家长说回家考虑一下，课程顾问内心。。

家长说回家考虑一下，课程顾问内心。。

口干舌燥的挖掘需求，介绍课程，给定方案，放价，议价，最后家长说回家考虑一下，怎么办？

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场景二  家长说回家考虑一下

【FAQ式对话】（不推荐）

Q1:“好的，都了解清楚了，我回家考虑一下”

A1：（先一脸懵逼，故作镇定）您还要考虑哪些方面呢？今天孩子也很有兴趣，课堂进步很大，来，我们来问问小朋友的感受。

Q2:我家孩子总是会说喜欢的，坚持不下来

A2:坚持的问题啊，你放心，我们的课程趣味性很强，（巴拉巴拉，此处声音弱掉），一定是可以坚持下来的

Q3:谢谢，我还是回去考虑一下

“思路【回顾痛点，诊断问题，排除其他问题，

   圈定真正问题，解决真正问题】”

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参 考 对 话  仍然是场景二

Q1:“好的，都了解清楚了，我回家考虑一下”

A1：好的，薇薇妈妈，这边跟您回顾一下刚才跟您介绍的内容，您看有没有什么问题，如果有问题我当场给您专业的解答一下，这样您回家考虑也会比较有效。

【稳定谈单氛围和放松家长想逃走的情绪】

Q2：好的

A2：你看刚才我们聊得内容孩子现在的情况是单词记不住，学校老师就是教孩子死记硬背，孩子自己本身兴趣不是特别大，背单词也越来越拖拉对不对？

【回顾痛点】

Q3：对

A3：您那边也尝试了找一对一的机构帮孩子背记，也没有效果，您现在也很着急，对不？

【确认痛点】

Q4：是的

A4：这边针对咱孩子的情况推荐的A套餐，里面含有XX课程和XXXX课程，分别提升孩子的注意力和学习单词记忆方法的，您看这个课程方案里面有没有您不了解的，或者觉得有困惑的地方？

【排除方案问题】

Q5：···嗯，（家长看了一下方案）我觉得XX课程可能不太适合我们孩子，因为目前我觉得他注意力还可以。这个课程是A套餐里面自带的对吗？

【检测到问题】

分析

家长第一个问题点是对于套餐方案里面的内容有不满意或者不了解或者理解错误的地方，这个时候要处理套餐方案问题或者继续跟家长就XXXX课程对于其孩子的必要性进行强调，

如果家长还是不认可或者觉得没必要，就要及时修改方案，在按照方案，时间规划，放价，议价环节走一遍，最后关单。如果仍然关不进来，需要继续按照这个方法进行排查，比如时间规划，师资，教材，效果，品牌，等等。

注：这个方法的使用也要尤其注意，

如果家长【真的】存在客观问题需要回家考虑，在你一切谈单的工作都做的很到位的情况下，其实完全可以放家长走

但是根据小象过往五年的经验，10个客户里面可能只有1个是真正认真回家考虑的，大部分是有未解决的问题或者疑虑才考虑的，这种疑虑如果客户回家考虑或者咨询清楚才会决定，这种单子最终的控制权基本不在顾问手上了，跟收定金是一个道理

你们的定金回款周期和回款率怎么样呢？

每当听到客户说要考虑一下，小象心里都会有一个报警器响起来：这个单子一定哪里漏掉了什么，在往回诊断的时候，一定要观察家长的表情，行为和语气等，来定位问题啊。