面对有抵触情绪的客户，如何设计开场白？

面对有抵触情绪的客户，如何设计开场白？

留言提问：他说，老师你好，面对内心有抵触情绪的客户，该如何开展白呢？这个认为面对内心对我们有抵触情绪的客户，我们原则上用怀柔的策略应对。首先一定要记住，不可强势，强势容易引起客户的逆反，容易把一件小事情扩大变成大的麻烦。我们不可有所谓文艺青年的那种，你不鸟我，我也懒得鸟你这样的思维。因为我们不是文艺青年，我们的职业是销售这个职业的特性，就是让不喜欢我们的人喜欢我们，让拒绝我们的人接受我们，让不认识我们的人，购买我们的产品。因此我们销售员要压抑自己，要顺从客户，迎接客户，欲擒故纵。

用点兵法的原理，轻松搞定客户。面对对我们有抵触情绪的客户，我们应该微笑面对，微笑开场，把客户当做成一个任性的大小孩。预判客户这样的抵触情绪会因我们销售人员耐心的和他沟通就烟消云散。大方向上我们销售员该怎么工作就怎么工作，和平时的工作也别有什么大的不同。那么该如何设计我们的开场白呢？

客户对我们的抵触情绪无非有三种原因，第一，竞争对手把客户收买了，搞定了。所以客户对我们有抵触情绪，这样的客户我们的开场白一定要精心设计，一定要婉转。比如张工你好，我来贵，公司呢比较晚，我只能像你们这样的大公司，你一定有供应商了，这没有关系了。生产厂家各有各的特点，各有各的优势。俗话说货比三家不吃亏。我这次来拜访你，就是专门向你报个到报个名，愿意做一个陪衬，为你正确的选择，货比三家，做一个参考。

人世间很多事情都是这样，你越在乎别人，别人就会越拉捏你。所以面对竞争对手已经搞定的客户，我们销售员要放开手脚，你管他抵触不抵触我们该做的工作还是如往常一样去做就可以。只不过在语言的组织上要更委婉，更具备诱惑。

第二，我们产品出问题引起抵触，或我们销售员做错事情引起客户的抵触。这类客户一定要首先看情况能不能承认错误，给客户一个说法。二是积极找解决办法。比如销售员小张私下里够用给客户的电机是他私自翻新的。

客户检查出电机里面的轴承是旧的，客户要求小张退货并赔偿损失。在这种情况下，小张肯定是不能承认自己这方面出错了。因为如果承认错误，那么就贴满钉钉给客户印象。小张一次充好假冒伪劣退货是小事，可能以前的尾款都收不回去，而且呢可能会被索赔。所以在这种情况下，小张见客户的话术一定是精心设计，一定要反复推敲出来的。比如李工啊，上次你们说我们的电机的轴承是旧的，要求退货的这个事情我回公司呢查了一下原始记录。首先一点轴承肯定是新的。第二，为什么新的轴承看起来像旧的呢？因为这批轴承啊埋的时间有点久远，是我们公司三年前买的。

而这次电机呢正好配套这批三年前购买的轴承。

因为时间有点久远，轴承里面的油脂有点干枯了。我们呢也做了一点补充，怕有质量隐患。为了质量保证呢，我们在这批电机出厂前对电机进行了七十二小时的带负载测试，确保电机符合国标的各项指标。由于出厂前做了连续七十二小时的钙负荷的测试，所以这个轴承看起来像使用过的。其实呢是因为我们做了七十二小时的不间断试验造成的理工。你看这个事情我要不要给你和相关理论写一个书面的情况说明？

我们销售员要设计这样的话术，这样的话术呢有两层内容。第一，给客户一个说法。第二，涉及一个问句来侦测客户对我们的说法的反馈。

因为确实销售员一方的工作失误，给客户带去了一定的影响和损失。所以我们肯定要给客户一个说法，这个坎不能拖，因为这个坎你总是要过的，一定要当断则断。看情况给客户一个说法，然后销售员一定要用一个问句来侦测客户对我们这个说法的接受程度是完全不接受还是接受我们的说法。我们销售员根据客户的不同反馈，再进行下一轮的交流。总之，销售的过程就是销售员和客户进行信息互通，各取所需，讨价还价、相互沟通的交流过程。我们销售员要多于问句，把客户的想法问出来，知道客户的想法，再找办法处理就不难了。

客户对我们有抵触情绪。第三个原因是因为客户自己有工作压力，不待见我。很多时候销售的问题不是出在我们销售员本人身上，而是出在客户这里。比如客户被他的领导去了一顿，心情不爽，或客户以前呢被其他的销售员欺骗过，对所有来访的销售员有成见，甚至客户他自己的家庭矛盾，比如和爱人吵架了，也会把这种情绪哈带到工作里来。对不情自来的销售员感到厌烦。

对这类的客户，我们销售员一般都要给他温暖，让他感受体验到和我们销售员接触的好处。而这个好处呢是客户在他本单位内部得不到的，他在他自己的朋友圈也得不到。而在我们销售员这里能得到时间久了，客户自然就会觉得我们销售员是他的哥们，是他的朋友，是他人生的一个精神支柱，他就离不开我们销售员了。这类的客户呢我们基本上都要用小恩小惠的形式慢慢渗透到客户的工作生活里面去。比如这个以前做真空棒的时候，做营销总监，要求呢负责西南大区片区的大区经理。我让他去开发成都化八院这个市场。

成都画板苑市场呢和帅哥公司业务相关的部门的领导是一个女性。她的老公呢属于市一级的干部，是四川省某一个城市的副市长，这是她的老公。我们公司的这个大学经理呢去拜访这个华华苑这个女性领导去了三次都毫无建树。这个领导呢根本不搭理他。在这个情况下，我去重庆出差的时候，这个西南大区销售总监呢就要求我去帮他去做这个化八院。这个客户说了一大堆困难，然后呢，还把这个动车票都给我买好了。他说李总，你一定要去帮帮我，我去了三次了，他都不理我，那我还怎么搞呢？

跳的蛮好的。你说这个情况下我就不得不去了。那么在去之前我也思考了，我凭什么吸引这个女性领导对我和公司的关注，拼什么获得这个女性领导的赏识，获得我们销售的机会。

可以说，如果我也像普通的销售员那样去见他，也是说我是什么公司的，我做什么什么什么产品，期待怎么怎么样。如果也是这样的老套路的话，一般不会起到好的效果。那么不这样开场。

又有什么样的开场白呢？

这个思考了很久了，最后还是决定用甜言蜜语和小一小会的心情去拜访这个客户。呃，为什么甜言蜜语加小恩小惠呢？因为甜言蜜语啊是所有女性都喜欢听的。

而小薇小慧呢因为女性呢往往分不出物质和精神的界限。她认为呢就是你送朵雪花给我，就说明你喜欢我啊男性思维的典型的就是说物质是物质，感性是感性，花是花，爱是爱，它是两个概念。但是女性分不清，所以呢我去拜访这个客户的女领导的时候呢，你就精心的设计了这么一个标准话术。

我说张总你好，我上个礼拜在天津画院和画院的领导们聊天的时候啊，我告诉他，哎，我这个礼拜要来重庆，他们反复告诉我，一定要去成都拜访华宝院的张总。他说华宝院的张总啊是我们这个行业全国性的巾帼英雄，是全国整个行业内的杰出女性。画院的领导们。一定要让我来拜访你。今天呢见到你啊，果然是百闻不如一见。确实盛名之下无须是和你一见面就感觉到哎呀，你这种学识学问确确实实的让我折服。说完我呢就把特意带来的一些特产悄悄的就放在张总的办公桌的桌腿。然后呢，又和张总聊了几句套话，开场白，寒暄。这些套话讲完就开始了销售主题的一个交流。于是我告诉张总。

啊，我说我们公司啊在画二院，画三院画四院。

都。

是他们采购部的入网厂家。现在呢我们公司啊刚刚开发市场市场市场市场的这个画板苑是笼统企业，也是行业内的最大的院。因此呢我们非常渴望能加入你们的这个供应商网，能有机会和画吧院进行合作。本来在社哥的计划里面，可能这个张总听我这样介绍之后呢，他还会踢皮球，说些套话，把这个事情呢就是拖。但是出乎色调的意料，这个张总呢当场就给采购部的人打电话，问入网是怎么回事，现在还能不能办？问完之后，张总就直接告诉我们，就让我直接去采购部找谁谁谁去拿一些什么入网表格填一填。然后呢，采购部会邀请专家审批通过了，就会成为这个供应商。

那么这就是我和张总之间的交谈的主题。主题谈完了，剩下的时间就是什么？就是垃圾时间，剩下的呢就是客套几句，然后呢，张总就端茶送客到了采购部呢，社科真的是拿到了工商申报表格回去以后填一填。

两个礼拜之后吧，就收到了华八院的供应商入网的这么一个通知。

在整个过程当中，没花一分钱。

所以呢客户有意义，客户对我们的工作有情绪，有抵触情绪，根本不可怕。可怕的是我们销售员工作的时候不动脑子，只是盲目的盲目的机械式的工作。就怕销售员呢像机器人一样固定的思维，固定的行动，这样不动脑子的销售员别说在竞争激烈的销售中脱颖而出，哪怕是想做好销售工作，完成公司交给他的每年的业绩恐怕都是一种奢望。