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各位哥们，晚上好，先来个自我介绍哈，我是26期依然8团的26323张仪，来自广东茂名。很多哥们一见我这名字都喜欢调侃我，不过此“张仪”非彼“张仪”呐，比起案例里那位纵横天下的牛人前辈来说，我要走的路还很长，因为我还是一名在校大学生，今年9月份才升大四。
【互动】作为学生能够出列在这和各位哥们交流，顺便分享一些小小的心得，深感荣幸之余，实在非常紧张。所以还请各位哥们撒撒花，給我点力量，谢谢！
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言归正传，今晚我的分享主要分为三部分，分别是：玩命实践，只为争一口气；相遇团队，开始套路人生；浅用三大，赢取六万奖金。
【翻动PPT至“虽千万人吾往矣”】
1、玩命实践，只为争一口气；
开篇先简单说一下我的苦逼往事，有比较才有进步嘛。我13年参加的高考，命运弄人，怀着一颗读文学的心却被我们市一个二本的营销专业录取了。当时几乎身边所有亲友和师长都清一色劝我复读，因为他们觉得：内向如我，读这专业没戏。很多时候，内向的人反而内心的能量更为强大，因为静能生慧！所有人都不看好我，我反而被激起了好胜心。我坚持进入了大学，去读一个所有人都认为不适合我的专业，前途是未知的，但是我并不退缩。
【互动】26期的哥们，我们学习两百来天了，期间有没有遭受过误解和阻碍？坚持是一件需要勇气的事情，请哥几个为我当时就有这般勇气点个赞好吗？嗯，好的，谢谢！
【翻动PPT至“美好的承诺”】
我进入大学后，玩了命般想证明自己，当时跟社团负责拉赞助的师兄出去跑，从一句话说不出口，成长为能够独立拉赞助。有一次，我认识了某水果合作社的文总，他们正在淘宝上卖荔枝，想让我在学校做个分销。文总是个讲故事的高手，把“大饼”画得那叫一个香脆可口。被打了鸡血的我胆子也挺大的，光凭着口头协议，就敢用校园代理的身份找校团委、校学生会的老大们商量搞一个大学生电商创业大赛。明面是提升学生实践能力的比赛，本质我就是为了让那些参赛的学生团队帮我卖货。学校这边谈妥了后，我再去找文总，不仅拿下了比赛的赞助费用，还把提成谈到了6元一件。当时我想啊，給上2、3元一件提成激励参赛团队，难道他们不会拼命推广吗？事实上，当时真是八仙过海各显神通，交出了近两千件的单子，估算我能拿上六七千块钱，完全零成本。
【互动】哥几个觉得我这事干得怎么样？觉得还行的来提炼一下关键词呗！谢谢哥几个，哥几个提炼得真不错！
【翻动PPT至“谁知道对方出尔反尔，令我竹篮打水一场空”】
只可惜接下来事与愿违，那边出尔反尔：“同学们固然推广得不错，但事实上全靠我们支持，由于物流成本远超当初的预算，考虑实际情况，提成按3元一件提。”3元一件只够给参赛团队提成，我岂不是等于做雷锋？我马上找对方理论。可对方他们是什么人？能被我一个学生搞定吗？再说，没有合同，没有协议，全靠对方的良心，自然不能充分保证自己的权益。几番力争，都是无用。对方发出最后通牒：“3元一件，不再商量！”我当时年轻气盛，血气方刚，自认为事情干得漂亮，哪里受得住这鸟气？脑子一热，当即一拍两散，双方不欢而散，而我竹篮打水一场空，白干了……
【互动】哥几个，如果这个问题用三大来解决的话，应该怎么样去解决？哥几个说说看。恩，哥几个说得都很有道理，如果再给我一次机会，我一定要拿这些招数来解决。
【翻动PPT至“痛并快乐着”】
我当时也才刚大二，吃亏就吃了呗，也并不气馁，本着“多参加实践，多锻炼自己”的目的，又进入了美团外卖做兼职。我一开始做的是挨个宿舍派传单做宣传的发单员。有人认为学生兼职其实就是被人当成廉价劳动力使，忙来忙去学不到什么东西，反而花费了大量时间，耽误了学习。这确实是个问题，但更重要的问题是，假如你做一些很底层的工作，是否就一定学不到东西？
【互动】哥几个有过这方面经历的可以说说，你们认为能不能学到东西呢？
【翻动PPT至“简单的事情重复做，重复的事情用心做”】
我用我的做法来表达我的观点吧！当时我们实行的是责任制，那个楼交你负责宣传，而后台订单系统是能看到每个单子具体的宿舍楼区并统计的，这样就可以责任到人。我給我负责的宿舍楼的同学们分为四类：第一类是有平台使用意向，平时有点外卖习惯的同学们；第二类是无平台使用意向，平时有点外卖习惯的同学们；第三类是有平台使用意向，平时无点外卖习惯的同学们；第四类是无平台使用意向，无点外卖习惯的同学们。跑个两三晚，基本上一栋楼的情况就大概清楚了，在本子上做好登记和分类后开始各个击破：对于第一类，有平台使用意向，平时有点外卖习惯的同学们，我去一两次，把传单放下，将优惠传达到位，就可以了，在本子上可以划掉了；对于第四类，无平台使用意向，无点外卖习惯的同学们，先不必花费力气，跳过；对于第二类和第三类，无平台使用意向，平时有点外卖习惯的同学们，以及有平台使用意向，平时无点外卖习惯的同学们，这些无疑是重点对象，我只要没课，就专挑饭点前的黄金时段（中午10点半前以及下午4点半前）去宣传，用首单立减、下单送饮料等优惠打动他们，只要这个宿舍有人下过单，在本子上也可以划掉了。
【互动】来，哥几个，有没有发现我这个做法和某个案例的做法很像啊，哥几个扣一下呗，从我这做法中可以提炼哪些关键词？谢谢哥几个的踊跃参与！哥几个提炼的都对，我是后来学了三大，回过头复盘一看，才知道是目标细分的简单运用。简单的事情重复做，重复的事情用心做，就算是底层工作，我们一样可以做出差异化来，哥几个说是不是啊？
1个月下来，我出的订单在所有兼职中是最多的，于是被升为校园主管，1个月后又被升为经理助理，后来我的经理也乐得见我如此能干，为他分担了不少，甚至把校园市场这一块基本上都交由我来负责了，而他去和另一个经理开发白领市场。
【翻动PPT至“心高气傲，与新领导闹翻”】
时间进入2015年，越来越大的业绩压力使我的直属经理选择了离职，而新上任的经理对我们以前的做法非常不满，因为他觉得我只是一个学生，怎么能把校园市场都交给一个学生来负责，甚至作为一个兼职，居然被默许使用公司后台，这是严重违规的事情。我自由惯了，突然换了个上司对我的工作指手画脚的，我脾气就又上来了，当时做了一点不好的事情，导致校园的店家不听他的，人家只认我，后来越闹越僵，我就被辞掉了。
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2、相遇团队，开始套路人生；
以前我遇事总爱找外在的原因，从来不发掘自身的问题，而相继两次受挫让我开始反思。第一次卖荔枝，纵然对方存在道德问题，但是事情并不是没有商量的余地，而我血气方刚，拍板而起，直接与老板闹翻，不懂保护自己的合法权益；第二次做美团，和新来的经理没有人情基础，工作受限纯属正常，而我心高气傲，搞小动作，导致自己被扫地出门。这说明其实我除了有点小聪明外，在思维模式、心态修为、为人处事等方面都存在不小的问题。
【翻动PPT至回归“学习”】
那怎么办呐？我当时是典型的“学生”思维，既然修为不足，干脆就先不折腾，回归“学习”，我爱学习学习使我快乐。可当时啊，我陷入了碎片化的学习中不可自拔，并没有真正养成学习的习惯，也没有构成一个系统化的知识体系。什么叫碎片化的学习？就是习惯通过手机来获取信息，一日可以不读书，但一日不可以不看手机，满足于微博、微信、知乎等网络媒体所带来的信息与知识。
【互动】哥几个，你们有没有长期通过网络媒体接收碎片化知识的啊？有吧，哈哈，来，扣个1看看。
这个有必要和哥几个分享一下。系统化学习才是我们真正掌握一门知识的不二法门，就像我们的716课程。在没有对一个领域形成系统化的知识体系前，长期获取碎片化知识只能让我们对该领域知识的掌握程度产生错觉。像我们的答疑、分享，这是碎片化学习，可以补充系统化学习的一些空隙，但无法取代系统化的学习。如果只依赖于获取碎片化的知识，是没办法形成完整的体系，表现为：看得快，忘得也快，好像什么都知道一点，其实什么都说不出来，天天吃别人加工的信息，说别人说过的话，没点新鲜的。我就这样稀里糊涂在所谓的“知识的海洋”里熏陶了半年，其实没啥本质上的长进，知道仅仅止于媒体信息，没有自己的见解，张口闭口是社会热词，对社会热点如数家珍，但实际上能有多少本事呢？
【翻动PPT至回归转变，从美丽的相遇开始】
那我是在什么时候开始转变的呢？是有一次我在上知乎时，刷到了一个销售问题，下面有一个回答简直让我惊艳（其实就是小饭桌案例啊），可当时我从来没有见过这样的套路、这样的打法，自然是惊为天人。哎，这后面还有段话呢，就是这段话哈。
【互动】这个场面哥几个很熟悉吧？哈哈，相信很多哥们都是这样被引流进来的哈。
接下来的个中细节就不详说了，过程应该都大同小异，我只能说是“美丽的相遇”啊，确实是“美丽的相遇”！ 2015年12月19日，我不再观望，贷款报名了蓝小雨在线销售26期，开始 “716生涯”。
【翻动PPT至任何一切不以用为目的的学习都是在耍流氓！】
一个人能否能够加速成长往往在于他生活中的平衡是否被打破。我们进入一个新的平台，就会发现很多新东西，新知识乃至新压力，这会驱使我们去努力，去付出，去成长。我加入团队后的感受只能用一个段子来形容，那就是：请不要误会，我不是针对谁，我是说你们全都是垃圾。我可以说是如饥似渴去学习三大，学得乐在其中。当然，我们学习都是有明确目的性的，学了就是为了用，老大也说过：学了就要用，不会用那就背下来！我这个人有个特点，面对一样事物，我不会满足于知道和了解，一定要亲自动手做一下、体会一下才罢休。我读大学很想证明自己，但也没有说在课堂上发力、在试卷上发力，考高绩点拿奖学金，而是积极去参加实践。学三大也是这样，我很早就开始琢磨学以致用这个问题。
【互动】哥几个，想知道我是怎么样琢磨的吗？有兴趣的扣个1呗。
【翻动PPT至探索自己的学以致用之路】
当时啊，我学着学着心态开始有点着急了，好多同学都开始飞起来了，冠军总结哗啦啦，学以致用呯乓乓，我还在走路呢，怎么办啊这！后来我給我们同学也分成了四类：第一类是泛销售岗的同学，学以致用的机会多，很多课程内容马上可以实践，如人情做透四招，不过可以学习的时间就比较少，因为工作强度大。第二类是非销售岗的同学，学以致用的机会也不少，然后可以学习的时间相对比较多，因为工作相对轻松。第三类是待业的同学，也就是全职学习，学以致用的机会少，但是因为专注于学习，可以学习的时间非常多。第四类就是学生了，学以致用的机会也少，阅历浅，没有多少工作机会和工作经验，学习的时间也不能说是很多，因为有课要上，还有各种校园事务，说是有假期，但是也要花时间备战假前的期末考试，时间波动比较大。
我这样划分是为什么？是为了调整心态，我跟团队里的同学们对比，好在哪里，差又在哪里，领先在哪里，差距又在哪里，这样可以明确自己以后学习的注重点和激发点：
第一，我自己是大学生，学以致用的机会也少，阅历浅，没有多少工作机会和工作经验，学习的时间也不能说是很多，因为有课要上，还有各种校园事务，说是有假期，但是也要花时间备战假前的期末考试，时间波动比较大。
第二，上面说的全是劣势怎么办？我们说面对劣势要作改变和隐藏，我一个大学生没有多少工作机会和工作经验，是不是也可以说是正是因为我胜在是一张白纸，不受以前思维模式和条条框框的约束，接受速度胜人一步呢？
第三，既然工作上没有太多可以发力的点，生活上可不可以学以致用呢？学习上可不可以学以致用呢？学校里的方方面面，有没有学以致用的机会？
【互动】哥几个，觉得我的分析怎么样？可以提炼一下关键词啊！
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3、浅用三大，夺取六万奖金。
于是我充分发挥了自己接受快的优势，抓住一切机会去用，时刻谨记最好的学以致用=勇敢迈出第一步=大胆去用+不怕犯错！在120天的学习里，我的二十来篇冠总，都是靠学以致用题材获取的。
哥几个，在上面说了：既然工作上没有太多可以发力的点，生活上可不可以学以致用呢？学习上可不可以学以致用呢？学校里的方方面面，有没有学以致用的机会？那么接下来我分享一个学以致用的具体案例，我是怎么把一个对于大学生来说稀松平常的事情做出差异化来的，然后又获得了不错的回报。
【翻动PPT至比赛也是一个相当好的学以致用机会】
那就是比赛。
大学生要么好好学习，天天向上，拿奖学金当“学霸”，要么打兼职，做生意，参加实践当“钱霸”，要么参加各类专业比赛，斩获各种奖当“赛霸”。天才能当两个“霸”甚至三个“霸”，像我这种普通人啊，能当上一个“霸”就很不错了。
当时恰好“天时”来临。大学生主要的比赛可以分为两大类，一类是课外学术科技作品竞赛，其中又分为自然科学论文、社会科学论文和社会调查报告、科技发明制作三类，而另一类则是创业计划竞赛，这个可不得了。自从李总理在2015年工作报告提出了“大众创业，万众创新”的号召，大学生作为被点名的创新创业的主体，这两年一直充分享受着政策福利。我举个例子，1个国家级的大学生创新创业训练计划就是1万元奖金，不需要落地，哥几个，1万元！这就是天时。
然而这并不简单。以一个国家级的创业大赛为例，整个过程，如果从准备、组队、院赛、校赛、省赛、国赛，算下来要1年半的时间，在这1年半里和搭档们需要无数次的讨论、无数次的争吵和无数次的修改。哥几个可以看到，整个过程相当漫长，而且作品的撰写得花费不少的时间和精力。另外，作品要想正儿八经拿个名次还得通过院、校、省、国等一层层的专家选拨、评审，这是极为关键的一步。
【互动】那哥几个，想知道我是怎么做的吗？想知道的来点花儿和掌声呗。哈哈，谢谢哥几个。
【翻动PPT至清楚目标所在】
譬如我要参加一个大学生创新创业竞赛，那么我的目标只有一个：完成一份创业策划书，参加赛事获得好名次。
【互动】哥几个，那现在针对这个目标我们应该先做什么动作呀？当然先是市调呀。
【翻动PPT至第一步先……】
哥几个看看，这是我市调的一部分资料，每次在做项目前，我会海量查阅书籍，上网搜集相关文档、优秀作品等，就以参加挑战杯创业大赛为例，我查阅了50+商业类书籍，700+大学生创业项目，100+创业策划书，30+学校创业比赛的评委打分标准。这样的数量级够意思了吧哥几个！没有这数量级打底，别提能写出什么好东西来。
你必须市调啊，市调“同行高手”的作品，市调“消费者”的习惯和喜好。市调完了，我们来抓本质。创业策划比赛的本质是什么？
【互动】哥几个，你们觉得本质是什么？
【翻动PPT至抓本质】
不是卖货哈，创业的本质是卖货。创业策划比赛的本质是什么，本质是销售梦想。我们把专家评委当成是消费者，把我们的作品当成是产品，要让专家评委认可、选择我们的作品，这是不是销售啊？不需要落地，这是不是梦想啊？所以说本质是销售梦想。既然是销售，哎，这就回来我们熟悉的话题上了，比赛哥几个可能不太懂，销售哥几个有点感觉了吧？好，我们继续往下走。
【翻动PPT至目标细分】
既然是销售，我们花多少时间研究消费者都不为过。评委是依靠分数进行评选的，分数就是他们的“购买标准”，那我们是不是要特别留意这个啊？我们可以将“总得分”划分为“书面分”以及“答辩分”两个部分。
先看“书面分”板块，通过市调得知，通常创新创业类赛事有个特点，也就是作品多，评委少，这是市调得出来的哈，那么，这意味着什么？
答案是：书面评审的本质=高考作文改卷式的评审=评委任务重+评审时间短。
我们讲，提炼本质方法中的一个，是把陌生概念转化为熟悉概念。创业策划的书面评审，我们比较陌生，通过市调知道了，噢，作品多，评委少，一个省赛起码上千份作品，几个评委几天内要评审完，这有点像什么？是不是有点像我们高考作文改卷啊？创业策划的书面评审，我们可能比较陌生；高考作文的改卷，大家总该有点熟悉了吧。我们高中语文老师怎么教的，作文改卷时间很短，同学们切记写好开头与结尾啊，阅读文章时的第一印象和打分前的最后印象非常重要！那么，我们通过把陌生概念转化为熟悉概念，知道了：创业策划的书面评审=高考作文改卷式的评审=评委任务重+评审时间短=要单爆重点内容。
评委等于消费者，我们的创业计划是产品，我们市调消费者得出来他是这样一个特点：评委任务重+评审时间短，那么，我们的产品必须要抓消费者关心的重点内容进行单爆，我们写的必须都是消费者爱看的，我们分析的必须都是消费者希望知道的，那样出来的作品才能够是好产品，一下子占领消费者的心智阶梯，才有机会拿好名次。如果平均使力，导致作品看起来很“全面”很“完美”，其实是“样样通样样松”，平淡无奇，没有亮点。评委任务重，评审时间又短，没有机会去“探索”我们作品的“内心”，如果“干货”不拿出来“显摆”，那么与明珠暗投没啥区别。
【互动】哥几个，对于我这段分析，一起来提炼一下关键词呗！
【翻动PPT至单点爆破】
那么，我们又怎么去单爆重点内容呢？首先我们得知道哪里是重点内容。哥几个知道我们的高考作文重点内容在开头与结尾，老师匆匆一扫，阅读文章时的第一印象和打分前的最后印象非常重要。那我们创业策划书也是一种成熟的文体了，它是有写作框架的：简要概述→公司基本情况→管理模式→找到切入点→进行市场/竞争对手分析→产品研发→运营→市场运作→财务状况→规避风险。
【互动】哥几个，来，你们觉得哪个是重点内容？是我们的“消费者”挑选“产品”时第一个考量指标？
没错，很显然是简要概述。简要概述是整个策划书的一个浓缩，等于用两三页纸说明白我们做的是什么项目。以小明大，一叶知秋。时间紧迫的评委评选就看这里，不入眼就枪毙掉了，连被多看一眼的机会都没有了。所以，我们应该单爆这里的内容，给评委留下长久的印象，须简明、生动、引人入胜,以便他们能在最短的时间内作出判断。于是，我是自己亲自撰写概要的，其它部分可以交团队里的师弟师妹们去写，这个必须自己主笔，一稿又一稿，这个不够精炼，那个没有深度，不满足，专心打磨。
【翻动PPT至如何准备讲演】
接下来再说演示板块，在“答辩分”方面，我们动用细分+单爆进行扫描：从答辩形式来讲，可以细分为讲演和问答，讲演是前端，问答是后端，讲演的情况决定了评委会作出什么样的提问，也间接决定了我们的回答。那么显然我们应该先把精力放在讲演的准备上，集中力量解决好这一个关键问题。那么对于讲演，我们照样可以利用目标细分来梳理讲演的思路，通过细分为五部分：市场机遇、产品优势、商业模式、财务分析和团队管理，我整理思路如下：我们团队发掘一个怎样的市场空白点，需求有证据吗？（市场机会）→我们针对这个市场空白点，研发出来一个怎样的产品，品质有优势吗？（产品优势）→我们用什么方法确保产品和市场的对接是顺利的？也就是说我们的产品如何卖出去？（商业模式和营销策略）→我们做这些事情需要多少钱，钱从哪里来，能赚回多少钱（财务分析）→做这个事情需要什么样的人，怎么组织起全局（团队管理）。以上就是我演讲的思路。
【互动】哥几个，你们分析一下，我在准备讲演的过程中用了哪些三大的套路？
【翻动PPT至如何准备问答】
我们刚才分析说，评委等于消费者，我们的创业计划是产品，那么现场的问答是不是相当于一次面销的过程？消费者对你这个产品有问题，我们怎么解决问题。老大说过：客户问来问去，无非就是那些问题吧，我们抓到十大主要问题，依次提问分析写写画画，然后对着镜子复述答案，这叫提前做准备，没有提前做准备，现场如何反应得过来？这段话能不能对我们的准备有所启发？提炼关键词：写写画画+提前准备。好，写写画画+发挥市调本领，200个常问问题在手，准备充足，还怕吗？
【互动】哥几个，你们分析一下，我在准备问答的过程中又用了哪些三大的套路？
【翻动PPT至打鸡血时间】
最后分享一下我努力的成果：这是我还没有参加课程前的“业绩”，2015-2016学年度第一学期，拿了校级大学生创新创业培育创业计划类1项，8000元奖金；在学习了三大之后，2015-2016学年度第二学期，我通过三大批量生产了一批创业策划、社会调查报告、社会科学论文等，并通过三大准备和打磨比赛的各个过程，普遍获得了不错的名次，一学期共计获得6万5500元奖金，比起上个学期的8000元来，翻了8倍有余。
【翻动PPT至真理越辩越明，三大越用越活】
其实，比起案例里面的招数而言，我真的更希望我传达的观念能对哥几个有所帮助。金庸说有人的地方就有江湖，而我们说有人的地方就有销售，只要需要和人打交道，就是销售，就可以学以致用。记得有一次我上当了买了注水牛肉，当时点评学姐对我说：既然我们从来没去菜市场买过牛肉，那是否可以先观察一下哪家生意最好可不可以？是否可以看看那些常来买菜的大妈都是去哪里买、怎么挑的可不可以？
我当时就很受触动。这叫什么啊，这就是市调+随时向同行高手学习，我们甚至可以把三大用在买菜中。
所以我们说，学以致用的机会无处不在，真理越辩越明，三大越用越活，数量级一到，一切水到渠成、功德圆满！
【翻动PPT至尾页】
我今晚的分享就要完毕了，感谢哥几个耐心的支持，说得不好的请哥几个多担待，我们一起进步。愿哥几个勿忘初心，得偿所望。祝哥几个早日成为三大高手！我们一起相伴50年！谢谢！
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