上一篇文章，聊了一下如何和客户建立信任关系，把项目给你做，那么总结一句话：发现客户各种需求，协调资源主动积极响应需求，从而给客户带来价值点，建立信任关系。那么，需求都有哪些？又怎么发现呢？
技巧一：过滤客户甲方身份，从客户是人这一点出发，找需求点
人都需要衣、食、住、行，但在不同年龄段，对这四点强烈度不一样，每个阶段都有侧重点。举例：客户刚刚走入职场，22-30岁（结婚前），他需要的是挣钱，去支撑这些生活必需，其实是捉襟见肘，和你我一样，都要为了生存奔波。那么你可以在这四方面选择性下手，比如行，给他公交卡/地铁卡，定期充值；食，就不用说了，大家想到的就是请客户吃饭，其实对于你来说是，吃饭是应酬，对客户来说，更是应酬，除了重大事情谈论外，一般可以不吃饭，送客户家附近超市的充值卡。
备注：客户对某一点需求意愿越强烈，那么你满足他后，对于他来讲，你提供的价值越大；这个和花费多少钱，没多大关系。举个例子，你和客户走在沙漠中，你提供任何东西比如卡，钱，回扣，礼物等等，都没有客户对水的渴望。
客户年龄30-45，基本上有家庭，事业有一定成就，这个时候，衣食住行对于客户来讲，自己很容易满足，那么需求点就上升到情感归属和尊重需要（马斯洛需求论），这个时候就是以上手段为辅，助力客户做事为主，具体情况具体分析，下面列举几个：孩子教育或上学问题、职场发展问题等。例如客户孩子偏科，你帮他找了一个好家教。
技巧二：眼观八路，留心和客户相处的每个细节，收集更多客户信息
在办公室，可观察客户的办公习惯用品和部分生活用品，例如茶叶品牌、咖啡品牌、饮料品牌、零食品牌、及部分个人用品例如：手机壳、钥匙链、家庭照片、喜欢看的书籍等；
在餐厅，一定要保存客户点菜的菜单，记住客户喜欢吃的菜；
在微信、微博或QQ空间里，分析客户喜欢的文章，动态和电影等生活细节；
在私家车或KTV，记住客户唱的歌或车里放的歌，或则手机铃声等；
从以上列举的方面，记录统计出属于客户的信息，这样可以推断出客户的爱好习惯，然后求同即可。
备注：以上只是个人建议，还有更多信息可以留意。
技巧三：交流来往中，分析出客户性格
性格一般分为五类：老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型、变色龙型；该部分下次专题分析，并提供实际应对策略，这里需要说明的，通过性格分析，采取对应的交流技巧，来驱动客户为你做事。
以上分享内容，是从客户个人角度来分析的，至于业务上的需求如何挖掘，不同行业有不同技巧，需要背景支持来分析（隔行如隔山，不敢造次过多分析其他行业）。后面会陆续分享一个行业的业务需求挖掘的。
同时技巧不是单一使用，需要组合拳来做，因为信任的建立都是加减法，每次都能给客户带来价值，在客户那里不断加法，总有一天会满分。
以上是个人见解，原创观点，如有不妥，请多多指点。
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