通常情况下,为了不得罪人,客户说话可能比较委婉,用鼓励式的沟通语言做出拒绝。如果他说你们的产品看起来还行,那他可能是在说,其实你们的产品不太好,并不是我所需要的。
G超市国积了一批滞销的旧款服装,样式看起来很死板,估计不会有人买。不过,G超市的销售经理想考验一下服装销售人员的水平,就给大家出了一道鼓励性的题目:如果谁能在一天的时间里把这批服装卖出去20件,就给他5000元的奖金。
在奖金的诱惑下,很多销售人员都报名参加了这个挑战,小云也在其中。
接下挑战的销售人员大都只是在店铺里的某个角落挂出几件旧款服装,只有小云把店里的服装都换成了需要推销出去的旧款服饰。顾客们经过时都不停地用眼睛瞟这些衣服,脸上露出或奇怪或鄙夷的表情,只有几个人愿意走进来看一看。
小云不放过任何一个走进店里的顾客,对每个人都笑脸相迎地说:看一下我们的服装吧,是今年新上的复古款式。
一位顾客仔细看了看样式,又摸了摸布料,说:看起来还不错,质量挺好的。
小云笑道:是啊,质量很不错,是以前常用的布料,现在做服装大都不用这种料子了。
顾客笑着点点头,说:我不太喜欢这种款式。然后就走开了。又过了一会儿,店里来了一个中年人,他看了看这些服装,惊讶地说:现在还有这样的衣服啊?
小云笑着解释说:这是复古的款式,连布料都是以前用的那种,您感兴趣吗?
中年人挑了一件男士衬衫,说:可以送给我父亲。然后付完钱就走了。
中年人的这句话提醒了小云,她觉得现在的年轻人虽然不喜欢这种保守的款式,但不爱追求时尚的老人会比较喜欢。于是她在店里写道:替他们找回过去的回忆。没想到这个牌子刚挂出去没多久,就引来很多顾客的注意,有不少人都买了一件回去作为纪念。不一会儿,小云的店里就没剩几件旧款衣服了。
看到小云的成绩,销售经理不得不称赞她:这是我们超市里最聪明的服装销售员。后来,小云顺利地拿到了5000元的奖金。
看到小云店里的旧款服装后,顾客的第一反应都是这些衣服质量太差了,并不是我需要的,但大家不好意思直说,只好违心地说一句还可以。当听到客户的这种评价时,作为销售千万不要当真,更不要受到影响,否则这些产品就真的很难卖出去了。
当你在销售产品时,如果面对消费者的质疑,首先应该肯定消费者的观点,承认这些产品的确不太高档,或者款式比较旧等等,以此来换取消费者的信任。不过,也不能一味地说产品的坏话,毕竟你要将它们推销出去,而一无是处的产品是没有消费者会买的。
每种商品都有自己的缺陷,但肯定也有它们的优点,或者是实用性强,或者是质量好等等,总之,一定要找到并着重展现出产品的价值。当然,如果产品确实存在质量或实用性等方面的缺陷,那么你可以酌情对产品进行优惠处理。如果是新产品,销售人员可以采取欲擒故纵的办法,先让消费者免费试用,若消费者用过之后很满意,再加上公司的大力宣传,消费者自然会再次购买。
对于一些很难卖出去的产品,销售人员也可以像故事中的小云一样采取独树一帜的销售方式。正常情况下,不容易售出的产品最好不要采用常规的方式来出售,这样只会让消费者觉得可笑。应该换一个角度,从另一个层面上来吸引顾客的注意。所以说,销售的工作不是单纯地靠磨嘴皮子就能胜任的,还要善于思考,培养灵活的思维模式。
本篇小结:
1.当客户评价你推销的产品还可以时,可能意味着他不看好你的产品。如果想要让他认可你的产品,就要多下一点功夫。当然,客户这么说也有可能是故意给你出难题,想让你降低价格。
2.客户对你的产品表示不满意时,你最好不要受到影响,应该保持饱满的工作热情,相信你所推销的产品是有价值的,而且还要让客户认识到产品的价值,这是作为销售人员应该具有的思想意识。*对于很难卖出去的产品,尽量不要采取常规的方式来销售,应该另辟蹊径,换一个角度来吸引顾客的目光。
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