做销售，必备的七个技能（续）

做销售，必备的七个技能（续）

书接上回，咱们接着聊销售流程七步曲的后三步曲。

5、设计客户方案

无论销售有形的商品，还是无形的商品，设计方案的核心，一定是与客户共同完成的，而不是你强加给客户的方案。

采用共同完成方案，也是销售的一个技巧。这个行为的目的就是让客户一步步带入到这个方案当中，无形中让他参与进来，这样就再一次占用了他的心智资源。

一旦占据了他的心智，未来你在成交的时候，客户但凡想要拒绝你，也就意味着要拒绝你和他一起出的这个方案，也是他认可过的方案，而拒绝自己认可的事，对人来说是困难的。它意味着客户要反悔，要承认之前自己是错的，那这件事是反人性的。所以，共同设计方案无形当中是在给自己添加成交的砝码。

所以，销售的过程中一定是让客户多说，让客户不断说Yes的过程。

6、给出客户价格

当我们设计完方案，展现给客户时，如果都没有问题，客户一般就会开始询价了。这个时候我们一定要记住的是：如果之前的几步工作都做完了，一定不要再扭捏不报价了，而是要很坦率地说出你的价格。

整个报价的过程，要简单直接、自信肯定。避免客户对我们继续产生防备心。

当然对于具体报价的数字，也要讲究策略，价格要呈现阶梯性，目的就是为了当客户要求砍价时，给自己留出一定的谈判空间。同时当客户砍价时，一定要让你给的优惠，具备一定的条件，也就是客户想拿到这个优惠价，必须要有付出。

7、促成客户成交

当我们做完上面的6个步骤，基本上整个销售流程的准备工作已经完成了，剩下的就是要完成成交这个动作了，也就是要拿结果了。

其实对于成交的动作，我们自从见到客户第一刻起就已经在做了。我们的一言一行，其实都是对客户的成交，成交他的信任，认可，赞同等。

所以很多人在成交最后一刻，会显得畏畏缩缩，不敢要求；这都是自己吓自己。因为你从一开始就做了成交这个动作了，到临门一脚，你在害怕什么，为什么不敢要求客户付钱购买呢？

说到底我们是害怕客户的拒绝，害怕客户提出疑问，害怕自己解决不了问题，害怕到手的单子又飞了。正是这种对未知的恐惧，对于假设已经拥有再次失去的恐惧，对于自己抗拒解除不自信的恐惧。

恐惧，是我们无法完成成交最大的拦路虎，也是我们成长为优秀销售的必修课。对于这一块，我也没有灵丹妙药，有的只是多练习，多尝试，不害怕失败，然后想尽办法让自己成功一次。

一旦你成功过一次，体验过成功的喜悦与过程中的磨炼，你就会知道，成交不过如此。这样你对未知的恐惧，会因为你的一次成功被打破，转而就会内化为你的自信。