做销售，必学的七个技能

做销售，必学的七个技能

之前在带团队的过程中，很多新来的销售大多喜欢跟我提这样一个问题：大圣，你说做销售需要具备哪些技能啊？能不能给我们分享一下你的经验啊？

说到做销售，我自己从事过网销、面销、会销等几种模式的销售工作，涉及的产品，既包括有形的商品，也包括无形的商品。

刚开始也会像新人一样，只能靠本能与客户进行沟通，要么把好客户搞死了，要么就是在无效客户身上浪费时间。

而销售呢，本身就是一个厚积薄发的工作，前期就是得多试错才能积累一套适合自己的销售模式，我们也称之为销售流程。

今天呢，就分享一下我过往形成的销售流程，我把它称作“销售流程七步曲”，这个“七步曲”包含销售过程中的主要环节，而且是一个闭环。这个闭环的目的只有一个：成交客户。

这个七步曲一共包含七个大部分，其中有六个部分都是跟客户直接相关的，所以学会跟客户打交道，你在做销售的过程中就成功了一大半。

接下来咱们先大概地对七步曲做一个梳理，做到心中有数，后面的文章里我再逐个分析。

1、动态客户判断

客户判断，顾名思义就是识别是否属于你的客户的技能。因为在我们的销售过程中，有60%的客户，甚至80%的客户都是属于了解一下，看一看就走的人，这些人没有与你建立有效沟通，所以你无法成交是正常的，这不是你的错，而是他们压根儿就不能称之为客户，只是过路人而已。

所以练就一双火眼金睛，识别出属于你的目标客户，把时间花费在这些人身上，才是我们应该做的事。

此处注意一个关键词“动态”。正如我们上面说的那样，有很大一部分人都是来看一看就走的，这种很简单直接，你知道他不是你的客户。但同时还有一些客户看了一看，没走，还跟你聊了很久，表达出了对你产品的兴趣，但是就是没法儿立马签单。

对于这号人，要做的就是学会动态跟踪，如果在接下来的跟进过程中，他要购买了，说明就是有效客户，否则跟了很久依然晾着你，那就说明客户的需求紧迫性并不强，这种客户也需要你调整跟进策略，把它往后放，或者干脆放弃。这就是“动态”一词的要义，记住客户的需求不是一成不变的。

2、建立客户信任

刚才我们说了一个数据是：你遇到的80%的人，都不是你的客户。这里再说一个数据：你在销售过程中，80%的时间都是用来与客户建立信任的。

之所以这么说，是因为销售的底层逻辑是反人性的。销售是需要你把钱从客户口袋里掏出来的行为，而这个行为是违反客户本能的。

所以做销售难，难就难在这里。当然如果克服了这个难点，你的收获也是与困难成正比的。

一般来说，客户第一次见到你，看你的产品，听你的讲解，都是带有防备心的。这个期间如果你尝试去成交他，基本上都是无功而返。原因很简单，他还没有与你建立好信任，你还没有打动他，不可能这么爽快的就把钱交给你了。

因为一旦把钱交给你，他就被动了，没有安全感的人此时从你变成了客户。所以这时候客户经常会说：我再看看，比较比较。

可是一般小白就喜欢在这里吃亏，小白本能会觉得我都说这么多了，我们的产品这么好，你还不买，你是不是傻子？如果你把这个以我为主的心思表露出来，基本上客户就开始对你say no了，因为你不符合信任建立的流程。这个时候如果你再用优惠去打动客户，往往会适得其反，基本上客户就会把你判死刑了。

3、挖掘客户痛点

很多伙伴会说，产品就是这个样，你也有需求，干嘛不直接买啊？还费那么大劲去建立什么信任啊，不明白？

其实啊，信任的建立是客户不断在掏出自己痛点的过程。就像一个男孩子追求女生一样，女生每次故意对男生的拒绝、磨炼，其实都是在释放自己的痛点，需求。原因很简单：如果一个人不喜欢你，她连拒绝你的时间都不会给你，更何况故意试探你、磨炼你呢？

你要记住：销售当中最大的成本不是金钱，而是时间。谁付出的时间越多，谁就会越被动，而我们要做的事就是让客户多说，多做，多付出时间，当他足够被动，也就是我们主动成交的时候了。

4、塑造产品价值

这个部分只需要记住两件事。一是产品具有两类价值：直接价值和间接价值；二是价值是需要你去塑造，去包装，去讲故事的。

举例：宜家的马克杯，价值如何去展现

直接价值：喝水、喝饮料等

间接价值：因为简约的设计，适合办公，居家，旅行出差等场景使用。同时杯柄的设计，在喝热水的时候可悬空不烫手；更有利的是在装箱时可以节省空间（正是这个设计，减少了宜家很多运输费用）。

当然我这里只是一个简单的例子，如果你想更生动，更打动客户一些，完全可以融入设计师的理念，产品的故事线等等。

同时最最重要的一点是：你要学会把产品的价值，融入到客户的生活、工作场景中。这里面用到一个销售技巧：假设成交法。假设成交法顾名思义就是要假设客户已经被你成交了，他已经拥有了这个产品，然后会怎么样？

一旦你将客户置身于他的真实场景中，这个商品的价值就已经占据了客户的心智，后面促成成交就变得容易多了。