欲掏客户钱袋，必先攻心：销售必知的5种思维

欲掏客户钱袋，必先攻心：销售必知的5种思维

销售很难吗？怎样让业绩快速翻倍？色哥倪建伟实战开奖，没有卖不掉的产品，只有不学习的销售。

喜马拉雅的朋友们，你们好，今天和你交流一下销售人员必须知道的五种思维。俗话说，读经典可以使人充满智慧，读历史可以使人做事有手段，更因为他山知识可以。公寓作为一名营销人员，我们必须学习和借鉴一些心理学的研究，并把它转化为我们销售思维，来指导我们销售工作。这样可以把我们销售人员更容易的看清社会，看清客户的内心，从而畏战选址在销售的实战中，我们销售人员最少要指导和运用下列五种思维。第一个思维是前代立新。最近想掏客户，前代必选攻客户的心。销售成功的关键在于得到客户的信任，客户信任了才有成交的可能。客。

客户如果不相信你，那一切都是空谈。而让客户信任我们首先要探索和理解乃至掌握客户的内心。我们探索清楚客户内心的追求和困扰，我们就能提供方案来满足他的追求和解决他的困扰，从而达成双方各取所需的交易。

不了解客户的内心，只一味的推销自己的产品，那只是最古老的王婆卖瓜式的销售套路。他早已经过时了，也被现在的人们所厌烦。比如那些强行推销保险的保险销售员，比如那些推销店铺的地产销售员，往往在电话里只开口说第一句话就被听者挂掉电话。一个好的销售员应该不是死板的推销者，他应该像春风一样徐徐吹拂，悄悄走进客户的心，走进一个人的内心。一般可以分为四个步骤，第一。

引起客户的兴趣，让客户参与我们的销售过程里来。比如说我们在商场里面去卖菜刀，卖菜刀的销售人员呢往往在一个平台之上去切削各种蔬菜水果。当然了有时候也会切削一些厚厚的硬纸板，通过这种现场切削的形式来展示刀的锋利。这样因为现场交流往往能够引起客户的兴趣啊，这是第一步。第二步呢，我们要用小恩小惠的付出来吸引客户呢和我们交流。我们销售人员拜访客户的时候，往往都会不自觉的带着一包香烟向客服散发啊，这是一种小恩小惠的付出。比如帅哥在做销售的时候呢，就经常给客户送一个u 盘。客户呢往往是因为得到我的一个免费赠送的u 盘而对我产生感激之心。

呃，从而呢就会有和我交谈交流的一个耐心。那么第三点呢，我们可以展开咨询或者交流对话，把客户内心的欲望呢激发出来。第四点呢，我们还要证明自己能满足客户的欲望，让客户呢心甘情愿的去消费。这个举证呢在生活里面，很多销售人员往往是通过呃一些说明书或者一些第三方语言第三方验证啊，或者是一些报刊媒体的文章来演示自己在工业品销售呢，我们往往是通过样板工程带领客户呢到工厂参观考察，来实现，来证明我们能满足客户的欲望。千乃至稀缺之物。每个人呢都放在自己的口袋里面，不想随便掏出，所以想掏客户口袋的钱。

就必须先搞定客户的内心，客户有欲望了，有追求了，那么他就会把他口袋的钱心甘情愿的掏出来，让我们呢能满足。

实现他的欲望和他的追求。销售的第二个思维是我们总是倾向于做那些让我们感到愉快的事情。

每个人都喜欢听自己喜欢听的话，每个人呢也都喜欢做自己喜欢做的事情啊，延迟去做那些让我们感觉到可能有风险或者难以抉择或者痛苦的事情。

让一个买家下定决心购买产品，把钱从口袋里面掏出来。对于这个买家来说呢，有一定的决策风险。比如说他怕花了钱却买来了劣质产品，从而造成单位领导对自己业务能力的质疑，对自己的仕途呢产生不好的影响。所以呢即使是一个组织，一个团队在购买的时候呢，往往他也像人一样呃，具有这个拖延症呃，拖延一下，缓一缓再去货币三家，最后呢才会下这种购买的决心。我们销售人员清晰了，客户有倾向于优先做自己喜欢做的事情，这个销售是维护我们清晰的客户在购买决策时会有一点拖延症。那么我们销售员在做销售的工单的时候，就不要咄咄逼人，就不要给客户呢太多的压力。

因为根据拖延症的特性来说，你越是给客户压力，客户呢越是感到忐忑，越是不敢做抉择。我们销售人员在让客户做抉择的时候，我们尽量的用些形容词去描述，或者在客户的大脑里面建立一种画面感。这种画面感呢一定是美好的愉快的，从而呢能暗示客户做一些决定。比如说我在客户难以做决定的时候，我会用这样的描述。比如说我会对客户说啊，张工你好，最近快过年了，对吧？你看我我们把这个合同早点定下来，你我赚点钱，我们去泰国去旅游一下喽。

通过去泰国旅游这种美好的事情在客户的脑海当中呢建立这么一个画面感。因为一想到泰国啊，就会想到巴提亚，就会想到南国的风情，就会想到一些美女美人。

每个人想到美好的事情，就会心情愉快。我们前面讲每一个人都喜欢听自己喜欢听的话，做那些让自己感到愉快的事情。我们越是给客户描述愉快的事情，客户呢越是没有压力啊，想维持这个快乐，他就一般不会拒绝我们的建议。因为拒绝建议呢可能就会使他感觉到自己破坏了这么一种愉快感。所以我们销售人员一定要灵活掌握第二个销售思维。

第三个销售思维是人都是贪图利益的。我们环顾一下现在的商业巨头，比如q q，比如淘宝，比如网易，比如百度。我们看这些商业巨头的时候，我们就会发现一个规律。这些巨头当初呢都是靠免费起家的，或者说他们现在还在免费制作。为什么这些行业的佼佼者，商业巨头他们的产品免费给人使用，还仍然能获得巨大的商业成功呢？这就是因为他先让客户享受了免费的产品，得到了免费的价值。让客户呢因为贪图这免费的小便宜停留在他那个平台之上，从而形成粘性粘住的客户。只要客户留了下来，只要客户的基数够大，就可以慢慢的进行营销。在某个项目的信息收集阶段。

我们会做出一个判断，这个项目值不值得去做，一旦得出判定这个项目要去做的时候就要布局，就要设计营销流程。在这个营销流程的设计里面，一定要选择厚德，一定要先想清楚我们给客户什么小恩小惠，从而让客户对我们心存感激，有良好的印象，从而获得一个宣发优势。如果说我们销售人员太过于强调自身的回报，坚持先获得回报再提供价值。那么呢我们销售员也会如当年的美国一拍网进中国一样，获得一个很糟糕的结局。美国一拍网进中国的时候呢，是中国第一个购物网站。但是因为太多小便宜向他的用户收费啊，被后来的淘宝网硬生生的用免费这一招给举例出局了。所以我们销售人员呢。

可以先免费的提供我们的价值，让客户呢尝到甜头，感觉到我们可靠。这个时候我们才去向他索取回报。在实战里面我们有时候会用试用这个概念来让客户免费得到一些价值。比如说我们一些阀门对吧？去推销，如果单个的价值比较大，那么我们往往会送给客户呢一台小的阀门，让客户先用。他用过以后呢，对我们的产品呢就会有个评价，就会有一个认可。当他认可的时候呢，我们就可以向他要求回报。比如说其他的访问合同也给我们做，通过先提供价值再获取回报。我们不但能够赢得客户，而且也会赚的很多。这正所谓是真人玫瑰，手有余香。所以呢我们销售人员一定要善于利用第三个销售思维。

人。

都是贪图利益的。第四个销售思维是你说什么客户都不一定信征服客户呢，还是你的实力，一个人的实力有两种，一种是硬实力，一种是软实力。硬实力呢可以用物质来标注。比如说我们有多少钱，有多少房产，而软实力呢则无法用物质来表明，但却是我们不可缺的属性。比如说我们的自信、斗志，甚至和什么人在一起都是竞争力的一部分。这个世界是一个优胜劣汰的自然法则，赞助到的世界商业也不例外。我们销售呢是一个说服别人的职业啊，要想让别人相信你最有力的武器莫过于提出能够证明自己有实力的证据。老练的销售人员呢总是在和客户交谈的时候暗示或明示这一点。比如说我去拜访武汉钢铁厂推销水泵的时候。

在第一次见武汉钢铁厂的采购人员，我就跟他讲，我刚刚从上海宝钢过来，宝钢的某某项目用了我们的产品。他一开始呢对我们也不是很信任，就到我们公司，到我们工厂去考察。通过考察呢，他觉得我们是一个现代化的一个工厂，一些理念呃，一些思维，就是一些管理思维呢不亚于宝钢的先进的这个这个管理啊。通过我们讲宝钢的这么一个故事啊，事实上呢就可以含蓄的向武钢的采购员来证明。因为宝钢的实力比武钢的实力大，像宝钢都可以用我们的产品，我们的产品用在你身上也是没问题。因此我们就可以用这种讲故事的形式来向客户证明我们有满足客户的实力，这是第四个销售思维。我们说什么客户都不一定会信。

我们征服客户的还是我们的实力。总之来说我们想获得客户的支持，我们向客户证明我们的实力是一个必不可少的环节。因为实力就代表着和客户合作的一种资格。你没有实力，客户和你做生意是有风险的，客户向你采购产品，他总是要事先调查你。你有没有你说的这个实力就是你的质量，你的产品，你的工作能力能不能像你宣传的那么好，客户是有疑问的，而打消他的疑问，我们呢实际上就是证明我们的实力。第五个销售思维是我们不是最好的，但我可以是最适合你的。在现在的设备招标采购中啊，我们专业的销售人员都很了解一个事实，那就是品牌委员会呢一般在宣布这种开标的时候呢，会去掉一个最高价同。

同时呢去掉一个最低价，然后选择一个性价比最高的投标方案，呃，让他中标。我们在日常买东西的时候，也会发现，我们一般都不会买最贵的，当然也不会买最便宜的。调查数据也显示，就是很多餐馆第二柜的瓶装红酒是非常受欢迎。那因为购买者就觉得哎我买第二贵的要显示我自己就是很珍贵的一种价值。但是呢我也不至于买最贵的这样买最贵的往往会被。

在实际的大客户销售试点中啊，我们也常常会发现就是质量技术品牌最好的产品往往是价格最贵的。而客户呢。

也会把这种最贵的踢出局。同样的最便宜的客户也会认为啊你的产品质量、技术啊诚信可能都缺乏信任度，也是不能选购的。呃，因此呢说我们不要去追求给客户啊，最好的事实上你你做不到，我们并不需要自己的公司啊，产品样样完美，不需要做，最好做最适合客户的，就可以让客户去购买你的这个产品。你比如说我以前做水泵的时候，我帮过就是一些做国内水泵的销售去打过单。那打单的时候我们就怎么向客户来说明我是最适合你，我不是最好的。因为你国产水泵，你和进口水泵比，你说我你的质量或者品牌比进口的还要好。客户又不是傻子，他会相信你吗？和进口水泵比质量比产品比公司你都会落败，那怎么办？那我们这个这个销售员不就是手工造成之类的吗？

那没关系，我们要向客户证明我是最适合你的。因此我们就讲唉外企质量好，价格高，但是我们的价格适中。最重要的是我的售后服务很及时，像外企一个配件产品坏的话，一个配件他从海运过来，一般都是海运，因为飞机运太贵了。这个钱一定要客户出的也出不起，都是海运，海运一般都是报关啊、运输啊。再加上我们这个他那边报告，我们这边报告来回要三个月。我说你一个产品出质量问题了，你能等三个月吗？三个月你这个公司都要破产了，而我们就不一样了。我们你看两三天就到了，现在的物流速度到需要的时候，我当天就会到。甚至来说因为我们国产这个东西很便宜，在你们工厂都可以送几个备件在这边这个常备。所以说我不是最好的，但是我是最适合你的。把这点表明出来，就足以让客户呢进行采购了。事实上无论我们销售人员啊。

怎么努力始终无法成为客户心目当中最好的任务上。你想一想你质量好，那么价格就一定要高。如果你的价格拉下来一点，那么品质也一定会下降。这是一个手工定律，价格最低，质量又最好，怎么可能？

所以呢既然做不到，我们就不要勉强自己，而是要寻找自己的特点或者卖点来证明我们是最适合客户，这就够了。人生之中呢最好的不一定是适合自己的。

人生之中有无数个选择，我们不一定选择那个看起来最具诱惑力的，我们要选择适合自己的，这才是最好的人生选择。人生如此，销售呢也是如此。