揭秘美容院的销售技巧与话术_美容院

揭秘美容院的销售技巧与话术_美容院

美容师对于美容院来说，重要性不言而喻。一名合格甚至优秀的美容师，不仅要有专业的美容知识，娴熟的美容既能，还要有丰富多样的销售话术。因为美容师在给顾客服务之前或者是服务过程中，都免不了要向顾客推介一些美容院的特色产品或者服务，只有沟通到位，才能促成顾客消费。所以美容师的沟通话术要有一定的技巧，能够应对不同的顾客类型。在美容院，为了实现销售业绩，每个员工都或多或少有销售业绩要求。想要顾客购买服务，那么就需要一些专业的话术与技巧。

1.美容院销售技巧第一步，热情

热情永远是销售的敲门砖，换位思考一下，如果你是客户：进店感受一副蔫蔫的态度，还有什么心思进去消费呢？

做到热情是必然，还需要恰当。与客户接触的时候，面带微笑，切记不要：大开大合。不要因为自己的热情吓到了客户，或者让客户觉得：非消费不可。

微笑也是上天赐给我们最重要的肢体语言，所以见到顾客首先就是要微笑和热情，一切的热情都要围绕两个字：尊重。

2.销售技巧第二步，不要和顾客争辩

美容师在与顾客介绍沟通时。顾客不了解产品的情况下，或对产品有误解，这是很正常的事。

顾客说出理由时，一定有他们认为正确的道理，这时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你成功的案例让他们体验，而不是争辩。

不要距离顾客太近，过于热情，当顾客第一次进店时，若靠得太近，顾客心里就会觉得很压抑。

第一次与顾客接触时，最好保持在一点二米以外的距离，这样沟通起来会很轻松，不会有压力。

一点二米以内是人们为自己的家人、亲戚、朋友预留的距离，除非顾客主动靠近你，否则请与顾客保持一定的距离。

3.销售技巧第三步，走在客户想法之前销售 

长期从事销售的美业人，在跟客户交谈两三句之后就知道这个客户到底会不会消费。而这个时候，销售人员只需要将客户即将要消费的项目说清楚，帮助客户下一个决定即可成交。

注意：帮客户下决定之后，就不要刻意去再强调“消费”了，可以转头向客户介绍一下产品功效。

很多美容师非常了解自己的产品市场情况，这是件好事。

但如果一直都在跟顾客谈自己的产品如何好，如何出色，很容易就会忽略顾客真正的需求。

有句话讲得好，帮助别人买东西比推销自己的东西给别人更容易。所以在美容师推广自己的产品时，一定要想到自己也是顾客的顾问，我们是来满足顾客需求，不是单纯推销产品的。

4.销售技巧第四步，站在客户之上想问题

销售，切记不要牵着客户的心思跑。一些销售总喜欢说：客户的心思就那么几样，很好拿捏的，设套他们自然会进来。

但美业不同于快销品。美业服务周期比较长，更应该交心，成为了朋友之后其实就等于拥有稳定客源了。

所以看待客户的想法时，应该站在客户的需求端进行营销，而不是为了“业绩”而销售，将一些不算对口的产品服务给到客户。

而且美容师在不了解顾客真实的情况下，千万不要给顾客下结论。很多美容师跟顾客沟通后或看一眼顾客的表情就下结论，这家伙一看就是没钱，多半不会买，只是随便问问而已。

或者他是不是来打探消息的。美容师若是有这样的想法，就算顾客非常想买，也一定不会买你的产品。

所以在日常工作中，不管顾客到店是否有成交项目或购买产品，都一定要认真对待，不能只是从。顾客的行为或外在，就给顾客下定论，而要多方面的了解顾客。

5.销售技巧第五步，一定要耐心

美容师就是需要耐心对顾客的皮肤和身体状况进行分析，并针对性地给顾客介绍适合的产品。美容师的神态、表情、讲话方式等等，都是有可能成为顾客拒绝购买的理由。

对于这类顾客，美容师的主要任务是给他们留下好的印象，并与其建立良好的关系，一旦顾客对美容师产生信任感，产品和项目的销售也就水到渠成了。

6.销售技巧第六步，寻问客户反馈

销售过程中，美业人应该更耐心地去了解寻问一下客户的反馈。很多时候，客户在听取了第一次推销之后，不一定能直接准确地建立起消费意愿。很多客户需要一遍又一遍向销售人员寻“确定”。

确定好价格，确定好效果，确定好周期，确定好服务等...

这个时候，耐心等待客户下一次“提问”，用心解答，那成交的可能性大很多。

美容师应该明白，顾客之所以决定达成交易，因为她对产品已经有了足够的了解，认为产品符合她们的需求才会购买。

面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，顾客常常会怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买物有所值，然后才会做出购买的行为。

顾客会通过与美容师的交谈，对环境和美容师的言行举止的观察，来判断自己是否应该做出购买决定。

以上几点是美容院销售最常用的销售技巧和话术，美容师只有赢得顾客信任，才有可能促进购买。