销售和客户，都去哪了？

销售和客户，都去哪了？

5批次中环内认购逐渐放闸，但从目前的情况看有点冰火两重天。

记得很多楼盘认购之前信誓旦旦说：“我们的积分会比较高”，但现在认购刚开启就有销售发起“我们大概率不会触发积分，赶紧过来认购吧”的朋友圈。

那为什么会出现这种从热→冷的迅速转变呢？

第一，本批次内环内有9盘，内中环6盘，再加一个中企云萃江湾，市区共16个盘，4030套房源。

这供应量是什么概念？不妨对比上一期，内环内只有四盘，这还包括了云锦东方和翠湖天地。

所以这一期特点很明显，供应量非常大，而且总价集中度高，楼盘之间竞争异常激烈。

你可以看一下，市区各面积段几乎都有7个以上的楼盘在竞争。

第二，内环内2.5、内中环2的入围比，当市区集中供应时，你会发现这个比例是挺高的。

市区供应量大也就算了，毕竟购买力超强，4030套房源分摊掉或许也不是难事。

但现在积分制下，很多人看一个楼盘热不热门，参考的是能否触发积分以及入围分高不高。

那问题来了，内环2.5的入围比，意味着350套房子，需要875组认购才能触发积分，若仅上市两三个盘，那凭借市区超强购买力触发不难。但一下子供应16盘，也就那多半会出现冷热不均的情况。

第三，不能忽视的是还有前滩两大红盘强势分流。

前滩两盘总价集中在750-1600万，与内环不少项目总价有重叠，以前滩的热度势必会抢走内环一部分流量，且是优质客户。

换句话说，由于供应量大，可能市区本来就不会太火，又碰上前滩强势分流，局面有点“雪上加霜”。

第四，与各项目的销售政策友好程度息息相关。

上面三条其实都是客观条件，大部分楼盘都会面临，所以在条件都差不多的情况下，主观上的销售政策，它的作用在这一批次会被进一步放大。

事实上，不同项目会根据自身房型、总价的差异制定相应的销售政策。

比如仁恒海上源，可能对市场预估过于乐观了。认购金330万，首套首贷再冻结260万，二套房冻结850万。认购条件很严苛，小户型约900万，首套需拿出近600万，二套锁定的资金更是比房价还高。从而海上源有可能成为低分选手上车的好机会。

相比之下，保利天汇就友好很多，面对市场降温，迅速取消保证金，只要220万认购金，市场也拿脚投票。

当然你会说前滩双子星也要求冻结。但毕竟是前滩，地段潜力过硬，产品也不错，关键是客户足够多，有信心这么做。

我们不妨再来看一下已经公示的一些楼盘：

中粮瑞虹·海景壹号认购金420万，首套提供300万、二套1000万存款证明金。

招商外滩玺认购金262万，首套提供197万、二套657万存款证明金。

两者我觉得都还算合理。

所以，在市区竞争激烈，又有前滩分流下，如何制定销售政策将成为极度考验开发商营销人员智慧的一件事。

友好的销售政策，可能会扭转乾坤；过于自信的策略，也可能也会让自身陷入尴尬。

以上四点让部分热门楼盘出现了一个奇特景象：“我的客户去哪儿了？”

更有意思的是，一边是开发商不知道客户去哪儿了，一边有客户找不到热门楼盘的销售。

“客户去哪儿了”和“销售去哪儿了”在当下市场并存。

说起找不到销售，这事以前一般只出现在前滩。因为访客量太大，前滩楼盘都是通过各自公众号发布认购预约通道、认购须知以及VR看房等。