卖房销售的技巧与口才

卖房销售的技巧与口才

请记住：为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户更多的信任。很多经纪人想靠一套说辞打天下，一进门就是赞美客户，之后强调产品的特别之处，最后各种逼定。

别再说什么“人生如戏，全靠演技”，太过依赖技巧的销售，业务再熟练也缺少一份真诚，客户会觉得，反正对每个人都是这一套说辞，自然没必要坦诚相待。问出需求的下一步就是连接“过去”与“未来”。抓住从过去到未来的变化，就能总结出针对未来的推销方法。

这种通过你的引导问出他的想法，客户不会觉得你在推销商品，从而进行和谐的对话。

比如上面那个客户，看完房子之后

房产经纪人B：学位房现在贵一些，但升值空间大，涨得快，对您的资产是一种保值，而且您将来总是要有孩子的吧，现在买了一劳永逸，不然过两年再换价格就太高了。

客户：哦？是吗？那还是学位房比较划算。

本来客户觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点，并且对于学位房兴趣不大，作为对价格敏感的年轻刚需客户来说，更大可能是选择相对便宜的房子，但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化，针对这个变化做出一定程度的预测，引导客户跟着你的话语来思考。进行提问之前，要先与客户聊天，让其情绪放松，进入到对话情景之中。

比如，有带小朋友一起看房的客户，可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有？”一般人都喜欢自己的孩子得到关注，这些问题可以快速打开客户的“对话模式”，再接着提问就会比较顺利。不要大而笼统的概念问题，比如“您觉得这套房子好吗？”，而是改成“您觉得这套房子的户型设计得好吗？”或者“您觉得这套房子的户型设计跟您看过的其他房子比起来怎么样？”这样针对某个具体细节来问，客户更容易回答。您住在哪里”、“您在哪里上班”和“您来这个城市多少年了”这3个问题只要问其中一句就好了，但并不是随便挑一句。针对不同的项目位置，选择的问题会不一样。

“您住在哪里”一般适用于在二三线城市的市中心有改善型住房需求的客户。这种客户一般会选择在原来老住所的附近购买新房。因为多年的生活习惯，他的朋友和交际圈都会在这附近，不愿意离开老地方。如果客户住的地方离你的楼盘近，那是一个非常好的竞争优势，也可以为最后的逼定提供有力的说辞。如果客户住的地方离你的楼盘很远，这时候可以继续询问：“那您住得这么远，为什么会想着来我们这里看房子呢？”把客户心里的想法问出来。

“您在哪里上班”一般适用于首次置业的客户，无论是一二三线城市，都可以选择这个问题。因为租住房子的位置对新购住房没有太大的影响。同上，如果客户上班的地方离得近，那么这将是自己楼盘的优势说辞；如果离得远（这个远仍然还是在同一个城市，不会远到超出这个城市的范围），那么就要询问客户为什么会舍近求远来看房，是不是还有其他影响因素。

“您来这个城市多少年（多少次）了”适用于客户的户籍区域与自己楼盘所属区域相隔很远，远到相隔一个或几个行政区划，甚至不在同一个城市，不在同一个省份。比如，从地方县市来省会城市买房的客户，可以问：“您来这个城市多少次了？”如果客户已在省会城市工作数年，可以问：“您来这个城市多少年了？”又比如，如果是三亚的楼盘，针对岛外的客户，可以问：“您来三亚多少次了？”根据客户的回答，来确认客户对这个城市或区域的熟悉程度。以便确认在渲染区域时，需要讲得多细。