怎样搞定每一笔订单背后的关键人物

怎样搞定每一笔订单背后的关键人物

怎样让业绩快速翻倍？

色哥，倪建伟实战开讲，没有卖不掉的产品，只有不学习的。

hello，喜马拉雅的朋友你好，现在社会站在市中心的高楼，往下扔一砖头估计就能扎中一两个老总。

在这个老总多如狗的商品经济时代，我们难的不是和老总对话，而是我们无法吸引老总的目光，让他们对我们关注乃至有兴趣和我们合作。

明知山有虎，偏向虎山行。

由于老总们对我们销售人员的生意成败的影响比较大，所以我们销售人员呢还必须要去想法、设法去征服客户的老总。

那么问题来了，有什么办法和。

客户的老总愉快的交流、交谈了。

帅哥一位第一。

我们首先要打破普通人怕见客户老总的惯性思维。

现实生活中，很多人怕见比自己位置高、年龄大的高管，因为他总是一厢情愿的认为啊那些高管位高权重，不那么好沟通，所以呢不敢去。

但是很多事情你想到了，不敢去做，那么你永远就没有做成功的可能。

尤其是年轻人做销售，在自己的年少轻狂的青春时期，就不敢做这、不敢做那，那么你年老的时候岂不是呆在家里不敢出门了？

年轻人就应该有年轻人轻狂的模样，想。

啊就要去做，哪怕失败了还可以总结自己，反思自己的不足，让自己的下一次准备更充分。

人生就是这样的，一次一次地挑战自己的做不到，一致，最后自己做到了。

想和客户的老总成型，倒地打成一片。

第二点，我们还必须要获得和客户老总平等对话的资格。

设想一下，如果老总看不起你、鄙视你，那么即使你千方百计地见到老总，又有什么用？

老总也会疑啊，这个事情我不参与，你去下面的设备科找设备科的张科长吧，他在负责这个事情。

客服的老总呢也会以类似这样的理由把你踢皮球把你踢走。

帅哥，去拜访。

江西某个大学的校长，这就是这样的。

一开始呢他也是踢皮球，把我踢到了他的校长助理那里去。

这件事是二零一六年的四月份的事情，我们去拜访江西的一个大学校长，先打电话给他，结果校长说我不在这个学校。

我说哪怕抽个五分钟时间我们去聊一下，表表明我们的来意倒也可以。

他就说确实不在，有什么事你你和我的校长这个助理说，他就把我们拒绝了，他他不不和我们见面。

后来呢我们去找了校长助理，我们都知道校长助理呢只是校长的代言人，没有什么自己的真正的主见，所以讲了大半天也没有实际性的内容。

后来我一想，既然来了嘛，销售界有个说法叫摔倒了也要抓一把沙子起来。

我我想既然来了，我们一定和校长。

能弹个一二、三、四、五出来，不然的话不就白来一趟。

因此呢我后来又给校长打了个电话，说我们这次前来拜访你呢，公司很重视，我们想和你合作，我们一起成立一个公司，要让校长你呢担任独立董事，我们呢双方一起合力把我当时卖的产品叫信息安全。

就说把信息安全的事情呢在江西省做起来，这也符合国家的政策、也符合了江西省的发展要求，对学校有利，对我们公司呢也也有利。

新公司的前期费用与我公司是呢前期的垫付啊，不需要学校出一分钱，而且呢我们可以让你们学校的学生在毕业前夕在里面实习，甚至来说以后企业赚钱了，我还可以在你们学校建立一个奖学金啊等等。

而校长一听就很感兴趣，因为有人帮他去做这个事情，他是负责这个信息安全这一块，我们也。

做信息安全可能对他自己有帮助，而且呢对学校也有帮助。

比如一些研究生或者一些学生，他毕业前实习，能到我们这样的一线公司里面去实习，哎这对学校、学生这个都有好处。

因此呢校长就电话里说啊那就说第二天上午你过来谈吧。

那因此我们呢就画了这么一个饼，然后呢获得了和校长坐下来谈生意的这个资格。

有了敢找客户老总的心态，获得和客户老总平等对话的资格。

那么我们和老总聊什么才能引起老总的兴趣？

从人远离痛苦、追求快乐的天性来看，每个人都对自己喜欢的感兴趣，喜欢听自己喜欢听的话，喜欢做自己喜欢做的事。

所以和客户老总能谈。

愉快吸引他和你交流。

那么我们的话题必须是老总感兴趣的话题，那么什么话题是老总一定会感兴趣的话题呢？

那就是让客户的经营更加成功的话题，这是客户的老总一定会感兴趣的。

因为人的欲望是无止境的，一个老总虽然身处高位，但是他仍然想继续向上爬，仍然想获得事业的更大成功，仍然想得到更多的财富、更高的职位、更多的认同、更多的被崇拜。

所以我们销售人员去拜访客户老总的时候，如果能在让客户的工作更加成功这一点上帮助到客户，那么势必就会受到老总们的普遍欢迎，甚至跪舔。

我在二零一二年做新能源汽车行业比。

ms这一块业务的时候呢呃，任职了某个新能源公司的这个销售总经理。

在任职期间呢，我们有个客户是山东的某个新办的新能源汽车整车厂，他们是计划呢上年产五千辆电动大巴车的项目，每辆大巴车呢会配套呃一套我们生产的这个b m s系统。

呃一套系统呢大于人民币呢那就二十万、三十万啊，是这是这么一个概念。

我们销售员去拜访的时候呢，客户的技术总工啊坚持要求我们先在他的三台样车上免费送他们三套这个产品让他们试用，如果设有合格呢，每辆车都会配套我们。

而我方的政策是不允许适用的。

为什么？

因为我们都知道软件开发的研发的成本是很贵的，它只有。

大批量应用的时候，软件的成本才会大幅度下降。

但是刚开始，当我们卖出我们第一套、第二套软件的时候，那么软件成本都是天价，甚至说研发费都达到几百万。

啊所以说我们卖个二十万、三十万给客户，那都是超级低价了。

我们还推一个角度，想万一客户试行过以后，有竞争对手出现，他要是用竞争对手的，他不买我们的，你说那我们不就亏大了几百万。

所以呢我们是拒绝免费送软件给客户使用的，啊客户呢他一定要坚持要免费，这样的话呢我们双方就谈不成，就陷入了一个焦灼的状态。

让销售员看这个事情没有进展，就请求支援。

当时公司的销售高管只有我一个人坐镇，呃所以呢我也没办法，只好当了临时的救火队员，决定去走访这个客户，呃去看看呃这个客户就近。

什么事情还能不能帮销售员呢呃促成吃饭。

呃我在去之前呢我就提出一个要求，我要求这个销售员呢和客户的技术副总沟通，让技术副总安排我去见这个客户的董事长。

为什么要提这个要求呢？

因为在很多公司啊真正的最后的排版人还是在公司的董事长。

如果我们不能直面董事长，啊假如说我们见了技术总工，技术总工把我们这种交谈还要向董事长汇报，这样隔着一层你也不知道他把你汇报成什么样子。

所以呢我就提出要求，要求见客户的董事长这样和拍板人交谈，他有个好处什么呢就是成就成，败就败。

你能在最短的时间之内呢看到结果啊，你不再和客户这个捉迷藏去猜他的心思了。

呃销售员和客户的技术总工。

交流过以后呢，技术总工也答应我的请求，我去呢就能和这个客户的董事长呢有个面瘫的机会。

那么去之前呢我就思考了很久，我思考了大约两天的样子。

嗯第一次待见客户的董事长，要不要送礼？

送什么？

那么第一次拜访客户董事长，我要谈什么让他对我一见倾心，决心和我们长期合作。

之所以如此慎重考虑呢，乃至这个客户的董事长是省级干部内退下来，创办了这么一个企业，就是山东省一些官场上面都或多或少会给他一个面子。

啊尤其是他们当地的市那市长、市委书记，那没事都要去找这个人去喝喝茶，因为这个人是省省级干部退下的，有很多的这个官场人脉。

啊所以说呢这个项目呢我们也是很重视。

经过思考，首先确定了第一次拜访要送礼，因为这是中国人的特点，叫礼。

再往来。

那么送什么呢？

我考虑的再三，决定，买了本道德经送给他。

道德经，这是国学对吧，博大精深。

呃而且呢一本书也不贵，四十二块钱也不会引起客户关注。

行会的一些联想思考了很久，我也决定了谈话的主题就是千万不能谈卖三套什么b m s系统给给客户。

你想一个销售总经理、一个客户的董事长一起就谈这三套产品的买卖价值也就是九十万。

谈九十万的声音，这个格局太小了，客户的董事长、省级干部，他也不会因为这九十万去和你真正的去谈判的。

经过思考呢，我决定和董事长谈我最擅长的和他们最担心的这个问题。

我最擅长的是销售，他们最担心的是什么？

他们的新能源汽车现在已经处在试验样车阶段，样。

这试验成功以后呢，他们就要开始销售了。

把他们的品牌呢在整个新能源汽车行业属于三流品牌。

估计呢他们新开的公司如何把车子卖得更好，是他们最担心，也是他们没有太多这个经验的。

因为省里面干部一直当干部的，突然之间搞这种企业经营，尤尤其是销售这一块，他肯定不太擅长，所以他们最担心把我最擅长的这个点就找到了，就这个销售问题。

所以呢我在真正的拜访中呢，第一次见客户的董事长，就寒暄两句做一个介绍。

然后宾主呢就相互的坐下来，坐下来之后呢我就送上了这个道德手机，夸了这个董事长几句，说董事长稳重对吧，你要夸夸别人稳重、高瞻远瞩，对吧。

你比如说上海新能源汽车是国家的这个呃政政策鼓励的事情，也是国家目。

前一个新兴行业的一个点。

客户董事长这时候介入新能源汽车，说明他的思想是高瞻远瞩，总之来说拍了一下这些马屁。

但是呢从董事长的表情可以看出来，他呢对此并不在意，因为拍他马屁的人太多了，他完全无视这个战友。

这个时候我决定掀开我的底牌。

于是我说啊，张总，我来之前听我方销售员和你们公司交流过，你们公司计划呢先立足山东省一个城市一个城市的去销售你们的新能源汽车。

这样的销售策略呢非常有效，因为你们山东有人脉。

但是从新能源汽车的大格局来说，你们这样发展稳，但是慢。

而互联网时代的销售特点是一块打卖，你们这样可能在某个区域就山东省获得胜利，但是未来一定会。

碰到新能源行业汽车的大头、巨头。

这些巨头呢他们是上市企业，有资本的。

自此而且呢还不是一一两家，他可能会有三四家。

对吧你比如像北汽集团这样的，他们在全国布局成功以后呢，肯定会用价格战来到山东和你们战斗，然后用价格上形式呢和你们拖垮，因为他们不怕亏损。

但是像你们这种新兴企业可能难以承受。

所以我来之前呢我要站在你们的位置啊，我思考过如何避免未来的这种和新能源汽车的巨头的一个竞争？

我们呢能不能进入一个细分的、容易形成垄断的这么一个蓝海市场。

经过思考，我有个观点不知对不对，所以呢想和张总汇报一下。

张总当时听我这样一讲哎就很感兴趣，眼睛一亮，哎他说你说说看。

那我就。

好。

我经过调查，我发现呢现在各个城市民航的这种班车，就大巴车一般现在还都是燃油车。

这个燃油车我们可以推翻它用这种电动车，因为电动车比燃油车要便宜很多，就是说它的运费因为电一公里又才八分钱，轿车呢可能是也最少要五毛钱，所以说呢它这个运营成本上面会降十来倍。

我就跟他讲，我说这个市场是个巨大的市场，是个很大的商机。

而且呢目前在中国新能源行业最重要的是没有人做，如果这时候你去做了，你就是这个行业的老大。

想一想，这个市场不小，因为全国有多少个机场有多少个机场来回城市之间这种大巴，一个城市最少会有几十辆大巴车，需要一辆大巴车。

就是一百二十万。

说你算算这个账，事实上也有百亿市场。

呃说完呢我就掏出我精心策划的这么一个计划书，当我这个计划书拿出来的时候，我看到这个张董事长眼中闪出一种兴奋的光芒，我就知道我这一剑呢射中了张董事长的内心。

香骨不用重锤，做到董事长这个层次的都是人精。

能从一句话中分析出利益和未来的前景。

呃果然后续的活动呢就属于应付似的了啊。

中午的时候呢，董事长安排他的副总和市的一个领导陪我吃饭，晚上呢董董事长亲自在市政府的招待所宴请我们，包括那个市长这都过来了。

酒足饭饱之后呢，技术总工给我们传递一个信息，董事长呢想和我们同事签订了长期合作的战略协。

嗯相互持有对方的股份。

具体的实施人呢就是这个技术总工。

这个战略协信呢我们当时就是想卖产品，对他们的股股票又不感兴趣，对吧？

后来他们是免费的送给我们一些干股。

呃当然这个合同呢他们也是全款买了我们的这个产品，想借助我们的品牌优势对吧，我们公司b m s在全国排名第二。

第二呢，他很看重我们的这种营销智慧，他觉得我们的营销智慧加上他们的人脉，就一定能抢占市场。

所以呢我们给他做了一个关于他公司发展的一个建议就获得了，甚至来说就征服了客户的这个董事长。

从这个案例来看，不是客户的老总难接近。

很多销售人员接触客户的老总失败，是因为你无法策划和提供。

让客户老总对你感兴趣的利益或者好处，谁会拒绝利益呢我们思想在当今之中国，谁会拒绝一个对自己的工作有帮助的建议和想法呢？

所以呢我们销售人员，你假设不能给客户的老总提供利益，你又要去拜访客户的老总，那么客户老总为什么要接待你？

为什么要听你去浪费他的时间？

ok，那么很多销售员可能就会问了，这个你说的我都懂啊，但是呢客户的老总一般对什么感兴趣啊？

具体的话题。

那么呢根据色哥的经验呢，客户的老总对三方面的问题感兴趣。

第一呢，投资回报比。

客户的老总总是投一笔钱做一个项目，然后我们这个项目的某个产品去找客户的老总，我们要描述我们的产品对他的投资。

回报，有什么帮助，有什么价值啊，这是他感兴趣的。

因为他投资嘛总是要收回回报，而且呢要超额收回回报，他关心的肯定是关心这个点。

所以呢我们要把我们的产品和他的投资回报比这挂上钩，对他有帮助，这样客户老总呢就会听我们的。

第二点呢，客户的老总他会关心他公司的发展，关心他公司的未来。

因此呢我们也要把我们的产品、我们的服务和客户公司的未来建立一种联系，提供一种价值。

第三点呢，客户的老总在经营的时候难免会遇到好的事，也会遇到坏的事。

那么遇坏的事实际上就是一种风险的事。

一个企业家总是要有风险意识，总是要规避风险。

因此呢，假设说我们的人脉或者我们的。

产品，能帮助客户的老总，能规避这个风险，那么呢客户老总也一定会很欢迎我们。

啊这就是客户、老总感兴趣的三个点。

ok，我们就我和客户老总感兴趣三个点，和客户交谈也谈了，热火朝天。

但是呢我们销售人员一定要记住，一口吃不成胖子。

我们一次性和客户老总谈的热火朝天不代表什么，销售的成功取决于客户的下一步行动是不是有利于我们。

和客户老总谈的愉快，不是我们的目标，我们的目标呢是获得订单啊获得订单呢是一个持续的、一个较为漫长的过程，所以呢我们还必须给自己制造一个下次拜访他的理由。

否则你和客户老总聊得再热闹又有什么用呢？