决于一次性的付款金额。客情再好，在消费大额现金面前，十有七八的顾客都选择冷静。
三、环环套路捞大鱼
打折会员卡的充值打折不在新鲜见效，消费者早已麻木抵触充值换来的便宜可占。
AA会员卡的充值换够虚拟金同样也不在新鲜见效，
消费者早以认清消费的方式，充值换够再多的虚拟金，也是要AA的在掏钱。
而无忧会员卡这种新颖独特的优惠设计，成功塑造了托尼的技术价值，改变了消费者对美发需求的兴趣。
我为什么说是环环套路，如果没有环环的铺垫，想要一次性成交大金额的现金，简直就是天方夜谭。
顾客在信任…在相信你的技术，也是有一个金额标准的。如果超出她的信任标准，也很难做到的。
年费会员卡的成交是第一环，
吸引顾客从新定义门店会员的意义与好处。
改变顾客对会员不值钱的看法。
举例：
年费50元。办卡50元
什么没干先掏100元。（这个销售难度，我想在任何商业平台都是困难的）
顾客得知：成为VIP会员，就有权利享受消费满额送消费，一咬牙，忍了。我做头发消费500元送我500元，扣掉100办卡钱，我还有400元。也就相当于我今天只花了200元。
但是我今天得一次性拿出600元呀！算了，来都来了，忍了，反正下次还能用。
（以上举例，数字金额仅供参考）
消费满额送消费的成交是第二环，
无形中提高顾客消费标准，
用回赠消费金的安抚方式促进了客单价的价值提升。
为下一环节无忧卡的办理做好铺垫
举例：
按上面的例子说，我得一次性掏600元。算了太多了，我本就想消费个200-300元染个头发。
没想一次性花这么多钱。也没想办什么年费会员。谁家办会员不是免费的，他家怎么还收费？不办，我讨厌办会员。又劝我办卡！
什么？免费送我一次染发？什么？不花钱还赚钱？
呵呵…还有这种好事？
问我要不要？免费送当然要了，怎么送？
办年费会员就有机会送？
我花100元办会员。别不送我了啊！说话算话。
哦！今天预存500元卡金，染发400元免费送，然后我还能赚100块钱，卡余600元。成交。
（以上举例，数字金额仅供参考）
无忧的成交是第三环，也就是我们说的大鱼，
消费满额送消费的尽量百分百成交率，
是奠定抓无忧大鱼的基础。
在客单价的翻倍价值提升下，动用信任，与对技术的认可，在结合抓住顾客占便宜的心理，高度塑造价值金额，大力度优惠下，促进无忧卡的成交。
打比方
（我原先的烫/染客单价是200-300元。）
通过年费会员，消费满额送消费之后，我的客单价变成400元/单次的（价值）
无忧卡全年2200元/单项。（4-不限次）限本人使用。
太贵，一次性掏2200，我不想花这么多钱？
上次卡余600给你抵掉。
只需1600，全年染发不次
哪我以后还要剪头发，洗头发呢？
·我在送你300元卡金。剪发，洗发用。
·全年染发不限次，我给你规划出六款季节性发色。
（以上举例，数字金额仅供参考）
成交！
顾客为我们塑造出的虚拟价值而征服，为了优惠不理智买单的同时，在以后的日子里慢慢醒悟，冷静下来。
请问我是赚钱还是不赚钱？
这就是无忧卡的目的所在。
当然这还没有完，还有第四环，第五环………等等。
但大部分门店都只运用到3、4环节，就已经运行不下去了。出现了很多现实问题。
试想我们自身都质疑的东西，自身都难以理解的东西，如何能运用好。
模式是良性的，问题出在我们自身上。
四、认清无忧卡的本质
我们对所有模式的运用，都失败在不遵守规则的套路上。
我们对所有的销售方式，都失败在不会换位思考的急功近利上。
打折卡是，AA卡是，无忧卡也是。
我个人的想法，从打折卡的套路开始，任何模式都离不开这无底线、无规则的影子。无忧卡也一样。
无忧卡会员模式的本质是好的，是提高我们自身价值的有效快速的方法。
但是市场已经形成，消费者的消费观念、消费习惯，已经养成。
当顾客购买了全年的无忧项目，在后来的消费体验中，慢慢认清现实。
如果我一次次消费，我用不了这么多钱呀？我一年也不需要做这么多次呀？
说是无限次，我也不能月月烫/染啊？
按我以前的价位我一年也就消费这无忧卡半价的钱就够了呀！等等。
这价格这么贵，我还花这么多钱，真是傻了。
还有，钱花了，这每次来服务又不一样了，根本都不重视我了。态度都不一样了。
我一点都不喜欢被人锁定的感觉，不来消费吗！钱都花了，想换换地方又不舍得浪费这花的钱。
当初怎么就那么不冷静呢？一次性花那么多钱。
我还想烫头发，做做护理，还要花钱。
早知道这样，我这办无忧染的钱，这一年做烫染护也都够用了呀！
等等……
当消费者认清了无忧卡的本质，恢复了理性，
多项无忧也好，消费性股东卡也罢，也只是万里捞一理想。
人性从未变过，一个开 QQ 牌汽车的青年人心中最爱的车是路虎，但他会说车只是代步工具。
别以为有钱人就不想要那张20元的优惠券，
买了一万元的产品也希望包邮。
在国贸3期上班的白领即使花100元吃午餐，也可能为“满88元减xx”而凑单。
不要根据你表面的观察下定论不要用一些看似很重要，但其实不是根源性卖点的特征去吸引消费者。
只要抓住人性的特点，生意的本质不会做得太差。
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