招生技巧｜提问越好，签单越多！金牌咨询师的提问技巧，你会吗？

招生技巧｜提问越好，签单越多！金牌咨询师的提问技巧，你会吗？

谁能打动家长，谁就离成单更近一步。那么在与家长沟通过程中，咨询师们到底能通过哪些谈话技巧能打动家长内心，促成签单呢？谈话是一门学问，掌握其中的谈话技巧对于签单会有很大的帮助。所以，今天我们就来聊聊谈话中的提问环节，看看咨询师们如何在电话邀约或在与家长面对面咨询时，怎样通过提问来打动家长，完成促单。

电话邀约时

很多教育咨询师在电话邀约过程中，不会问家长问题，导致在咨询的过程中，和家长处于尴尬的状态，那么作为教育咨询师在电话过程中该如何向家长提出问题？这里要向大家说明五个原则。

第一、所问问题引导的答案，要能为你所用。

比如你是艺术类的培训机构，那么问题一定是围绕孩子的一个素养或者说喜好、天赋等等。如果你是文化补习类的课程，那里的问题一定是围绕着文化课学习方面学习习惯、成绩、在家表现、在学校表现等等。

第二、所问问题之间衔接要自然。

如果你是做文化课培训，那就举一个文化课补习课程的例子。当向家长问到孩子的学习兴趣时，如果家长说还行，那么这时我们要紧接着追问那孩子的习惯如何？也就是说孩子在这一方面没有问题，紧接着另一方面直接问出孩子的问题在哪里，但是在问问题之前一定要衔接自然，不要显得很突兀，这样会让你和家长感觉到很尴尬。

第三、熟练运用问题。

反复练习问题做到熟练，用起来才能得心应手，跟家长沟通起来才会，更自然。我们在和家长沟通前，把客户所问的二十个问题提前准备好，并找到正确答案，让它熟烂于心，这样你在回答客户问题时，也就不会显得很尴尬。

第四、迅速分析，准确反馈。

当家长反馈一些问题时，你也要马上做出反馈。比如家长问，孩子写作业拖拉该如何解决？这个时候我们一定要给家长一个恰当的解决方案。这样会让家长觉得，你能帮助他解决孩子的一些问题。

第五、只要有疑问，就要切入分析。

家长对于你提出的建议有所疑议时，我们要立刻分析家长的疑议和抗拒点，并迅速解决和排除。

有许多的教育咨询师，就是因为不会问家长问题，导致自己的邀约家长特别的少，从而导致自己的业绩比较低。当然，也有一些咨询师们，成功邀约了家长来校咨询，并进行了一番愉快的沟通。能讲述的都讲述详细了，家长的痛点也都一一挖掘了，可到最后咨询师们依旧未能成单。其实，这都是在面对面咨询时，咨询师们沟通技巧缺乏所致。

面对面与家长咨询时

在面对面与家长咨询时：要尽量多用问少用说。

很多咨询老师比较容易犯的问题，就是在咨询的时候，只是被动的回答家长的问题，被动的被家长牵着鼻子走。很少有人主动的去问。

这样很容易出现的状况就是咨询老师被问得哑口无言，家长的问题得不到有效解决，最终导致咨询失败。其实，在咨询的时候由咨询师提问家长回答的模式效果更好，也就是我们说的问比说更有力量。

那么，第一步问之前要明白两件事：

1、我提问的目的是什么？也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。

2、我采用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。

第二步，到底应该问什么和怎么问问题呢？

1、问客户容易回答的问题。流程顺畅，心情就顺畅，如果你问的问题，家长陷入了沉思，那么家长就很难感受到和你谈话的愉悦感，甚至产生消极情绪。你觉得家长会选择一个能把他聊得心情舒畅的人成交呢，还是一个让他超级郁闷的人呢？

2、问能够让客户点头的问题。从客户的需求出发的提问，并且巧妙的将问题的答案设定为是。这样做是为了让家长觉得：这个咨询老师太了解我了，对咨询的认同感逐渐增强；而从销售节奏上看，则有利于层层推进，最后达到成交。做到这一点的话你成交这个家长几乎是手到擒来。

3、问二选一的问题。如果你想引导家长走到你的思路上来就用封闭式的问题。再问之前，你的心里需要准备好答案，保证家长的回答在你的意料之中。所以要学会设计问题，平时就要多思考，想到好的问题就记录下来。

到最后，希望咨询师们能保持平和的心态来看待咨询的结果。如果成交了，那对我们过去的努力和学习成果的一种肯定，如果对方拒绝了你，这也是对我们未来继续努力的鞭策。保持良好的心态，及时去总结，反思。这样，胜利的天平才有可能会倾向于你。