所有从事销售的人员，涵盖建材、家具、家电等行业，都会面临一个非常大的困境，就是在与顾客一次、甚至多次交谈后，很多事项都已经基本得到认可，比如说：产品的风格、设计（因地制宜）、材质、质量、交货期限等等。预算也做了一遍又一遍，顾客就是不交款。
顾客仍然难以下定决心，总说要回家再考虑，回家和家人再商量商量，或是说现在还不着急买，房子还不着急装修，又或是家里现在还不着急用，再或是我问问朋友，问问家装公司设计师等等。
原因就在于，顾客心中始终两个疑问：
第一：产品疑问。现在要买的这个品牌的产品到底是不是质量最优质的？要不要再看看其它品牌，再多比较，多问问，多了解。
第二：价格疑问。现场买的产品价格是不是最划算的，过段时间会不会又降价了？是不是再过段时间再来看看，等等下次活动，或者去其它城市看看。
这两个疑问就是客户迟迟未能交款的症结点！
如何逼单，让客户迅速决定，快速成交。临门一脚该往何处踢？
针对疑问一：产品疑问
绝杀技1：借助道具
道具有：
（1）证书说明：荣誉证书、质检报告、产品合格证明、专卖店代理资质等。
（2）产品演示：对产品的整体性能，或者局部性能做好现场产品演示实验，根据不同零部件设置不同的实验。同时，做产品对比，在市场上找出杂牌的产品，与我们的品牌产品进行现场对比，找出产品核心差异化，让顾客眼见为实。
（3）案例举证：用手机、ipad、图册、或者照片墙等，现场展示优秀的实景案例。高档小区，高层次人物，实景案例图，从开始安装、到安装完毕，正常使用一系列真实的案例，证明我们强大的顾客群。
绝杀技2：售后承诺
给客户明确质保时间，并明确售后服务项目。
可以设计一张我们的售后服务质量承诺卡。确保顾客在使用产品过程中出现问题，我们能提供哪些无忧服务，让顾客放心使用。
最好细化到各个零部件，既然是承诺，就要有能兑现承诺的诚信和能力范围。
针对疑问二：价格疑问
绝杀技1：价格承诺
承诺一年以内，同款产品价格低于本次活动价格，双倍补偿差价。这个可以写在销售单据上，或者做得更规范，打印价格承诺协议，盖章、签字确认。
绝杀技2：样板房协议
给顾客制造VIP待遇。通过给顾客一个极为宝贵的样板房名额，为顾客争取价格的优惠，让顾客坚信我们的付出，以及看到我们对客户的重视程度，同时在样板房协议里面体现价格保密协议，协议是由双方共同签署。
顾客享受样板房协议价格的同时也需要履行相应的义务，比如，可以允许我们带其他顾客去参观1-2次，作为该小区的宣传窗口。
绝杀技3：价格申请
关于价格申请，这也是我们在销售行业中用到最多的。首先设置角色，第一级别，就是店面经理或者店长。第二级别，当地经销商老板或总经理。第三级别，大区销售总监。
关于价格申请，接待的销售员一定要做好前期的铺垫，同时，需要角色的配合。
话术参考一：张姐，您这个已经是活动的最低价格了，也是厂家制定的全国统一特价（折扣价），如果您觉得这个价格还不合适，我还有最后一次机会，但是我不知道能不能帮到您，我可以试一试，就是向我们经理申请我们品牌内部员工的的内购价名额，不瞒您说，我们一年只有一次这样的机会，这是公司给我们员工的福利，但是如果您今天只是了解一下的话，我就不敢申请了，因为如果您不需要的话，我这个月的考核是会被取消的，我是非常想帮助您，也非常想让您买得高兴，可以帮我介绍客户，只是我也怕领导到时候责备我。说完，电话申请。
话术参考二：张姐，如果您诚心喜欢的话，我现在就当您的面帮您向我们厂家的大区销售总监申请，但是能不能申请得到，或者说能不能满足达到您的要求，我心里真的没底，至少我觉得这是我在诚心帮你，我问心无愧，我觉得我就像帮朋友一样，希望您能理解我，也体谅一下我的难处。说完，电话开外音，申请。
发表评论 取消回复