主题：家庭保障需求分析
集中电话约访早会流程
1、约访前的准备与心态10分钟
2、温故知新10分钟
3、演练及展示10分钟
4、电话邀约30分钟
5、约访成果展示10分钟
6、表彰、优秀分享10分钟
一、约访前的准备（10分钟）
收拾桌面、拿出耳机(2分钟)
检查名单（30个）
约访提示
1、专注于“唯一”目标---邀约有效面谈
简单、直接；
电约的目的不是单纯的约客户，面见且谈到寿险才能提高拜访效率
2、至少尝试2次异议处理：每次面谈的机会都是需要经过努力获得的
3、保存记录：记录对话内容以便跟进
二、温故知新（10分钟）
“保额销售”指业务员以客户需求为导向，通过计算客户实际家庭保险责任缺口，并根据该缺口及经济状况进行投保的销售理念，所有从保额角度进行切入的销售都是保额销售！
其目的是让代理人掌握一套以客户需求为导向，行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。
备注：
1.保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交；
2.《保障需求分析表》适用于绝大多数客户；
3.保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。
电话约访目标及基本步骤
目标：接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的机会
7个基本步骤：
1.自我介绍：介绍自己姓名和单位
2.说明来意：向准客户说明来电的目的
3.建立信任：通过第三者或转介绍人的影响力
4.客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值
5.所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间
6.处理异议：细心聆听并处理每次异议 ，至少处理2次以上
7.再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。
电话约访话术（老客户）
业：您好，请问是杨先生吗
客：是
业：我是你的保单服务人员晓安啊，方便聊两句吗
客：请说
业：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起，帮你做个家庭保障需求分析，这套工具非常专业，我想和你一起研究一下，看看对你是否有帮助，你看你周五还是周六哪天方便呢
客：晓安啊，保险我已经买过了，不需要再买了
业：杨先生，买不买保险由你自己决定，定期给你服务是我的责任，也是对你负责嘛，你看你是周五还是周六哪天方便呢
客：周五吧，周五找个时间吃饭吧
业：嗯，好的，你还是在市区工作吗
客：嗯，是的
业：那周五下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你
客：行
业：好，那我们到时见
电话约访话术（缘故）
业：您好，请问是老杨吗？
客：是
业：我是晓安啊，你现在方便讲两句吗
客：可以，请说
业：老杨，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业工具——家庭保障需求分析表，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周五还是周六，哪天方便呢
客：晓安啊，你知道我没有钱买保险
业：买不买保险由你自己决定。我相信这个工具对你可能有帮助。你看你是周五，还是周六哪天有空呢
客：那周五过来吃个饭吧
业：周五，那你还是在市区上班
客：嗯，是的
业：好，那下午6点我在你公司旁边的肯德基等你，好吗
客：好的
业：好，那我们到时见
电话约访话术（转介绍）
业：您好，请问是杨先生吗？
客：我是
业：我是晓安，您的朋友晓会介绍我联系你，现在方便讲两句吗
客：好吧，你说吧
业：杨大哥，我在平安工作，前段时间我给您的朋友晓会做了一份家庭保障需求分析，她觉得非常好，能帮到她的家庭，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障需求分析，也许你买过保险，只要15分钟到20分钟，就会知道你的家庭保障需求到底是多少，不知道你是周五还是周六，哪天方便呢
客：保险啊，我对保险没兴趣啊
业：明白，其实我今天打电话给你，只是想给你做个家庭保障分析。买不买是你自己的决定，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。你看你是周五还是周六，哪天方便呢
客：那好吧，周五吧
业：嗯，好的。那你的办公地点是XX大厦5楼是吗
客：是
业：好，那周五下午3点，我到您办公室
客：可以
电话约访实操
集体电话邀约原版话术（30分钟成功邀约3人）
注意事项：
1.主管在小组内带头约访；
2.电约目标3个/人；
3.主管负责督促本小组成员电约；未参与电话约访组员按未参加早会处理；
4.约访过程中不允许随意走动，进出职场；不允许做与电话约访无关的事情；
5. 28分音乐提示，结束人员整理客户资料到电约记录手册，未结束人员尽快结束通话。
注意打电话时控制自己的音量
简单的事情重复的做——专家
重复的事情坚持的做——赢家
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