销售技巧：TOP销售，需掌握的销售思维
1
一流的人才
往往都具有销售思维
普通人没背景、没人脉、没高学历，做什么最赚钱？
我毫不犹豫地说：做 “销售”！
一提到销售，你的脑海中首先想到的是什么？
马路边追着人跑的房产中介、保险经纪人、各种各样的电话推销……
事实上，销售远比你以为的高级得多：
前几天，我偶遇一个朋友，来自农村、只有中专文凭的他，准备要在深圳全款买第二套房了。
我羡慕不已，一打听收入。
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朋友轻描淡写地说：“月入6万左右吧”，我惊得下巴都掉了。
他又补充说一句：每天工作3、4小时才是6万，如果再拼一点，一个月10万也有可能……
扎心的是，同样作为销售的我，却活得又累又穷：
一天打满100个电话是基本任务量，经常被秒挂；
苦口婆心介绍产品，客户摇摇头说“不需要”；
见到客户低头哈腰，一口一个哥啊姐啊地叫；
不会邀约客户，说话生硬，三句话就卡壳
……
同样做销售，为什么你可能一单都卖不出去，而有的人就能签单签到手软？
因为你根本没抓住客户的需求。
朋友说，很多人只想着销售就是，死皮赖脸缠着客户卖东西，不懂得真正利用销售的底层思维赚钱！
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什么是销售的底层思维？
其实就是“搞定客户关键需求”的一种能力，简单来说，就是：找对人-说对话-搞定人-签订单。
无论工作还是生活，具备销售思维的人，总是可以比别人多许多种选择，一条路走不通，那就换一条，成功的几率也会大大提高。
这么说你可能还是没概念。
不如直接看看，那些懂得用销售思维赚钱的人，有多厉害？
马云：从挨家挨户推销，到打下了阿里这个颠覆整个行业，和现代人生活消费模式的商业帝国
董明珠：从一名基层业务销售员，到创造出3650万元个人销售额的神话，后又凭借一己之力让格力成为了家喻户晓的知名品牌
李嘉诚：从一名普通推销员，到成为华人首富。成为首富的李嘉诚曾说过：“我比任何人都看重销售员的力量”.....
这就是典型的销售思维对个人和社会带来的价值。
你可能觉得这些人都是神话级的人物，离你太遥远，但他们何尝不是从普通人一穷二白起家的呢？
还有滴滴打车创始人程维、美团网COO干嘉伟、大众点评COO吕广渝、赶集网COO陈国环……这些从阿里铁军中走出来的传奇人物，每一位都深谙销售之道。
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2
天生具有销售思维的人少之又少
大多数人都需要经过系统训练
还有人问，我性格内向、口才不好，是不是不适合做销售？
你可能不相信，我们公司刚炒掉一个“高学历、口才好、形象好”的销售。
HR说，看上去再能说、和客户聊的再好，但签不下来单，那也只能被淘汰，这个社会就是这么现实。
而另一位销售小张，平时话不多，讲话还带有浓厚的方言味道，但每句话都能打到客户的心里去。
每月销售量都超额，连他的客户都感慨：“买你的货，我很放心”。
为什么？
影响中国企业数十万销售人员的顶级培训师——蔡怀东说：
决定一个销售员层次高低的关键，在于能否消除客户疑虑和解决客户的真实需求。
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如何做到这些呢，就要学会提问！
只需要巧妙设问，搞定你的客户，那你无论卖什么都能成爆款，还能彻底改变一个人的命运。
作为销售人员，我们很清楚提问在销售过程中的重量。
可以说，不会提问的销售，不是一个好销售。
可是，在销售工作里，你的一句“您好，有兴趣……”还没说完，客户已经摇头摆手，一走了之。
客户进了门，无视你问的：“请问您需要些什么？”晃悠了一圈，两手空空又出了门；
已经给出了最低价，可客户还是提出再便宜点的要求，怎么解释也没用，最后客户扬长而去。
你知道的理论那么多，培训老师教导的话术背得炉火纯青，可却毫无用武之地。
眼看隔壁同事销售冠军拿下丰厚的提成，而自己只有底薪。
为什么？
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最大的原因在于，你的提问观念是错的。
3
销售思维不是一成不变
观念转变比理论知识更重要
我们需要通过提问引导客户，而提问观念就显得尤为重要。
如果在你的引导里，向客户传递了不明确的卖点，不管你的提问技巧多强，那都是事倍功半。
经济发展的时代，市场已经进步到“选择产品”的阶段，可你却还在“改变观念”的阶段。
什么意思呢？
简单来说，你和客户说“多吃西瓜，有营养”是改变观念，而你和客户说“西瓜应该这么选”，就是选择产品。
一个是强调效果好，一个是直接强调效果的具体化表现。
如果你只是一味地强调产品的效果好，却不告诉客户具体好在哪，自然容易流失客户。
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我们来做个假设，现在你是吉利汽车的一个销售人员，要提高帝豪系列中某款汽车的销量，这款汽车的安全性极强，有七个安全气囊并且在车后面加有防撞钢梁，价格在十几万左右。
你会怎么去推销这款车？安全又便宜吗？
如果单纯将这款车的卖点设定为安全性和便宜，那你的销量可能依然萧条。
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市面上不管哪家汽车公司，都不会说自己的汽车安全性差，甚至于那些一个安全气囊都没有的公司，也可以说自己安全又便宜，而且人家是几万块钱的便宜。因此，这个卖点毫无竞争性可言。
那么应该怎么说呢？
首先来看，这款车的优点很明显。
一旦发生撞车事故，我们无法估计撞到的是前边还是后边，左边还是右边，有七个安全气囊就可以全方位地保护驾乘人员的安全。
再加上孩子和老人经常坐在后座，追尾时最危险。而且车后面又是油箱，更加危险，有防撞钢梁就可以瞬间把撞击力传到车的左面和右面，有效保护后排人员的安全。
最重要的是，目前汽车市场中有七个安全气囊以及加防撞钢梁的汽车，大部分价格都是 40 多万到 50 多万，而帝豪只要十几万。
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所以，当你将帝豪系列的这款汽车的卖点从安全性具体到七个安全气囊和防撞钢梁，拿出实际要点，强调防护性能和家人保护，再突出明显的高性价比价格，这款车就与众不同起来，自然会让顾客纷至沓来。
现在，你知道该怎么向客户推销这款汽车了吗？
4
真正的销售高手
都有自己的独门话术手册
以上这个真实案例，是蔡怀东老师某次给吉利汽车培训时提到的内容。
蔡老师从事企业经营与管理十余年，十分注重实战和效果，被称为真正的“实战家”，从不讲冠冕堂皇的大道理，不单纯讲“成功”更注重讲“方法”。
在他看来，“怎么办”比“为什么”更重要，所以他一向强调“怎么办”，不单纯讲“为什么”。
他的语言老辣，风趣幽默又轻松自在，金句频出。
他说过：想听借口就问“为什么……”，想听方法就问“如何……”。
也说过：不要听客户说“不需要”。家里的厨房再好，也会去饭店。
现在，蔡老师带着他卓越的销售经验来了，蔡老师专门邀请个人发展学会首席声优少聪老师，转述蔡怀东老师精心创作的销售干货内容，带给你声音上的享受和知识上的盛宴。
只需要3步，你就可以形成系统的销售思维，成为顶级销售。
学到十种针对不同情况的提问方法和技巧，打消客户的戒备心里，减少拒绝。
从最为常见的医疗美容、生物制药保健食品、快速消费品、金融、汽车销售等五大行业入手，开设销售情景实战课堂，手把手告诉你怎么做！
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许多人以为，销售是销售人员才需要具备的职业素养。
其实不然，销售思维是现代社会，人人都应该具备的底层思维能力。
因为说白了，这种提问式销售思维，就是一种能够精准掌握对方需求，且善于整合资源，即便不必事事亲力亲为，也一样可以实现价值最大化的能力。
所以，别再以为销售思维只有销售人员才用得上了！
如果你在生活中经常出现这些情况：
做项目，团队成员不够配合；
想加薪，领导总是假装不懂；
谈订单，客户迟迟不给答复；
愁资源，没有人脉做什么都处处碰壁
你需要的正是一门能够最大程度训练你的销售思维的课程。
掌握了销售思维，可以大大降低自己闯世界的难度！
无论你是什么职业，销售思维都将是你成功路上的最佳助推剂。
利用问答，保护自己的价格空间；
和客户成为朋友，让客户变成终身客户、忠诚客户；
快速洞悉每个人的心理需求，精准链接你想链接的人和资源.；
抓住客户问题，创造销售机会，提高销售效率，赢得销售业绩！
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