销售技巧 | 瓷砖销售的八项思维
说起销售思维，估计很多人都会认为是一项习以为常的说教套路，可能比不上技巧或者话术干货来得有效。这是我们脑海里的“实用主义”在要求着我们学习到的东西最好是能马上转化成行为甚至结果。
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但作为经营模式研究的商学院老师，却更加推荐我们一些终端销售的伙伴不能本末倒置。我们学习了很多的知识和技能都是为了服务自身销售模式及标准的形成，每个人都有自己最有效和最适合自己的销售方式，没有一种方式是走遍天下而皆通的。
我们需要做的是把接受到的知识融入到我们的销售思路当中。如果发现接受到的内容与我们的销售思路相悖，首先要去思考的是在自身的销售模式当中，这个观点是否是正确的。这些知识是否能为我所用或者促使我改变自己的销售模式，这应该是每一个想去提升自己销售技巧的伙伴首先要想到的问题。先拥有了自己的销售思维，在此思维的指引下深究技巧和干货，取其精华去其糟粕，才是商学院更推崇的学习方式。
所以今天的文章，我们将结合一些好的销售案例和经验，包括建材销售模式的转变，给大家带来八项瓷砖销售思维。希望大家可以三省吾身，带着批判和思考的情绪阅读，把自己的判断融入进自己的销售模式。
01
推卖点 → 挖买点
每一项的产品都有自己的优势和特色，起码在任何品牌的任何销售人员的嘴里是这样的，因为他们深知，没有卖点的产品打动不了客户。但即使成交了，这很多情况下是利用客户与销售员之间的信息差所得的成果。
虽然说成交是我们的最终目的，但是以产品为核心的销售思路很容易会把我们带偏，用错了角度，才会导致产品介绍了一通，但是客户还是扭头离开的尴尬场面。因为不是每一位客户都容易被忽悠，也不是每一位客户都能让你完成信息差的达成。
在现代的先进销售模式里，谁能更好地把握客户需求才是经营的王道。无论你多熟悉产品的特点，你都要压制自己的欲望，因为你更迫切要做的是搞清楚一个问题：客户为什么要买你的产品？你的产品解决了客户什么需求。
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02
讲产品 → 重体验
在摸清楚客户的买点后，我们需要做的就是想办法告诉客户：“您需要的，恰好我们有！”
针对客户的买点和需求，我们去推荐产品的卖点和特色，而优秀的销售员则会让这两者的链接看起来是多么的天衣无缝。当然，嘴巴是我们主要的成交利器，但还需要画龙点睛之笔，这就是“客户体验”。让客户亲身去体验你说的卖点，会让你的介绍更加的真实，客户也会对自己参与过的体验印象更加深刻，让你的门店在“货比三家”里脱颖而出。
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03
买产品 → 卖方案
很多销售人员的潜意识里，客户就是过来买产品的，销售员的目的是要把自己的产品推销出去。以产品为销售核心没有错，但是容易让我们以为这就是全部，而忽略了更有竞争力的销售方式。
前面我们提到了需求和买点，其实在陶瓷厂家从产品品牌到渠道品牌再到用户品牌的发展也预示着我们需要更好的把握客户的消费核心，而针对瓷砖的买点的升华就是为客户提供家居解决方案。
作为瓷砖销售人的我们，如果能以瓷砖为基础，给客户做好家居搭配的方案，为瓷砖产品找好理想搭档，难道客户不会更加愿意选择你推荐的瓷砖？这就要求瓷砖销售人要有更强的设计以及家居搭配的能力，现在是卖解决方案的时代，只搞产品和只搞服务的时代已经过去了。
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04
等客上门 → 自引流量
这项销售思维的转变应该是我们最切身能感受到的。现在的建材市场俨然不是“守株待兔”的坐销模式，我们必须多点拓宽客户来源渠道。异业联盟、老客户、家装设计师、小区推广、线上推广、工队长等等的渠道都是我们的潜在选择。我们需要通过多渠道增加我们的浏量（曝光率），也要拓展流量（把客户引进销售场景），更要追求留量（把客户留在店里）。
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05
同质化 → 差异化
产品同质化是我们经常在陶瓷圈里提到的词汇。的确，在产品取材、工艺、生产、质量标准等要素都渐趋相同的今日，我们很难保证我们的产品优势独一无二，但即使产品雷同，也不代表我们给消费者的消费体验一致。除了产品，我们有很多的维度可以打造差异化，品牌、服务、设计、专业介绍能力等等。要想在“货比三家”中脱颖而出，除了产品，我们还得有销售“峰值”，也就是给消费者留下深刻印象的优势点。要做到人无我有，人有我优，人优我变。
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06
平行交流 → 降维融合
这项思维的转变需要比较强的个人基础。现在的瓷砖销售员更多是与客户进行“平行交流”，根据客户的喜好帮助客户挑选产品。其实我们可以想想去看医生，基本上医生说怎么样的治疗方式我们就只能点头，因为在医学权威里，你只能选择听医生的，所以医生的药方也基本不会“销售”不出去。
而在瓷砖的销售上，我们也需要有更强的专业度，通过自己对瓷砖和家居整理的深入了解和研究，结合客户的需求做降维融合，从专业的角度指导客户完成家居选材和搭配。
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07
单一客户 → 社群营销
一个人的背后还有一群人是“社群营销”的基础概念，跳出服务单个客户的思维惯性，从社群角度出发挖掘更多的潜在客户，通过社区和社群的营销手法扩大销售范围，增加成交率，是一个不能逆转的市场趋势。
08
价格谈判 → 价值营销
销售员辛辛苦苦帮助客户选择好产品，接下来就会遇到“贵客”，不说贵的人就不是你的客人。
价格谈判在整个销售流程里面是不可避免的，但是如何更好为谈价做好铺垫就是我们需要思考的问题。性价比其实可以理解为价值与价格的比值，不想过多的掉进谈价的漩涡，我们就更要在之前做好产品价值塑造，让客户知道这款产品不便宜，值得这个价格。高端的店面展示，专业流畅的服务过程，高端产品的定位塑造，优质设计的顶端配套都是你很好的选择。
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总括来讲，虽然并非每一条的销售逻辑都能应对全部客户，但是从客户大数据的消费行为判断来讲，如此做的成功率必然更高。当然我们不希望自己的思维故步自封，需要做到的是不断思考不断成长，让自己成为一个优秀的瓷砖销售人。
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