卖房销售的技巧与口才
请记住:为自己构思故事是销售顾问的一个习惯,讲一个故事,可以赢得客户更多的信任。很多经纪人想靠一套说辞打天下,一进门就是赞美客户,之后强调产品的特别之处,最后各种逼定。
别再说什么“人生如戏,全靠演技”,太过依赖技巧的销售,业务再熟练也缺少一份真诚,客户会觉得,反正对每个人都是这一套说辞,自然没必要坦诚相待。问出需求的下一步就是连接“过去”与“未来”。抓住从过去到未来的变化,就能总结出针对未来的推销方法。
这种通过你的引导问出他的想法,客户不会觉得你在推销商品,从而进行和谐的对话。
比如上面那个客户,看完房子之后
房产经纪人B:学位房现在贵一些,但升值空间大,涨得快,对您的资产是一种保值,而且您将来总是要有孩子的吧,现在买了一劳永逸,不然过两年再换价格就太高了。
客户:哦?是吗?那还是学位房比较划算。
本来客户觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点,并且对于学位房兴趣不大,作为对价格敏感的年轻刚需客户来说,更大可能是选择相对便宜的房子,但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化,针对这个变化做出一定程度的预测,引导客户跟着你的话语来思考。进行提问之前,要先与客户聊天,让其情绪放松,进入到对话情景之中。
比如,有带小朋友一起看房的客户,可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有?”一般人都喜欢自己的孩子得到关注,这些问题可以快速打开客户的“对话模式”,再接着提问就会比较顺利。不要大而笼统的概念问题,比如“您觉得这套房子好吗?”,而是改成“您觉得这套房子的户型设计得好吗?”或者“您觉得这套房子的户型设计跟您看过的其他房子比起来怎么样?”这样针对某个具体细节来问,客户更容易回答。您住在哪里”、“您在哪里上班”和“您来这个城市多少年了”这3个问题只要问其中一句就好了,但并不是随便挑一句。针对不同的项目位置,选择的问题会不一样。
“您住在哪里”一般适用于在二三线城市的市中心有改善型住房需求的客户。这种客户一般会选择在原来老住所的附近购买新房。因为多年的生活习惯,他的朋友和交际圈都会在这附近,不愿意离开老地方。如果客户住的地方离你的楼盘近,那是一个非常好的竞争优势,也可以为最后的逼定提供有力的说辞。如果客户住的地方离你的楼盘很远,这时候可以继续询问:“那您住得这么远,为什么会想着来我们这里看房子呢?”把客户心里的想法问出来。
“您在哪里上班”一般适用于首次置业的客户,无论是一二三线城市,都可以选择这个问题。因为租住房子的位置对新购住房没有太大的影响。同上,如果客户上班的地方离得近,那么这将是自己楼盘的优势说辞;如果离得远(这个远仍然还是在同一个城市,不会远到超出这个城市的范围),那么就要询问客户为什么会舍近求远来看房,是不是还有其他影响因素。
“您来这个城市多少年(多少次)了”适用于客户的户籍区域与自己楼盘所属区域相隔很远,远到相隔一个或几个行政区划,甚至不在同一个城市,不在同一个省份。比如,从地方县市来省会城市买房的客户,可以问:“您来这个城市多少次了?”如果客户已在省会城市工作数年,可以问:“您来这个城市多少年了?”又比如,如果是三亚的楼盘,针对岛外的客户,可以问:“您来三亚多少次了?”根据客户的回答,来确认客户对这个城市或区域的熟悉程度。以便确认在渲染区域时,需要讲得多细。
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