售前并非只是产品推销
保险售前服务往往是处于一种隐性的状态，因此在整体营销过程中，是最不容易把握的阶段。
在接受记者采访时，平安人寿北京分公司业务主任陈铜不断强调，对于售前服务，现在很多人都存在一个认识误区，就是过于重视产品推销的过程，却往往忽视了柔性服务的内容，而这种狭隘意识造成的结果并不理想，因为在这种情况下很容易出现客户砍价、服务减值等恶性循环的问题，对双方都没有好处。
事实上，售前服务首先是一个服务，为对方提供的是一个保障，是与对方的个人和家庭整体规划紧密相关的保障，而不是单一产品。比如大病保险，有的投保人的真实需求是给自己出险时买，有的是为家人出险时买，还有的是买给当大病发生后给其他家人的补偿。从另一个角度讲，是买报销的，还是买补偿的，要买多大限额这都需要从对方的整体家庭状况和财务规划来统筹。
由此可见，保险其实是一种家庭财务规划下的保障投资。这种情况下，具体哪种产品已不是最重要的了，需要关注的重点是谁先买？买什么？买多少？赔多少？
如果售前阶段上来第一句话就问您打算花多少钱，很明显，这容易产生歧义和偏差。在风险来临之前，要提前为客户做好准备，规划好组合保险计划，通过详细确认客户的个人需求、客户到底担心什么样的风险，找准实际的风险点在哪里，进而确定如何通过保险去解决，确定选择什么类型、什么额度的保障，如何更好地保护客户及其家庭。
这就像到医院就医，不是上来就说去买什么药，而是首先要确诊到底是什么病，要对症下药。陈铜强调：我们要向投保人充分展示出保险消费规划的原理，而不是直接推荐什么产品。
以上就是售前并非只是产品推销的所有内容，希望对大家有所帮助。
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