其实，在加入保险行业之前，我对保险是没有任何概念的。
家里也就一张儿童单。有一次，孩子发烧住院花了4000多，没几天就给全额理赔了。这段经历让我对保险很认同，随后，我就推荐了身边很多人去购买保险。
随着我对保险的认识愈加深入，我越来越觉得保险是人生必需品，拥有保险才算是拥有了幸福人生的基础，那些不接受保险的人主要还是因为没有机会了解保险。
在对保险的坚定认同与对保险市场广阔前景的看好下，我毅然加入了寿险行业。
由于我把自己的亲朋好友都介绍给我之前的业务员了，所以刚刚加入寿险行业的我，基本没有缘故客户。
后来，我主管告诉我，说：“小梁，如果你想要一辈子从事这个行业，除了专业与勤奋，你还需要有源源不断的名单。而让客户给你转介绍是很重要的一个途径。”
我觉得主管说的对，如果客户可以给我转介绍，那我也就能帮助更多的人正确认识保险、拥有保障。
一、为什么客户愿意给我转介绍
怎么才能让客户给我转介绍呢？
当时，我就开始思考，过去的我，为什么愿意不断把周围的人推荐给我主管呢？甚至我主管都没有特地要我给她做转介绍，我真的是心甘情愿的去和亲朋好友分享。
后来我发现，我的转介绍都发生在我孩子的理赔后。
正是我对保险的日益认同，我对主管在理赔服务中展现出的专业的信任，让我很愿意给她做转介绍。
我恍然大悟：只要客户认同保险，也认同你，很多人都会有转介绍的意愿。
就像我们去超市购物，发现超市周年庆，折扣力度特别大，商品都是五折起的时候，我们是不是都很愿意把这个信息分享给自己周围的人？
再比如很多人也很喜欢在网上把一些“生活小窍门”或是“搞笑段子”发送给朋友们，因为这种分享能给他人带来帮助和快乐。
所以我如果要做好转介绍，就需要做到以下几点：
1
客户很认同自己购买的保险，并能清晰的讲明白自己买的是什么
因为保险真的很专业，很多客户买的时候是清楚保险内容的，可过了一段时间后，可能就记得不太清了。
当客户给我们转介绍的时候，别人问 “王姐，你买的这张保单管什么？”客户说，“我也不知道，我记不清了。”
那她朋友肯定会想：“你一年交几万块都不知道自己买的是什么，是不是被人骗了？”
2
客户非常的认可我、信任我
当客户在给我们做转介绍的时候，其实也是负有很大的心理压力，一方面他会担心你不够专业，另一方面他也会担心你未来不干了，理赔和服务他找谁去呢？
我真的很感恩那些愿意为我做转介绍的客户，这份沉甸甸的信任，也让我愈发认清自己的责任，我只有不断学习、精进业务，才能不辜负客户的信任，回报他们。
二、递送保单就是客户服务的开始
我记得曾经有个客户对我说：“小梁，我也买过很多家保险公司的产品，但之所以愿意把你介绍给我的朋友，是因为有件事很打动我：很多业务员在找我买保险之前都很热心，但在买完后就很少联系我了，好像很怕我反悔一样。
只有你会很大方的来给我送保单，然后再次给我认真讲解。这让我觉得很放心：不管是找你买，还是买的这份保单，我都没买错！”
所以我一直觉得，给客户递送保单应该是件很有仪式感的事情，就像我们买东西最开心的那一刻，就是拆包装剪标签的时候。
递送保单也不只是把保单送给客户这么简单，你对客户的服务从递送保单这一刻就已经开始了。
三、我的做法
第一步
设计简要说明
在拿到保险合同时，因为专业术语过多，很多客户是看不明白的。
作为专业的保险人，我觉得最基础的一件事情是让客户清楚地知道，自己买的保单是什么。
由于客户时间有限，我们需要用最简洁、明晰的方式呈现出来——在一张纸上写出保险合同的简要说明。
1
列出产品的亮点
针对保障性产品，我一般会按照保障额度、保障范围、可领取期满金的顺序来写。
保障额度写在最前面，可以增强客户对保单的信心与认同感：
我每年只需要付出少量保费就能获得高额保障，真的很不错。
对于保障责任，我们要把每一条都写清楚，不能有任何疏漏：
因为客户后期需要对照这张简要说明来了解保单的理赔情况。
免赔额度也一定要写上去：
如果我们只写产品优势，不写产品的劣势，那就是对客户的不负责，也会导致客户对你、对保险不认同。
2
通俗说明保险责任
保险合同里的很多专业术语，与客户理解的意思是不太一样的。
所以我们需要用大白话翻译过来，写在简要说明里，部分难懂的地方最好能举几个例子。
比如“意外医疗”，我就写成“因意外发生的磕磕碰碰，在医院的门诊、急诊、住院均可报销”；再比如“年度免赔额度8000元”，我就翻译成：社保报销够8000元，剩余的100%报销，8000元以下的不报销。
3
总结客户利益
在简要合同的最后，我会用“只需...就可”这个句式展示出产品性价比，总结客户利益。
很多客户觉得自己是每年在花钱买保险，但我想给客户传递的观念是：
这笔钱不是消费，而是投资，以应对未来可能遇到的风险。
第二步
匹配简要说明讲解保险合同
很多时候，即使我们觉得自己讲明白、讲清楚了，客户后续可能还是会理解有误，这就说明我们做的还不够到位。
因此，每次一拿到客户合同，我就会带上保险合同以及写好的《简要说明》，到客户家递送保险合同。
首先我会把合同里的重要条款全部用荧光笔划出来，然后对着《简要说明》一条一条给客户再讲一遍，告诉客户：我的每一条简要说明出处在哪里，你可以在合同里哪一个条款里去寻找到。
即便客户说他已经很明白，不需要我讲了，我还是会认真的对客户说：“我一定要再给您讲一遍，这次可能和您第一次理解的完全不一样。”
也正是因为这样的一个动作，我的保单继续率一直都保持着100%，也没有一个客户犹豫期退保。
当然，我们要以不耽误客户时间、让客户听明白为标准，用最简洁、通俗的语言，来为客户讲解、回答客户的疑问。
第三步
做出服务承诺要求转介绍
其实，很多客户是很认同保险的，他们最担心只有一件事情，那就是碰上一个不专业的业务员，不能给他们持续提供品质服务。
如果我们可以提前拿走客户的担忧，给客户一个明确的服务承诺，客户就会很安心，也愿意给我们做转介绍了。
1
送上特制的保单套，做出服务承诺
我会把客户的保单放进自己准备的保单套里。
这个保单套上不仅有我的名字、电话、微信号，上面还打印了一句话：“今天您的选择是对我的信任和认可，明天我的服务会让你感到选择是正确的。”
这句话是我的服务承诺，更是我的肺腑之言。
递送保单时，我会指着这句话，认真的看着客户许下承诺：“今天我给您讲解了合同，但可能过了一段时间，这个保险责任您就记不清楚了。但是没关系，您只要记住我的电话号码，我会24小时开机随时为您服务。
我的电话就在保单套上，或许有一天我们手机也找不着了，只要您有保单，您就永远都找得到我。”
2
准备几个转介绍的小礼物送给客户
此外，我还会准备实用且容易随身携带的生活用品，比如小镜子、小指甲刀、小起瓶器等，上面刻上我的联系方式（手机号码、微信二维码），方便客户没有压力的帮我做转介绍。
我在送给客户的时候，我会说：“当您身边有朋友需要用这个小工具时，您就拿给他们；
您顺便也告诉您朋友，可以扫描上面的二维码，加我微信，并稍微介绍一下我，‘这是我的家庭理财规划师，她跟别人不一样，可以提供前沿的金融资讯。’您只需告诉我把工具送出去了，我就会双倍的送新的给您。”
这些小工具都特别有用，很多客户也很喜欢拿出来递给同事使用，无形中就帮我转介绍了。
我有个女客户，她把我这个小镜子拿给了他们单位所有的女同事，指甲刀也给了周围所有的男同事，他们公司才17个人，结果就帮我成交了64张保单。
其实，保险真的是人人必备的家庭风险控制工具。客户不购买，不转介绍，主要是因为对保险不够理解。
而作为一名保险人，很重要的就是要把保险理念传递给周围的人，为他保留住财富，送去爱与责任。
只要我们稍微多用点心，做的比别人多一点，用专业让客户认同保险，用利他之心设身处地的为客户着想，我们一定就能获得客户的认可，获得源源不断的转介绍名单。
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