二八定律：客户渴望被关怀的心理
所谓二八定律，是指一个推销员的成功在很大程度上是由他的客户里面20%的人提供的，而其余80%尽管人数很多，但是却不是很重要，而这20%的人基本上就是该推销员的老顾客。
销售员应该怎样去关怀客户呢？
第一，根据客户的不同需要，提供针对性的关怀。
第二，为客户提供良好的售后服务。
第三，和顾客常保持联系。
老顾客用过你的产品之后，他们就会知道你的产品质量怎么样，那么你再去维系与他们之间的情感就容易多了，因为产品已经替你做广告了。而开发新用户则没有这种优势，所以你花在新客户身上的成本也就更多。
二选一定律：别让主动权跑到客户一边
所谓二选一定律，就是你给客户提两个问题，而且让客户必须回答，然后让客户做出选择。
二选一定律的使用要注意一下几点：
第一，你要赞同客户的观点。
第二，要讲究时机和顺序。
销售是一种策略，你能主导客户的思维，那么你就能成为销售赢家。而二选一定律则是你主导客户思维的最佳定律。
伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象
伯内特定律是指只有占领了客户的头脑，才能占领市场。
伯内特定律是美国广告专家利奥.伯内特提出来的，他认为，产品只有占领了人们的头脑，就掌握了市场的指挥棒。
怎么才能占领客户的头脑呢？
第一，广告可以帮你做到这一点。
第二，要占领消费者的头脑，除了广告之外，提供差异化的产品也是一条重要途径。
客户只有在头脑中对你的产品有印象，他们才会想着去购买你的产品，因此，你要想使你的产品或服务占领客户的头脑，那就就得讲求销售的独特性。
奥纳西斯定律：把发展客户工作做在别人的前面
现在每一种产品都会有竞争，销售员之间也处于激烈竞争的状态，客户为什么要买你的产品而不是买别人的产品？这就需要你把发展客户的工作做在别人的前面，当客户已经是你的忠诚客户的时候，别的推销员想把这位客户夺走是比较困难的。
奥纳西斯定律的准则：
第一，工作要有激情。推销员被别人拒绝的事是很常见的，但要是客户一拒绝你，你就泄气了，那么你在销售行业永远也不能成功。相反的，不管客户怎样拒绝，你都要有激情，不管自己一天有没有业绩，都有激情地去面对下一个可能的准客户。
第二，去开拓新的客户群。你要想开拓自己的客户群，那么你也得到那些别人认为没有市场的地区去开拓自己的事业，这样你就离成功越来越近。
时间就是金钱，时间就是先机，赢得了时间的销售员也就意味着赢得了胜利。当别的销售员还没有进入这个小区的时候你就已经来了，那么你就拥有了优势。
奥美定律：把客户当作上帝一样服务，客户就会关照你的生意
奥美定律认为：把客户当上帝一样，抓住客户的心，照顾好自己的客户，客户才会关照你的生意，你就会获得更大的市场。
奥美定律是由美国奥美公司提出来的，主张服务客户至上，追求利润次之。该定律认为，把客户当上帝一样，抓住客户的心，照顾好自己的客户，客户才会关照你的生意，你就会获得更大的市场。
怎样才能照顾好我们的客户呢？
第一，站在客户的立场考虑问题。
第二，把最有用的产品推销给客户。
客户是上帝，这由奥美广告公司提出来的营销战略，一直影响着营销员的思想，同时也是一条营销真理，只有把客户当做是上帝的营销员才会赢得销售这场战争。
跨栏定律：不停地打破自己的销售纪录
所谓跨栏定律，是指一个人所取得的成就大小往往取决于他所遇到的困难的程度。竖在你面前的栏越高，你跳的也越高。当你遇到困难或挫折时，不要被眼前的困境所吓倒，只要你勇敢面对，坦然接受生活的挑战，就能克服困难和挫折，取得更大的成就。
作为销售员，要想使跨栏定律在你的身上出现，那么你就得遵循跨栏定律的原则。
第一，树立长远的目标。有了目标才有奋斗的方向，有了目标才不会迷失道路。
第二，以目标为方向，坚持不懈地走下去。
从理论上来说，人的潜能是无限的。在这种无限的潜能下，你的营销目标就要越树越高，只有这样，你才能实现一个一个的目标，并且，每次实现你的销售目标之后，你再树立自己的更高目标，你的工作才有了方向，你就会沿着这个方向前进，那么你也会不断打破自己的销售纪录。
哈默定律：只要人有需求，就有销售存在
哈默定律认为，天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。只要有人在的地方，就能做生意。
销售是一门永远也不会消失的职业，因为不管互联网怎样的发达，不管物流怎样的发达，产品的推广总要有销售员，并且要想把产品介绍给客户，也需要销售员。而销售员也要相信，只要有人的地方，就有市场，就有自己的准客户。
哈默定律也不是随时随地都能用得上的，它必须注意以下几点：
第一，要从实际出发。
第二，必须要有销售的眼光。
世界上不是没有生意，只有不会做生意的人。所以，这个世界也不是没有客户，只有不会开发客户的销售员。
原一平定律：失败时要有百折不挠的心理
在销售的道路上有成功也有失败，并且按照常理来说，应该是失败的次数远远要比成功多得多。其实失败了不要紧，要紧的是你失败了之后会不会重新再来。只要你有这种百折不挠的勇气和心理，那么总有一天，你会成功的。
怎样具有百折不挠的勇气：
第一，要坚信自己努力了总会成功。
第二，时常充满幻想。
销售中的失败可以说是家常便饭，失败了你就放弃了吗？原一平告诉我们，我们不能放弃，我们要求百折不回的信心，只要坚持，下一家客户你就能拿到订单。
250定律：把自己看做是商品
所谓250定律是指每一位顾客身后大体上有250名亲戚朋友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。反之，如果得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。
在推销产品之前，先推销自己。吉拉德说：推销的要点是，不是在推销商品，二是在推销自己。
把自己当做商品推销的技巧：
第一，从微笑开始，销售员应把自己最好的形象展示给陌生客户。
第二，随处散发自己的名片。销售员最需要的就是客户资源，但是客户资源的多少取决于你是否认识足够多的人，只有让足够多的人知道你了，知道你是做什么的了，那么他们就更愿意从你这里买他们所需要的商品。
第三，销售员更需要诚实。销售员在销售的过程中需要说实话，一是一，二十二。
销售员不仅卖产品，而且卖自己，只有把自己当做产品卖出去，那么客户才会把你介绍给他身边的每一个人，吉拉德教导我们，每一位客户身后都会有250个人，要是一位客户就把你介绍给了250个人，这250个人又分别把你介绍给250个人，如此反复，你说你的客户群有多大？
斯通定律：把拒绝当做是一种享受
所谓享受拒绝，是指当我们在遭遇到客户拒绝之后，放下包袱，享受拒绝给我们带来的好处，从而把不利变为有利的方法。享受拒绝是对良好心态的一种运用，同时也是把一种困难和挫折通过正面的思考而转换为对我们有利的方法。
每一次的失败都是自己向成功前进的一步，而在销售中，被客户的每一次拒绝也是自己向成功前进的一步。因为销售是从拒绝开始的。所以，对于推销员来说，要学会享受拒绝。
怎样去享受拒绝：
第一，把每一次拒绝看成是还债的机会。
第二，客户现在拒绝你，并不意味着他会永远拒绝你。
第三，对拒绝不要信以为真。
第四，相信拒绝一次就离成功更近了一步。
当拒绝不可避免的时候，那就得学会享受。销售就是这样，你不能因为客户的拒绝就放弃这一种职业，你应该把拒绝当做是一种享受。
发表评论 取消回复