为什么你总是抓不住痛点，讲不出卖点：巧用FABE销售法
销售很难吗？怎样让业绩快速翻倍？色哥倪健伟实战开奖，没有卖不掉的产品，只有不学习的销售。
嗯。
朋友们，你们好，今天和你交流下销售人员如何寻找和讲解产品的卖点？
周星驰著名电影大话西游是帅哥百看不厌的一部电影，他的片尾曲一生所爱是帅哥最喜欢听的一首歌。其中有句歌词从前现在过去了，再不来淡淡的惆怅中告诉了我们，要珍惜当前。
小时候和人吵架，最郁闷的不是吵架失败，而是事后回顾吵架过程时，突然意外的又有了骂人的心灵感。脑海中啊会蹦出一两句特别凶悍，特别能伤害人的话。但是吵架结束了，再凶的话也不能追上去，找他再骂。
这样遗憾就产生了，往往懊悔当时想不起如此精妙绝伦的骂人的话，年少时的骂架呢没有把最凶悍杀伤对手最狂野的词句提炼和骂出来，对敌人形成最大伤害，这是好事。
但我们成年了，从事销售工作。假设我们在向客户介绍产品时，我们现场无法说出我们的产品对客户最有吸引力的卖点，那么我们就形成不了对客户的最强的诱惑，往往呢使客户觉得我们啊产品和别人差不多。因此呢客户对我们的兴趣度就不高，从而导致我们打单赢单的难度增加。严重的时候可能打单还会失败，影响自己的销售目标和收入。由于没有及时的向客户展示我们的最美最独特的卖点，而导致大单失败。这是让所有销售员都懊悔的事情，也是我们销售人员不想看到的。那么问题来了，如何提炼出自己产品的独特卖点和向客户进行有效的展示呢？
所谓卖点指的是我们销售人员销售的产品。
具备与众不同的特色和特点。这些特色和特点一方面是产品与生俱来的，另一方面呢是通过营销人员精心的寻找策划创造出来的一种想象意向等等的感觉感受。
任何一款产品呢都最少有两个属性。一个属性是产品的功能属性，它指的是产品本身的品质、技术质量、外观、颜色等。看得见摩托车的这种物质的属性。
第二种属性呢是产品的延伸属性，就是这一款产品放在你面前给你的感受。如果你买了一双皮鞋，哎，你感觉这个皮鞋是廉价的，那么廉价的啊，就是这款产品延伸属性。
啊，比如说你买了一件衣服，你觉得它高贵，这都是产品的延伸属性。
任何一款智能手机，它都能实现通话、发短信、浏览网页等作用。这呢叫手机的。
功能属性，但苹果手机除了上述的通话、发短信、浏览网页作用之外呢，他还给别人感觉就是价格最贵，所以呢最高贵，他还给别人这种高大上的感觉。这种感觉呢就是产品的延伸属性。
在销售界我们常说三流的销售卖产品，二流的销售讲故事，仅仅卖产品，可能客户不喜欢你的产品，而导致我们的生意失败。但是故事仍然爱听。当销售员根据客户的内心需求，讲述客户他喜欢听的故事的时候，往往呢能集中客户柔弱的内心，让他自愿自动的掏钱来买单。而且他们讨价还价。假如说女孩子喜欢自己的头发柔顺飘柔啊，洗发水呢他就提炼出这么一个产品呢，就洗发水的延伸属性就告诉你，哎，你用了我的洗发水，不仅能去你的头屋，最重要的是洗过头发之后呢，头发就会显得很柔顺。所以呢很多喜欢头发柔顺的女子，就可能对这个价格不太敏感啊，买自己喜欢的东西。说到底啊。
很多时候客户的采购，尤其是小金额的采购客户呢买的是一种感觉感情和感受。所以当我们把产品的卖点提炼出来之后啊，我们销售人员不要仅仅的去卖产品，不要仅仅去卖产品的各种技术指标。我们要根据产品的延伸属性卖客户一种感觉感受，甚至是一种感情。啊，你比如说像华为手机经常性的被大家讲啊，他就讲买国货，把自己包装成是国货。那么你买它就意味着支持国产的产品。其实呢这都是销售人员把它提炼出来的，让你感觉到的一种产品的延伸属性。
通过卖感觉，感受感情，我们呢就会让客户觉得哇，这正是我想要的啊这款产品我一定要有拥有我不拥有我的人生就不快乐了。
感觉感情感受如何去卖我们销售人员呢，一般都会用费比推销法有效的向客户呃介绍费比推销法呢它是四个英文字母f i b e 组成的。简单的说呢对比推广法就是销售人员说服客户这个过程我们把它分成四个环节，通过四个关键环节的掌控和推进，我们解答消费者心理的诉求。另外呢我们会巧妙的处理客户呢就是消费者他关心的问题，从而可以顺利的实现我们销售人员的产品的销售对比推销法。它是个英文字母f i b e 组成，其中f 呢features 指的是产品的特征。a 呢是女性文字母埃德瓦杰斯的优势的这么一个首个字母，它是指产品独特的一个地方。
你可以直接去描述，比如说我这款产品更高档，或者讲你拥有苹果手机，让你显得更珍贵。这个优势我们可以用更来去形容。b 呢是英文字母版的face，就是好处艺术的呃所谓英文字母的简写。事实上呢我们一般都会用形容词去描述这款产品给您带去什么什么什么的。好处则是斑点费事。f i b e 的e 呢是这个i v 顿时的英文字母的简写。这个英文字母叫哦佐证，就是证据。你销售人员说了那么多，你说的是真的吗？对吧？因此我们销售人员呢在这个销售技巧里面呢，我们最后一个单词就是佐证。我们要一般都会通过现场做个演示，或者讲提供相关的证明文件来证明我们的话是可信的。还有呢我们也会习惯性的提出我们的品牌。比如说我们讲我们是一个名牌企业，通过品牌效应来印证我们销售人员的画的更。
可行性在这个销售的技巧里面，我们假如说把它变成汉字去描述它的因果关系呢，呃我们就用八个汉字来描述。就是因为所以因此佐证在实际的销售当中，我们一般都是用汉语这样去描述分别推销法的因果关系。就是因为我们产品具备什么什么特征，所以有什么什么优势。假设你购买我们的产品给你带去什么什么好处，这就是f a b。最后呢e 呢是立正嘛，然后我们就说你看对吧？
呃，比如说啊当年帅哥在建筑上面推销立式清水泵的时候，就是一般大楼啊楼层一高嘛，就自来水的水压不足，水头又上不了高层用户。因此呢会用水泵来把水泵上去。我在推销这个水泵的时候呢，就用这个f a b e，就是费力推销化。当时我提到的话术是这样的，f 呢就是特征，我们的清水泵是历史结构一般的竞争对手的清水泵呢它是卧室的，这就是特征。然后我给别人带去什么优势呢？就是a 是什么呢？站着的人一定会比躺倒的人要节约占地面积百分之五十以上。因此呢我的水泵是站着的水泵，所以我比竞争对手庞岛的水泵我要节约占地面积百分之五十以上，这呢就是优势。那么b 呢是好处，我的产品有这个特征，导致了我有这个好处，有这个优势。那么这个优势给客户带来什么？
好处呢由于我节约百分之五十的占地面积啊，一套机组呢一般由四台泵组成，四台泵都比竞争对手节约百分之五十。占地面积的话呢实际上就能最少会节约两个车位。假设说一个车位价值人民币三十万，事实上在武汉市中心一个车位呢，三十万都不止能甚至能卖到六十万。我们就按最低来算三十万，那么我节约两个车位，实际上就帮客户节约资金六十万。所以呢这就是f i b，就是因为我的水泵是立式结构，所以我比竞争对手节约占地面积百分之五十。假设你购买我的产品，就能帮你节约资金六十万人民币，这就是f i b e。因为所以因此最后我们要证明自己的话要正确啊，那怎么证明呢？
我一般都会习惯性的拿出武汉当时的十大最高的建筑，武汉佳丽广场武汉广场还有武汉国贸大厦、武汉亚贸大厦这些当时武汉十大建筑我就对客户说，假设说客户姓张，我就说啊张工你好。武汉的嘉陵广场，武汉广场都在使用我们的这个产品。而且呢客户经过使用以后呢，确确实实是帮客户在水泵房节约最少两个或三个车位，帮他们节约资金呢六十万到一百万。假设说你们公司要有意向，我是邀请你们专门到武汉嘉利广场武汉广场去现场做个调研，看看我说的是不是和真实的情况是吻合的。如果说仅仅是我说话，那么可能就会有一个偏平偏信，可能就会有一个夸张的成分。但是你去到和你们一样的用户那个地方做现场调研。那么呢看到的总比听到的要真实的多。因此呢这就是一个。
证据啊例证，这就是f i b e 啊推销法，f i b e 推销法的精髓呢是向客户推销之前我们一定要站在客户的立场。我们预判出客户最关心、最需要、最想实现的欲望和诉求。然后我们才能用f i b e 的推销法，以及被动打中巴西。啊，你比如说我们在建筑上面，因为建筑上的客户呢是渴望你能帮他省钱的。因为建筑上面是寸土寸金，我们的水泵能帮客户节约占地面积，事实上就帮客户省钱，帮客户省钱。客户当然很愿意啊采购我们的产品了，因为你帮他省钱。但是假如说我们换个销售场景，假如说我们的客户是工厂，化工厂是一个煤矿，我们作者的化工厂和煤矿一般都是在城市的郊区，甚至来说像煤矿这样都会在大山里面。化工厂和煤矿最担心的是什么？
是安全。因为这种工厂一旦发生安全事故，可能矿长啊或者讲董事长都会受牵连。他们最关心的是安全，而不是说节约占地面积。这个时候假如我们用f i b e 这种推销法去向客户介绍，我们能帮你节约占地面积，那客户肯定不感冒，对我们不感兴趣。那我们的推销呢就会失败。所以呢我们销售人员却不可能拿我们销售员自己总结的f i b e 就是费比推广的一个固定的销售话术。去面对我们碰到的每一个不同的客户，这个使用我们一定要一万遍应千遍，而不是说一不变应万遍。
我们不随着客户的需求的变化而变化，我们一直保持自己一个固定的销售话术。其实呢这是最愚蠢的，就像一个木头人一样，对吧？你站在那不动，那么呢你想象你怎么能获得很好的收益呢？如果我们站着不动，即使给我们一挺机关枪，我们也打不过森林里一个狡猾的用刀的这个猎人。因为猎人嘛他会跟着环境的不同而变换自己的狩猎方式。但是一个木头人就往那一站啥事不管了，那不是注定要失败嘛，所以武器很重要，但是使用武器的人更重要。
销售也是如此。
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